到征宇制药采编走访,留给笔者最大的印象就是其品牌定位:征有道 宇无疆。应该说,征宇是个一直走在品牌路上的企业,这在河北的成长型企业中并不多见。那在这六字品牌箴言的后面,征宇人又是如何用实际的行动来诠释的呢?伴着这个疑问,我们与其掌舵人刘学彬开始了深入而真诚的对话。

题记:用征宇刘学彬的话来讲,征宇的六字品牌定位指的是:“征有道”就是征宇在发展征途上要“遵从道德,敬畏规律”,“宇无疆”就是征宇在发展征途上要“真爱用户,大爱无疆”。这是一份很感性的总结与提炼,在感性的背后,让我们也来梳理一下那些坚实的付出和理性的思索。

创建于1999年的征宇品牌,至今已经走过了风雨15载。因前些年养殖业态的分散,兽药行业一直处于混战阶段,虽然科技创新是大部分行业企业发展壮大的源动力,但在散养阶段,科技创新仿佛更多的是个噱头——“伪科技、炒概念”现象普遍,利用“信息的严重不对称”,好多兽药产品被冠以“高科技”的外衣,科技有一段时间被亵渎。但如今的兽药行业,随着政府严肃的监管,“伪科技、假概念”的市场被打压,打回原形只是时间问题,科技在一个企业发展中的力量逐渐显现,且成为一个关键因素。

兽药,是一个科技密集型产品,作为一家兽药生产企业而言,产品是营销管理的核心,是目标也是任务,没有产品这个载体,兽药企业的一切活动变得都那么没有意义。
作为企业间竞争而言,利润来自于产品差异化,没有差异化,企业就难以逃脱被市场抛弃的命运。产品差异化源于一个企业不断的创新,不断的将最新科技成果运用于产品实践中。产品差异化是与一个企业重视科技分不开的,“科技是第一生产力”,科技在一个企业的发展中力量不可小觑。

征宇制药从成立那一天起就确定了“科技强企”的发展战略,在兽药科技的道路上孜孜不倦,衣带渐宽终不悔。“如果我们给兽药行业和民族动保做不了多大的贡献,我们就留下点文献”,公司总经理刘学彬如是说。

科技创新带给企业的有各种研发投入,也有丰硕的市场回馈,征宇制药在科研领域放响的第一炮,就是“征宇多抗王”的产品标准脱颖而出,这在当时被河北省确立为省级新药标准,第二炮则是“征宇杆特”的横空出世,在业界因其独特的疗效,演绎了一段传奇,最后在业界引发了一个品类——“杆特”族产品。

目前,征宇制药不仅是业界为数不多的“高新技术企业”,2012年还建设和拥有了全国唯一的“动物免疫增强剂工程技术研究中心”。一个企业,越是关注研发,就越会发现在研发上的市场空间大有可为。2013年征宇制药与天津大学(以魏振平教授为主的科研团队)联合兴建“兽用新型缓控释制剂工程实验室”,开始专注于“兽用新型缓控释制剂”的创制和研究。

两大科研领域的确立也为征宇的市场方向确立了重心,在接下来的时间里,征宇将专注于做这两个主要的事情:开展免疫增强剂产品及方案研发和兽用新型缓控释制剂的创制和研究,并且要树立在这两个领域的专业领先地位;对此,刘学彬总经理信心满满,因为他相信,这两项新技术和产品的研究,对发展健康养殖和高效精益养殖意义重大,因为免疫抑制是当前横在养殖业健康发展面前的一大难题,普遍且对养殖业影响和损害巨大,既影响畜禽生产和生长的潜能不能正常发挥,还导致畜禽健康和生命受到严重威胁。尤其是死亡率高、损失大的疾病,往往显示畜禽免疫力的降低或丧失,免疫增强剂和免疫增强技术的研发和创制意义重大;再者是兽用新型缓控释制剂的研究,可以大大降低养殖场防控疾病的人工成本,并且减少药效浪费,提高治疗效率,这两项定位和研究,科技含量高,成果转化收益大,对养殖业的贡献巨大。

科技创新带动市场定位,虽然征宇目前的产品结构中依然有不少治疗产品,但刘总坚定的认为,征宇目前是属于升级转型期,在接下来的市场营销中,征宇会进一步加大预防保健产品的比重,以及进一步助推企业完成客户渠道的升级——服务于优秀养殖场,将是征宇专注保健领域的必经之路。

