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【独家】神牛:在俯瞰大地中坚守优势,在仰望星空里探索神奇

2018-04-02 18:02:00 来源:成人之美团队 
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  二十二年,三次转型,筑就新神牛精神。
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  2018年3月24——27日,由山东德州神牛药业有限公司主办的“母健仔壮助农牧发展 儒家仁爱绘精彩人生——2018年神牛药业核心服务商战略沟通会”在圣人故里曲阜圆满召开。这也是策划网继2015年神牛活动之后,再一次深入神牛,去寻访变革与未来。坦白讲,对于家畜企业而言,2017年可以说是市场最后的“温柔”;2018年开局猪价的不景气让很多以家畜市场为主的企业纷纷开始寻找新的市场机遇。这是深度变革的背景,于神牛亦不例外。或者说,在这场变革中,比拼的是谁能真正与客户同心同赢。所以,也才有了神牛这次核心服务商战略沟通会的召开。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  于大多企业而言,“神牛”这个品牌似乎并不引入注目:沉默缄言,正如其logo形象——“一头低头猛冲的黄牛”——所展示的那样,神牛不善言谈,不好高骛远,不追浮名;神牛太低调了,以至于我们总是无法找到其发展的核心密码。但事实上,有着二十二年发展积淀的神牛曾被誉为“山东水针第一品牌”,其自主研发的神奇水针等产品连续数年销量超千万元!“俯耕大地 追求神奇”是神牛的价值观,从过往中,我们依稀能看到曾经的辉煌;而时至今日,神牛又在经历一番机遇和挑战,它的积淀够深厚,它的转型够快速,它的系统够完善,它又书写了怎样的新“神奇”呢?这既是我们的探访之处,更是神牛自身发展需要触及的另一个高度与境界。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  一、以产品和研发实现“神奇”跨越
 
  在此之前,我们对神牛的产品并未有太多了解——它说得比较多的是如何提升顾客价值、如何完善服务系统;而事实上,神牛一向对产品和研发奉行“只做不说”的态度。并非不重视,总经理耿新强先生告诉我们,在之前,公司上下一致认为,好产品、好研发是基础,一个企业没有好产品谈何成为一家企业?!不用说,做就够了,产品效果会说话,客户、用户都能感知到。所以,在此次的神牛活动上,我们随便问任何一个客户,其与神牛的合作时间都长达八年、九年、甚至二十年!
 
  然而,耿总也提到,这是在“之前”,2015年之前。随着养殖结构的调整,行业变革愈发剧烈,市场发生了变化,相应的上游的动保企业也要调整。再不说话还行吗?显然是不行的。如何提升客户的信心?如何传递保健产品的价值?如何深度诠释品牌的内涵?这是神牛在转型变革期面临的新问题。神牛管理层在思考,客户们也在思考。

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  研发副总经理肖建森先生已经从事兽药行业22年了,主持神牛产品研发工作15年以来,他很清楚神牛做了很多有价值、有意义的研发工作,这是保证企业在市场上不断铸就“神奇”的根基,他向我们介绍了神牛的研发变迁的三个阶段——(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1995年——2005年(地标时代):以董事长刘在青为核心的自主研发时代。刘总借助自身人药研发优势,先后申报了地方性新兽药8个,以此打下了神牛第一阶段的忠实客户基础。
 
