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【独家专题】回归基本面,鸿福再出发

2018-02-07 16:01:25 来源:成人之美团队 
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  廿年一剑,涅槃重生,正大鸿福面临行业变革的深水区时,他们用“回归”交出了答案。
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  2018年2月2日,中国兽药策划网成人之美团队受邀来到石家庄正大鸿福集团的威县厂区,参加鸿福二十年年会,近距离深入探索企业发展的密码。董事长任岩峰与来自集团总部和营销中心的100名鸿福家人以及威县厂区的90名生产家人共聚一堂,这也是正大鸿福历史上人数最多、规模最大的一次聚会。一面是明晰2018年的奋斗目标,雄心勃勃;一面是吃喝玩乐,情意浓浓。可以说,这是一次非同寻常之旅,我们由此体验了鸿福“家”文化的浓浓氛围,也感知到了那股鸿福特有的向心力。
 
  董事长任岩峰先生将此次年会主题定位“廿年一剑,涅槃重生”——二十岁的正大鸿福,已然积淀了一定的产品力、营销力和竞争力,以1个多亿的产值稳居行业第一阵营。然而,当面临行业变革的深水区时,这艘大船又该如何实现再跨越?这是任总和正大鸿福的难题。而此次年会,他们用“回归”交出了答案。
 
  回归到产品——从会做产品到做真正的好产品
 
  初到厂区,任总索性带着我们去参观了正大鸿福的生产车间和研究室。正大鸿福目前有15条生产线,其中,GMP主生产车间占地1600平米,于2015年通过复验;是任总仿照辉瑞GMP生产车间进行独立设计的生产流程,一方面对现有的GMP标准进行升级改造,保证生产的高效性和安全性;另一方面最大限度的进行了空间的合理使用。任总告诉我们,这个车间在全国来看,都可以算是最先进的了。作为众所周知的“产品偏执狂”,任总手里紧紧把着生产和研发,正大鸿福的每一款好产品都出自任总之手——在第二天的年会现场,任总亲自为大家演示了高抗菌性挥发油的水溶性试验,这个试验任总反复验证和尝试了不下40次,终于找到了稳定水溶的关键,为销售精英们持续树立鸿福好产品的信心。
 
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  产品,始终是正大鸿福的核心,任总认为,正大鸿福一直以来从不缺好产品,正大鸿福一直都会做好产品;然而——“就差那临门一脚,好产品的价值点没有体现出来!”任总说道。所以,任总提出产品的“回归”——从会做产品到做真正的好产品。何为真正的好产品?任总提出了四个价值点:
 
  第一,安全规范,好用,有效,性价比好,业务灵活;
 
  第二,品质稳定,持续研发,市场跟进快;
 
  第三,包装有设计感,客户看到心情愉悦;
 
  第四,客户体验上,客户使用感觉好。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  这四个价值点将是正大鸿福2018年产品设计和研发的新目标导向。因此,在鸿福年会上,任总提出,2018年,正大鸿福的产品种类将由三、四百种减少到六十种以内;同时根据“做真正的好产品”价值思路,对重点10种产品进行了产品包装设计的改良。任总指出,非从品牌上要效益,非从管理上要效益,而是要从产品上要效益!因此,2018年任总指出正大鸿福的两个完善点:第一,传播。事实上正大鸿福做了很多有价值的内容,但并未进行有效传播。所以,加强产品价值、企业价值的传播;第二,定位。重新梳理产品定位。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  产品——就是正大鸿福的服务;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  产品——就是正大鸿福的推广!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  回归到顾客——强化顾客价值的感知利得
 
  为什么一定要“回归”?任总认为,在持续的畜禽产品安全高压管制下,正大鸿福的春天很快会来,而如何把握机遇则是2017、2018非常关键的问题。尤其是2017尽管正大鸿福在低迷的行情下也取得了1个多亿产值的佳绩,然而面对未来更猛烈的市场变化,正大鸿福要如何突破?这是个挑战,也充满了无限的想象空间。因此,在年会前夕的销售会议上,任总与正大鸿福的诸位销售精英与技术团队一直讨论到了凌晨两点——好产品如何让客户买单?用户需求发生了哪些变化?集团客户的突围战术总结有哪些要点?等等。

