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李健杰:思路决定出路,企业要善于创意思考

2017-06-26 11:11:11 来源:策划网成人之美团队 威远李健杰 
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  李总特别提示:三流的企业搞不清需求,二流的企业满足需求,一流的企业引领需求。
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  威远药业是河北动保行业公认的最具综合实力的企业之一,以驱虫类和功能性添加剂产品为主导,威远在国外市场、国内市场都交出了漂亮答卷,今天,我们就走进威远药业副总经理李健杰先生,请他聊一聊威远的品牌特质和企业魅力。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、企业战略转型与规划(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  威远成立时间比较晚(2002年成立),但发展速度比较快。很多企业只关注销售,因为销售是一个结果,但我们更需探究结果背后的因,就像佛教讲的因果问题,一定要倒推到因。很早以前,河北的企业都在做禽药,威远已经开始转型,从禽为主逐步拓展到猪药市场。这个转型完全是来自于一线市场传导过来的信息。如果没有当时这个战略性的转移,不会有我们今天这个结果。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  另外一个就是绿色健康。威远在很早之前做产品体系设定的时候就看到了未来行业的一个发展趋势是绿色健康无残留。所以现在我们很多的兽药企业都是药品越来越少,中药、添加剂越来越多。大家都知道威远在行业里驱虫做得不错,伊维菌素这个产品在全球市场占据半壁江山以上。所以企业发展要有长期战略性的规划,应用三一规划现代管理工具对企业发展进行指导。从2002年到现在,不管是处于行业发展的高峰还是低谷,连续15年威远一直保持快速稳定增长。威远的产品体系是销售一代,储备一代,研发一代。威远十分注重技术研发,在新品研发上舍得投重资,现在国家二类的新兽药已经有四个,河北省的第一个国家二类兽药就是威远研发的。这是一个持续性的投入,只有坚持科技创新,才能永葆竞争优势。
 
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  李总特别提示:专利可以购买,但研发还需自身硬(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一个企业,科技研发的方式方法多种多样,一方面是自主研发,第二个是合作开发,第三种就是购买专利,这个方式短平快。在企业发展的不同阶段可以采取不同的方式。在企业发展实力比较小、发展资金比较少的情况下,可以采取短平快的购买专利的方式。但购买专利很容易被动,核心技术还是被人家掌握,但外购专利如果消化不良那么也会对产业升级造成很大负面影响。买来的技术很难适应产品市场的升级改造,它只能满足某一个阶段的市场需求。当下市场发展太快,一个产品可能两三年就过季了。因此,从外边购买来的技术还是需要企业的消化和吸收,转化成自有技术。所以,打铁还需自身硬,自身研发实力的修炼不能停滞。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  二、需求来自市场,研发面向客户(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  我们的兽药行业,国内企业和国外大型企业的差距除了技术研发实力的差距,还有运营机制的差距。大企业的运营机制以市场部为核心,中小型企业以销售部为核心。市场部是策划、模式的搭建者,销售部是整个销售策略的实施和执行。市场部健全的公司,在信息的筛集过程中,模式制定过程中就能够非常准确清晰地把握住信息关键点。我所了解的一些企业,他们的市场部功能不健全,所以导致业务员反馈的信息不实,导致企业战术上的失误。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  记得前几年,我们去韩国三星集团参观,有一个事让我特别惊讶。他们在一个新品研发前,会筛选企业优秀员工,给他们长至一年的假期。这些员工在这里生活、旅游、社交,深度融入这个国家。休假结束之后需要写一份报告,涉及这个国家的民风、喜好等信息,这就作为产品开发、市场调研的最早参考信息。一旦确定新品项目时,就会成立一个项目组,项目成员会从三星各个部门召集,形成一个松散型组织。然后项目组封闭在一个地方,给予一定的时间集中开发。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我们参观完之后非常受启发。现在我们的产品研发大多都是技术部去做。技术部依赖于医药专家和学者,但是真正有生命力的产品必须是市场和技术两者的结合,由两部分力量构成才能出来一个有生命力的、有科技含量的产品,从这个层面来说,一定要打破固有思维--认为研发就是技术人员的事。一定要需求来自市场,面向市场,面向客户。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  李总特别提示:到一线去(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  在我的办公室里挂着一幅字:到一线去。作为营销的主要负责人,如果我们不接触一线,双脚不踏满猪粪,触碰不到市场和客户最痒的那个地方,你的策略和你的产品研发都是失败的。要懂客户,了解市场。
 
  三、市场洞察与创造需求(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  大家都在说满足用户需求,但人是最难琢磨的,市场上会出现各种各样的问题,即使在市场低迷时期,也总会有赚钱的企业和亏钱的企业。需求还要分阶段,客户的需求有的是被挖掘出来的,有的是被创造出来,也就是说需求是可以被引导出来的。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  在五年之前,养殖企业的需求大多停留在以抗生素为主的阶段,因为当时功能性添加剂还还不为人重视。当科技水平达到的时候,我们就可以把客户潜在的需求挖掘出来。引导客户从抗生素转到食品安全产品类型。当处于行业变革时期,行业引领型企业他就会知道往哪走,而很多人此时并未觉察。这个需求是引领出来的,一定不是客户告诉你他需求什么,我们一定要觉察到客户背后的需求和潜在的需求是什么。
 
  李总特别提示:三流的企业搞不清需求,二流的企业满足需求,一流的企业引领需求。
 
  四、人是企业发展最重要的资源(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  我在威远已经度过了十五年光阴,我的事业、家庭和职业进步都离不开威远,所以我对威远很感恩。我的团队大家对威远都怀着一颗感恩的心,这主要来源于威远的优秀企业文化和对人才培育机制。
 
  我们很多人都重业绩而轻对人的培育,有些营销人员一入职三五天简单培训就背着指标上岗,这样做法的结果可想而知。威远会用近一年的时间分几个阶段进行培育培养,投入的时间、财力和精力都比较大。同时,我们对营销人员的培养比较健全和严苛,一入司常规培训后进行“铁人三项”,而后依据威远营销力素质模型,从核心能力和基本功等十几个要素上进行体统学习。还有我们市场上的一些具体的营销方法,都是从实践中不断摸索,不断完善,逐渐成型的,同时也在不断的迭代升级中。
 
  李总特别提示:企业最终的市场发力点都来源于人力资源整合(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  威远深知,最终的市场发力点都来源于员工,只有对员工不断的投入教育,对他的能力进行提升,他才能适应市场和企业发展。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  后记:有威远就有未来(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  威远文化中有一句话叫“有威远就有未来”,它不是我们自己提炼出来的,而是客户送给我们的,因为这些威远的事业伙伴能感受到“与威远合作就有未来”,这些事业伙伴不单单指客户,也包括我们自己员工。威远的核心价值观为“以人为本,事求卓越,和谐共生”,展开来说就是:与股东共利,与员工共赢,与竞争者共进,与社会和谐共生。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我们正处于一个共享共生共创的时代,是一个万物互联互通的时代。只有拥有开放胸怀,上下内外四维度贯通,识大局,认大势,才能有未来。(转载请注明:中国兽药策划网)
李健杰
李健杰

李健杰,威远药业副总经理兼国内营销中心总经理。威远药业是全球知名驱虫药制造商,国家高新技术企业,沪市A股上市公司,中国兽药科技创新性企业。伊维菌素系列产品在国内外享有很高知名度和市场占有率。现已形成以金伊维、奥来可、妙立素、爱普利四大主导产品系列。

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