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【独家专题】博信股份:一场关于极致好产品的谋与动

2018-03-14 16:11:11 来源:成人之美团队 
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  创新无止境,工艺再争新!
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  阳春三月,辗转颠簸,终于到了浙江安吉。这里空气清新,绿意盎然,大大减缓了旅途中的疲惫,也让我们对藏在这份春意里的浙江博信药业股份有限公司充满了期待。坦白讲,博信股份相当低调,我们从网站、微信公众号、媒体杂志上,也只找到了关于传播的只言片语;而与之相反的是,几乎所有的媒体单位与熟知博信股份的人都了解,它的产品有口皆碑。这也是博信股份组织此次经销商活动的寓意——从博信药业到博信股份,从化药延伸到中药及其原料,从国内市场到国际市场的角逐,它太需要说话了,太需要一个对外的窗口来展示自我的魅力。毕竟,这是一个规模化的时代,一个品牌的时代。“博信工艺,世界品质——做提高猪场生产成绩的优质产品提供商”是我们找到的最多的一句传播语,也是我们想要深度触摸的博信内涵。十年历程,博信股份究竟给我们展示了哪些关于极致好产品的谋定与后动?
 
  一、博信十年,以工艺致敬好产品
 
  答案首先从其董事长姜礼辉先生身上得到了体现。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  姜总曾在浙江某大型医药上市公司研发部供职多年,对于什么是好产品,姜总有着近乎执拗的理解。“工艺创新比研究一个新药要重要一百倍,也困难一百倍。制药≠混药,制药的精髓,就在于这个产品有多大的科技含量和工艺支撑。”姜总说道。怀揣着这份执念,从博信股份一成立,企业立足的根基就在于产品工艺的不断创新;而姜总,就是创新的推动者和主导者。用姜总自己的话说,就是“对好产品的极致追求”。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  浙江博信药业股份有限公司董事长  姜礼辉
 
  事实上,我们的普遍认知是,市场上并不乏缺乏好产品,能解决病的产品就是好产品,不是吗?但对于姜总来说,这远远不够。姜总提出两个问题:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,抗生素类药物,如何在动物体内实现完美代谢?
 
  抗生素类药物因为化学性质的差异,在体内吸收后代谢途径不同,半衰期长短不一,在尿液和粪便中残留分布情况不同。《全国遏制动物源细菌耐药行动计划(2017—2020年)》对药物残留提出了更高的要求,始于2014年的畜禽养殖污染防治对抗生素类药物的残留控制更有迫切需求。如何实现在体内的充分吸收,减少药物在污粪中的残留,甚至不残留。这些都是抗生素类药物制剂技术创新的新命题。
 
  第二,抗生素类药物,如何实现降本增效?
 
  抗生素类药物在农业部强监管的政策背景和二维码追溯系统的强大追溯能力下,已进入大国标时代,比拼的是价格和品质。在当前形势下,针对每种抗生素的深入研究、制剂工艺的创新、生物利用度的提升成为动保企业的发展方向。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  这是姜总、也是博信股份在十年发展过程中不断思考的问题。相对大部分在行业混战时代捞取第一桶金的企业来说,博信起步晚了一些,但也因此能更清晰的预判市场的变革并准确应对。它从一起步就抛却了营销的大流和捷径,而是回归到产品本身,去思考企业生存发展的价值,也才有了定位好产品的价值观——定位好产品,实际上博信就是把重心放到了夯实内功。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,以科研建厂。在博信药物制剂研究院核心研发团队中,有三位是浙江大学的教授——余旭平为传染病学教授,余东游为动物营养学教授,李卫芬为生物医药工程教授并常年担任博信股份顾问;而姜总本人是浙大畜牧兽医专业,现在又是浙江大学动物科学学院行业特聘专家。强大的科研力量为博信产品研发提供了多角度、坚实可靠的支撑。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  第二,专研。姜总告诉我们,在前8年里他们专业研究猪药,对猪病、猪药有很深的积累。因此,其产品也根据养殖结构的变化、猪病的变化及对生猪生产要求的提高,不断推陈出新;同时,根据药物特性对药物进行不同工艺的处理。“十年前做微粒、八前年做包衣、六年前做固体分散、五年前做肠溶微囊、近年在做胃酸高稳定阿莫西林和无味水溶恩诺以及肠道分点释放工艺……博信从未停止对工艺的精进”姜总说。