  2006年——2015年(国标时代):以自主研发结合科研院所专家团队的研发转型时代。专业的人做专业的事,整合药理、兽医临床、营养、遗传育种、生产管理、制剂工艺等各方资源,做好工艺创新,提升产品品质,期间诞生了神奇注射液一个上千万治疗品种、诸姆安和喜满圈两个过五百万的保健品种!肖总认为,2010年左右是神牛研发体系变革的一个重要拐点,从这开始,公司开始从治疗用药向预防保健转型,并逐步将数据真正纳入研发和临床试验体系,在此过程中先后申报并获得国家发明专利6项,努力打造神牛的核心竞争力。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  2016年——2018年(开启新时代):引进新资源、购进新设备、探索新工艺、树立新目标、申报新兽药、打造“缓控释制剂技术领航者”的新旧动能转换时代。贴近养殖生产一线,发现管理问题,实行产学研相结合的研发理念,神牛开启了研发的“迈大步”阶段。第一,落地到“产品”,从做“好”产品到做“实”产品。包括引进新设备、联合科研院校申报新兽药、成功申报添加剂产品国家发明专利等等。所谓产品做“实”,即通过生产设备、生产工艺、研发技术的改进,实现现有产品的更新迭代升级;第二,瞄准国外优秀动保企业及产品。耿总认为,神牛的劣势不在于研发和营销,而在于太过于专注自我——低头赶路的同时更要抬头看天。所以,在2017年,他们即与北京一家科研机构达成“泰拉霉素注射液”的对比试验协议。其流程严格按照新兽药研发程序,需历时数载,投入巨资支持!这意味着,神牛的研发系统已开启国际化视角,为未来而战!第三,传统优势工艺的传承以及新技术的创新并行。历时二十二年水针工艺传承,神牛积淀了深厚的技术基础,传统优势不能丢掉的同时,在 “缓控释制剂技术”上做实做透,为后续产品储备与行业领航者品牌塑造做强有力的支持。
 
  转变思路,转变视角,展现的眼前的将是一方新的天地!肖总认为,以前的神牛是一直默默耕耘的“老黄牛”,由此积淀了无数的好产品、好技术、好工艺;而未来,神牛更要抬头看天——做有名有利的好研发;做有创新有技术含量的好工艺;做有价值有需求的好产品!
 
  神牛前方,更宽广、更清晰!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  二、以平衡管理搭建厂商服务体系
 
  变,是永恒的不变!——从2013——2018年,短短五年时间,神牛已然进行了两次转型升级;而且一次比一次彻底、一次比一次更贴近市场和客户。这一方面是行业变革深化时期,神牛对于市场挑战的应对;另一方面,更是神牛不断深化客户价值、深化产品落地的有力思考。寒冰时刻已经到来,哪些企业最终能够活下来?营销副总经理郑庆周先生焦急却又有条不紊,他深知神牛历经二十二年发展所沉淀的优势资源,不仅有通过好产品网罗的忠实客户,他们对神牛爱之、敬之、更愿意跟随之;更有在不断变革中逐渐完善的系统服务体系,比如流动检测车,形成了神牛特有的服务品牌。而当上游企业与中间客户都遭受巨大的市场考验时,神牛又如何寻求与客户的共创共赢共享?
 
  于神牛如此,于客户亦如此。一方面他们将神牛产品放到与国际产品的同一销售平台上,亦不逊色,让他们欣喜不已;另一方面,他们亦期望,在渠道商的变革中神牛能与他们共渡难关,祝他们一臂之力。神牛显然没让他们失望。以郑总为首的神牛营销服务体系,提出了“母健仔壮平衡管理”理念,以产品为核心,以服务为落脚,围绕“平衡管理”打造厂商协作的新兽医服务平台,协助中间商实现从“渠道”到“服务”的转型,即具备管理技术的新型服务商。

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  第一,从单品到方案以及产品集群的销售体系。从治好病到养好猪,市场需求发生了变化,因此,神牛2017年开始转变销售思路,围绕“母健仔壮平衡管理”理念,对母猪疲劳综合征的免疫力调节设置三个关键点、仔猪发育设置两个关键点,以大单品诸姆安、喜满圈、维安泰、园兰博康、恭静康为核心,主推五个关键点的五套产品方案,从而实现“母健仔壮”的管理需求。
 
  第二,以数据营销和体验营销为主的销售思维。随着产品体系的调整,销售思维也必然发生改变。从治疗到预防保健,如何引导用户从关注结果转为关注过程?郑总和肖总同时提出了“数据”和“体验”的观点。从产品研发数据到一线临床试验的实证数据,都将成为产品研发和疗效的背书;在此基础上,以用户体验为营销方式,在体验过程中亲自记录和感知数据的变化,从而真正感知到产品的价值。这个过程可能会持续半年到一年的周期,而带来的市场效果也更稳固!(承接下文)
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