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  任总特意强调了中国兽药策划网第七届企业家年会的“回归基本面·务实求发展”作用,如何切中客户的满意度和需求度——客户感知也是价值,以前大多数企业是把感知价值夸大化而忽视真实价值,于是,当客户成长起来后,动保企业就没有了产品优势;而正大鸿福恰恰相反,他是过于注重真实价值而忽视客户的感知价值。任总总结为,正大鸿福的定位没做好。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “定位就是你会做什么?你能做什么?你能帮客户做什么?最后你能成为什么?把企业定位好,产品定位亦如是。”任总对我们提到,就如同一瓶200ml的稀释溶液和同等价值的10ml浓缩精华,按照价值定价的规则,前者价格一定高于或等于后者价格;而客户也更倾向于选择前者,为什么?明明两者价值是一样的啊!“这就是定位!如何在满足客户真实价值的同时更好的满足其感知价值,或者说提升其愉悦度——前者明显感觉‘物美价廉’!”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  所以,在正大鸿福年会上,任总提出,正大鸿福需要回归到顾客价值,强化客户的感知利得,实现从量变到质变的跨越。如何回归和跨越呢?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,从市场层面,实现量变到质变的跨越,加大集团化客户的开拓力度,加大企业对区域市场开发的支持力度。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,从业务层面——实现从中间环节到终端、从点到面的升级。任总提出,以前经销商挣的是信息不对称的钱,而随着行业信息越来越透明以及终端用户知识技能水平的提高,经销商的市场价值开始弱化。所以,不能一味迷恋经销商的作用,而是要引导他们转型升级为高级服务商。
 
  第三,从价值层面——回归到客户,实现客户真实价值和感知价值的双向满足。
 
  回归到经营——以“正和同”文化托起大发展
 
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  如果说产品和客户价值导归的是企业的硬实力,那么,文化则给了正大鸿福发展源源不断的活水和动力,倒推企业前行,让无数的生产家人们和销售家人们凝聚在一起,其乐融融。这恰是企业的软实力所在。有着二十年发展历程的正大鸿福,一直践行“正 和 同”文化——所谓“正”,即“正”的方向和道路;所谓“和”,即“和”谐的生产关系;所谓“同”,即“同”一个声音。而“家文化”则是“正 和 同”企业文化的核心要点,也在此次年会活动中得到了充分展现;任总则是这个“家”的“大家长”,砥砺着、支持着所有人!所以,作为威县厂区和集团运营中心链接点的任总是这次年会的总策划,组织全家福拍照、组织180余人的拔河比赛、组织四支队伍的篮球赛……(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  任总告诉我们,正大鸿福每年年会上都会为那些在企业超过十年、十五年、二十年的新增员工颁发奖章,今年亦如是。正大鸿福集团超过150名员工在公司工作超过十年,70名员工超过十五年。在今年晚会上,更是为4位同事颁发了二十年员工奖章!与企业二十年同风共雨,这是何等的信任与托付?我们能从年会上感受到那种浓浓的家意:小孩子们排排坐在讲台下的椅子上;那些同企业发展的老人们在台下看着年轻一代或放歌、或领奖;而中坚力量们更是一个个跃跃欲试,展示风采。最后,任总为每一位小朋友、每一位老人都发了红包。正如年会上一位获得十五年员工勋章的同事所讲:任总将这个企业做成了大家的企业,而非老板的企业!有这样一帮人紧密团结,何愁无未来!
 
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  在年会现场,任总提到,公司的文化就是要将正大鸿福建成国内幸福指数最高的企业,始终追求幸福、追求快乐!工厂如此,集团销售中心亦如此!做企业为了什么?不就是希望能给家人创造更好的环境吗?所以才说“正 和 同”、才谈“家文化”,只是希望所有鸿福人能在一个和谐、温暖的氛围中,在正确的方向指引下,统一步伐向前走。或者说,这种氛围很难描述,你看,大家聚在一起吃着大锅菜;你看,任总亲自烧柴为大家炖了菜;你看,老人与小孩子与青年们欢笑一堂。也正因如此,才给正大鸿福的发展带来了无尽的生机:因为是家庭的一员,所以愿意为这个家着想、服务并相互成就;也才有了鸿福“廿年一剑,涅槃重生”的勇气和底气!(转载请注明:中国兽药策划网)

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  结语:回归基本面,二十年鸿福再出发!
 
  一面是年会现场的企业发展和规划,一面是情意浓浓的大家庭团聚,看似很割裂,却相得益彰的融合在了董事长任岩峰身上和企业文化上。解读正大鸿福其实很简单,他的好产品、好价值、好文化,推动了企业二十年的发展;解读正大鸿福也很难,他的产品密码、他的价值定位、他的文化内核都值得我们抽丝剥茧、深入研究。这是二十年的独有的特色积淀,却也承载着下一个跨越的起点——2018,正大鸿福将走到哪里?任总只说了一个数字:直抵2亿!从哪里来?从回归中来,从好产品、好价值、好文化中来!
 
  鸿福再出发,我们拭目以待!(转载请注明:中国兽药策划网)
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