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  第三,完整的工艺实现流程。首先,实验室内体外溶出试验,是除BE以外临床疗效最重要标准,以此作为科学依据;其次,通过试验动物进行药代药动学试验,对工艺细节进行完善;之后通过不同给药方式的对比试验,找到对应工艺的最优吸收途径。由此一套完整的工艺升级流程才最终实现并应用到产品。价值在哪里?在博信股份,我们看到,有连续十年、八年的好产品仍旧活跃在市场。他们通过工艺升级,一方面实现了市场的连续性和完整性;另一方面,更提高了客户对于产品的认可。
 
  “一个产品的工艺可操作的角度太多了,博信工艺,就是要一直创新下去”,姜总说到。
 
  二、博信系统,以客户价值致敬好产品
 
  因此,我们说,博信股份的精髓在于董事长姜礼辉先生——如果说好产品是博信股份的灵魂,那么,姜总就是博信好产品的灵魂。这也就导致了大部分人更多的关注博信股份的产品而忽视了背后的系统力。并非其系统力薄弱,恰恰相反,事实上,正因为有了博信系统力的支撑,才有了一系列好产品的落地。
 
\浙江博信药业股份有限公司总经理  张磊
 
  总经理张磊先生负责博信股份家畜事业部的营销工作。他十分清楚博信产品与其他产品的差异化在哪里:技术高、疗效好但同时成本也高。这在2015年以前,张总说,可以想见会有多难——复方产品那么多,谁会选择这么贵的单方产品呢?但时光转过2015年,市场发生了巨大变化,动保企业开始从以人/销售为核心开始向以产品为核心、进行向以品牌为核心转变;这个时候,博信产品的价值性得以突显了出来。“客户倾向于更专业、更安全;而从产品的使用总成本和养殖的总效益上来讲,博信的产品给了他们非常大的惊喜!”张总说到。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  博信的好产品很多,张总说到;而如何将这些好产品都转化为企业价值、客户价值呢?在张总看来,只有真正落地才是对好产品的真正尊重。他非常理解姜总的这份“产品情”,也十分明白,对于董事长的完全放手和不事销售,这份责任于他有多沉重。张总丝毫不敢懈怠——
 
  从销售策略角度,实行集团开发和渠道商双向发展的模式。通过开发集团客户,实现规模效益以及企业产品品牌力的提升;通过渠道客户开发,实现市场占有率和利润率的提升。而两者又相互促进,打造在集团客户中的品牌知名度有利于渠道客户的开发;而通过渠道客户的关系又能适时切入集团内部。
 
  从销售管理角度,实行阿米巴模式,组建小创客单元。博信目前是战区发展模式,共有十一大战区,其中张总亲自带领着三个战区。张总告诉我们,每个战区都是一个小创客单元,而产品则是这些战区发展的基础。战区总经理一方面受企业责权利分配和管理,另一方面对战区具有相对自主性的管理权限,大大激发了他们发展积极性。比如,不断开发新客户;不断进行营销策划活动等等。
 
  从技术服务角度,对渠道客户实行诊断分析+技术圆桌会议+培训服务;对规模猪场,实行管理模式、程序设计、规范操作以及生产成绩提高的个性化服务。

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  在2018年博信团队出征誓师大会上,张磊总经理很是细致的对当前市场的开发情况、团队的任务目标以及销售落地执行作了分析。博信下一个着力点在哪里?张总认为,好产品毋庸置疑,而真正落地到市场、满足客户价值才是为圆满!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “博信股份的销售,需要再上升一个level!”张总说到。(承接下文)
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