谈品牌

佟晓健:以技术为枪,在汇丰大写人生

2018-03-20 16:13:34 来源:成人之美团队 
评论:0 
点击:
  价值从来不是被定义的,而是做出来的。
 \
 
  在采访黑龙江省汇丰动物保健品有限公司技术总监佟晓健之前,他刚刚结束为期一个月的出差工作,从青岛到广东、再到山西;从河北再飞到宁夏;最后返回东北;网站策划、客户对接、现场培训、技术推广等等——而这仅仅是在30天之内,“出差时间最长的那次有将近一个月没有回过家”,佟总说道。忙碌是他的常态,敬业是他的状态——而这被他认为是必经阶段,“进入汇丰是可遇不可求的机会,我看到了他的未来方向以及带给我的提升空间;而企业,也看到了我的可塑性!怎能相互辜负?!”于是,我们走进佟晓健的职场人生,去探索他与汇丰的成长路——(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、遇见汇丰,开启思维和工作的新方式
 
  尽管佟总在汇丰的职业之路只有短短两年多时间,但之前八年的行业经历已然锻炼了他成熟的思维,能敏锐洞察市场动态。这对于他在汇丰的工作开展如虎添翼,而汇丰也给他锻炼成长的更大空间。
 
  1、进汇丰,迎合趋势中的睿智思考
 
  佟晓健于2008年从学校毕业,即进入一家上市企业从技术员做起,八年时间逐步成长为技术经理、技术总监。尽管这家企业的产品和疫苗是业内翘楚,但佟总在进入时已完成上市并形成了固有体制;这种氛围下,佟总感觉到了自己的微小和局限性,他产生了一种“想参与企业的成长,见证一个企业辉煌发展之路”的想法。而这时的拥有老品牌的汇丰就是最好的选择。汇丰以产品质量过硬而著称,但是在营销策划角度缺乏系统传播推广。佟总认为,在“酒香也怕巷子深”的时代,汇丰的品牌传播将大有空间可为;而自己也将参与汇丰的成长,见证汇丰的辉煌。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2016年7月1日,佟总正式成为黑龙江汇丰的一员。尽管入职时间还很短,但佟总却对其拥有深厚的感情以及无限的希望。他告诉我们,一方面是地域特色,汇丰是东北企业,而佟总也是东北人,双方有着天生的熟悉感和归属感;另一方面,在国家环保政策的管控下,汇丰所一直坚持的中药事业将大有可为。尤其是当下更强调食品安全,汇丰中药可以帮助养殖更安全健康;再次,汇丰三十年坚持中药特色、踏实做事的理念,与佟总稳稳当当做些事情的思想观一致。还有什么理由,不去在这里大写人生呢?

\
 
  2、融入汇丰,用营销思维做技术
 
  接管汇丰技术部,佟总其实还是蛮有信心的,毕竟有着八年的技术经历作为基础。因此,甫一上任,佟总即给团队传递“以营销思维做技术”的思想。如何理解呢?佟总给我们解惑道,即讲求技术营销一体化——并非简单的将两者的工作进行融合就是一体化,而是要具备营销的头脑和技术的手段。佟总讲了三个角度——(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,站在产品价值角度传递技术服务。技术团队要站在养殖者角度思考,众多产品中为什么买你的产品?买或不买的理由是什么?所以销售实际上传递的是产品的价值,明确客户需求,以技术手段帮助客户解决问题,而非简单的告诉客户是什么病症而已。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,视客户为客户,更要视团队为客户。佟总认为,技术员同样也是客户,技术是辅助营销的手段,比如公司的产品销售,需要层级的进行分配销售任务,那么依次可能是技术经理、业务人员、客户都是客户。如何将公司的产品一级级的介绍推广出去?客户思维有助于团队转变销售和服务方式,更事半功倍。
 
  第三,传递服务者的品牌形象。佟总要求技术团队给客户留下的,是可以帮助他们解决问题的印象,而不是去推销产品的印象。即便客户最后不会购买产品,也需要让客户知道自己的产品可以解决什么问题,或者是个人的技术可以帮客户解决什么问题。(转载请注明:中国兽药策划网)

\
 
  二、深入市场,推动技术、营销相结合
 
  事实上,营销和技术从来不是两张皮,而是可以相互促进和依托的双生子。佟总认为,在行业对技术服务要求越来越深化的时候,如何更好的让两者相配合从而发挥最大的价值,是整体营销模式升级必须要考虑的事情。
 
  1、以技术升级契合养殖模式调整
 
  当前购买者愈加理性消费趋向,优先考虑的是产品带来的价值,这要求销售人员基本素质的提高。而佟总又发现技术老师在沟通养殖问题时候,更容易被客户认同;所以现在越来越多的企业认识到,给客户解决问题既是业务员也是技术人的工作。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  佟总建立的技术团队要求职业化,专业化,标准化--一定要迎合现在的养殖趋势和对接规模化养殖场的能力,在一线现场指导和实验室检测双向为客户提供技术服务;让技术老师架起公司和客户之间的桥梁,直接给客户提供服务:(转载请注明:中国兽药策划网)

\
 
  第一,解决规模化养殖中出现的问题;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,提升养殖企业内部人员的养殖水平;
 
  第三,培训养殖者饲养管理、疾病流行相关知识;
 
  佟总讲道,随着养殖的规模化、科学化以及养殖设备的机械化和先进化,在养殖过程中很容易出现操作问题。而技术老师的经验完全可以帮助养殖户解决这些问题,比如,帮助养殖场建立小型实验室;或者帮助其培训相关专业人员。汇丰也不例外,佟总告诉我们,每年他都会带领团队对养殖场进行两到三期的无偿培训。
 
  “但这远远不够”,佟总认为,在国内,动保企业中真正经验丰富的技术老师还是相当欠缺的。尤其是以前只要求掌握实验室检测和临床诊断相关技能;而现在,还需要掌握饲养管理、动物各个品种的笼养和网养等方式、场地建设的选址、对进口设备的维护等操作。包括佟总在内的汇丰技术老师,每每走到一线养殖市场,都需要从讲课、疾病案列分析、实验室检测手段、饲养管理等方面协助营销为养殖户解决问题,而这,就是技术老师价值存在的体现。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、以营销思维分解技术功能

\
 
  一方面是技术团队本身的升级,另一方面,则是技术团队如何更好的与营销作战的配合,而不是单纯作为销售的附庸或者跟随者,佟总说道。他从四个角度提出两者的“双生”关系——
 
  第一,引导客户的预防保健理念。佟总告诉我们,现在很多客户都对中药存在一定误解,表面上认可中药的价值,但对中药在养殖临床上的效果却持怀疑态度;原因是中药没有具体的效果数据支撑,比如多久可以在血液内达到药物峰值?没有标准的参照值。因此,汇丰在营销和技术服务过程中,通过对中药临床进行对比和试验证明,来扭转客户的思路。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,推广产品的透明化和公正化。让使用者看得到汇丰的存在才能进一步认可你的产品。所以,由佟总接手汇丰的技术部和市场部之后,一方面走出去——通过大小展会等方式进行企业整体品牌的传播;另一方面迎进来——对外汇丰的中草药种植基地,让越来越多的客户走进汇丰、了解汇丰、认可汇丰。佟总着重强调业务员和技术员的对外“品牌”——“时刻明白自己代表的是汇丰”。(承接下文)
版权声明
 

相关热词搜索: 技术 汇丰 营销 思维

上一篇:霍青松:势如猛虎,细嗅未来
下一篇:最后一页

精华推荐

关注人物圈更多观点