不得不说,专注保健领域是在养殖结构发生快速变革以后很多优秀动保企业的共同选择,然而这条路却非常难走。习惯了有病才求神医问神药的养殖户,对预防保健的认知度并不太高。而征宇制药在业界首家倡导“治无病”的服务健康养殖新理念,可想而知这是一条艰难的道路。推广“养重于健、健重于防、防重于治,养健防治一体化”的立体防控理念,引领养殖步入“抗病”新时代,致力于养殖业“不发病或少发病,发病后可防可控”的保健目标,注重高效防控方案的创制和推广,以苏建青博士、褚秀玲博士为主导的专家专业团队,在业界首家创制幼龄畜禽免疫保健(调节)模式——免疫调节“123”方案,旨在使幼龄畜禽赢在起跑线上。

谈到这个方案的实际应用价值,刘总谈到免疫调节“123”方案是征宇倡导的用多肽、酶类、中药物质、维生素等非抗生素物质进行保健而开发一套产品方案。在2013年禽流感疫情在全国各地肆虐时,不少鸡场一夜间“全军覆没”。而山东聊城一家肉鸡养殖场由于使用了免疫调节“123”方案,在周围鸡场普遍亏损的情况下,他反而每只鸡获利。这在当地引起一场不小的轰动……

尽管免疫调节“123”方案目前依旧在推广期,推广进程也一波三折(内部认可,外部认可都需要大量的时间成本),但征宇人却觉得做免疫保健,推广免疫调节“123”方案非常有意义,三年内可以不在乎盈利水平如何。问到坚持的底气,一向理性的刘总很感性的回答了这个问题:虽然做企业是个商业行为,但商道就是人道,人一生就是个不断超度的过程,关键是你想把自己度到哪里。所以,只能尽其所能多做好事、善事。而推广免疫调节“123”方案就是个善事,因为市场证明它给终端养殖户带去了不可忽视的效益,值得征宇去坚守、坚持。

 
题记:坚持科技创新,专注“治无病”服务健康养殖新理念,征宇15年,在行业的变革期早早的确立了企业的发展方针,在为征宇制药一系列行动喝彩的同时,我们也要进一步绕到背后,看看征宇所走过的“宇无疆”的叩问。

在刘学彬总经理的厚厚的行业思考记录中,我们读到了这样的观点,我想这是征宇人对于行业改变一份清醒的认知和对于兽药同仁一份忠厚的劝诫。让我们一起来重温这段思考。

“2014年节后的养殖业,虽然天气转暖,但行业却传来阵阵寒意,禽流感H7N9病毒冲击的养禽业七零八落,养禽业产业链基本全线滑坡,再看节后的养猪业,没有迎来节后小高峰,猪价一路下滑,养猪户感觉到阵阵寒意,兽药生产企业尤其以禽药为主营的基本上都没有完成2013年年初既定的经营目标,业绩基本上惨淡收场。2011年兽药行业的红火场面在2013年年底戛然而止,节后以猪药为主营的兽药制剂企业预计也要过过紧日子;再加上本来都不看好的经济大环境,看来,兽药行业再如起初高歌猛进的时代踪影难觅了。

大环境不好,养殖业不景气,导致兽药行业整体形势偏紧,再加之节前节后频频出台的行业监管政策,更加意味着2014年的兽药行业将会度过不平凡的一年,先是关于处方药和非处方药分类管理办法的出台,接着就是兽药标签和说明书范本的面世,接着就是农业部发布关于组织开展兽药产品标签和说明书规范行动的通知,并标明明确的时间表,还有出台的《中华人民共和国农业部第2071号公告》,其中列明了目前兽药生产经营领域普遍违规违法手段的顶格处理规范和标准,可以明显看出农业部重典治乱,重典规范兽药生产经营秩序的决心,可以预见的是:行业的监管越来越严厉,违规成本越来越大,违规的机会和空间越来越小,这已经是不争的事实;还有农业部计划在3年内实施的兽药信息可追溯系统(兽药二维码)工程的实施,将来又可以预见的是兽药违规和违法将无处可遁逃。

兽药生产和经营领域的规范将是不争的事实,兽药严重同质化的竞争时代将会来临,可以预见的是尤其是制剂企业,惨烈的价格竞争时代将会在不远的将来到来,到那时,兽药行业的整合将会提速,可以预见的是兽药生产企业的数量会减少,规模会扩大,还有一个不争的事实是,养殖业的规模化、产业化和标准化趋势将会使兽药经营领域的渠道变窄,规模养殖场和龙头食品企业(公司+农户或农业合作社或家庭农场)两种形式占主角,兽药生产企业渠道的选择大大受限,会加速兽药行业的整合,“整合”将会是兽药行业不可逆转的趋势,未来将会有两类企业存在:上一定规模的企业和专业化公司,尤其是整个兽药行业的利润空间变窄,会逆向加速兽药行业的整合。

在以后的几年里,“规范和整合”将是兽药行业的主旋律,兽药行业的竞争越来越规范,不正当竞争行为越来越没有市场,兽药行业“组方药”现象会减少甚至被遏制,兽药行业的“药组方”现象将是主角,执业兽医师的处方地位越来越得到巩固,越来越成为兽药市场规范发展的一个重要决定性因素。“整合”对兽药行业而言将是全方位的,兽药生产企业要整合,兽药经营企业和经营领域要整合,养殖企业要整合,整合是兽药行业生产和经营领域系统性的革命,不是加减关系,而是系统性的吸纳和生发。

兽药生产企业和经营企业要想生存下去,都面临着规模扩张和核心竞争力提升的难题,兽药行业全面素质竞争时代的到来,从真正意义上讲,没有真才实学,再靠机会和运气甚至投机和侥幸去做兽药,真的是越来越难,营销管理、产品研发等企业各方面薄弱都会导致企业败下阵来。”

在动保行业里,很多企业都把一个免疫增强剂的产品作为方案推向市场;但征宇要做的,是把全部的免疫增强剂产品统筹起来做一个系统的研究、系统的方案。例如有的企业出了一个中药免疫增强产品,随之附带一个方案以方便“把产品卖出去”——获利;而征宇与其截然相反,征宇通过对动物在每个生长阶段所需要的特殊性免疫增强进行系统研究,来产生系统的、科学的产品方案,并形成“最终方案”。事实上,动保行业里,并没有真正系统的研究这些免疫增强剂产品的企业。而这,也将成为征宇独特的竞争力。

征宇希望在动保行业中呈现的形象是,提起征宇,不论是养殖企业还是兽药企业都能说一句“征宇在免疫保健领域非常专业”,这就够了。因此,征宇把所有的免疫产品统领在“义力健”品牌之下,打造出自己的免疫保健产品品牌来。在刘总看来,做营销是在做势,做品牌是在做印象,而做产品是在做认知。刘总希望征宇的免疫保健产品在动保行业内有个强劲的势头、深刻的印象和美好的认知。这就可以了。

尽管这个设想很美好,但刘总说,在市场推广中虽有阻力但前景还是美好的。还是拿免疫调节“123”方案来举例,由初期的不认可到后来的慢慢接受并主动使用和推广,原因就是这个方案能使畜禽不发病或少发病,即使发病也能起到可防可控,如有的肉禽养殖场用后可提前出栏2-3天,每只肉禽增收1.5-1.8元,有的猪场使用后可让仔猪从保育舍转育肥舍多增重20斤,真正的给基层养殖带来了利润。但尽管如此,征宇在保健的道路上依然任重而道远……

不论从哪个维度,征宇的市场表现都是科技而专业的;而当我们深入这个当家人,却发现刘总身上的活力才是征宇多年来不断进取的源动力——多年来,刘学彬不仅每月都要深入市场一线,更要常常在大家深夜休息的时间加班将自己的所思所得整理成文字,以进一步的让企业受益,让行业人士汲取营养;在刘学彬的世界里,做企业只是他自我修炼的一个过程,也是和所有征宇人不断自我挑战的一个过程。因为在刘总看来我们大部分人的人生追求就是九个字:想得开、放得下、舍得了。就如河边的那些鹅卵石,鹅卵石表面是弧形的,所以他能禁得起压力——大多数桥都是弧形的;同时他没有棱角,不会阻隔海水的流淌;但他的内心又是坚强的,任何物质都进不去也打不破。人就应该像鹅卵石一样外圆润而内刚强。无论征宇规模大或小、挣钱多或少,存不存在,刘总说,只要在这个圈子里一天就要把事情做好!我选择,我愿意;我愿意,我选择”,刘总如是说。

或许,这就是征宇的魅力,更是征宇的味道——何为征宇味道?刘总在《舌尖上的中国 征宇味道》一文中这样写道:“‘开放、谦卑、学习、实干、责任、科技、服务、创新’就是征宇味道。”不知这16个字,会带给所有接触过征宇的新老朋友什么样的认知,更多的体会还是在与刘总喝茶论道间细细回味吧!

(本专题采访录音整理:河北动保协会网络部编辑 周爱)

 
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