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张磊:深度分析市场结构,推进网络营销策略

2017-06-21 17:48:31 来源:编辑/策划中心 
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  越多越多的企业开始不适应养殖市场的变化,开始走下坡路,更遑论在同行竞争中展现出特色优势来?知己知彼方百战不殆,包括博信在内动保企业的发展,必须深入分析当前的养殖行情,了解渠道网络趋势,杀出竞争重围!
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  大多数动保企业今年的销量与2016年有所下滑,原因是什么?——2017年市场变化太快!表现在六点:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、国家政策动真格,传统产品的使用效果下降;(转载请注明:中国兽药策划网)

  2、养殖集团的迅速扩张,散养户减少600多万户;(转载请注明:中国兽药策划网)

  3、很多规模养殖场销售仔猪给集团公司(公司+家庭农场或农户);

  4、集团公司利用资源,发展:公司+合作社(3000头母猪为一子公司);

  5、托管行业在迅速发展,也在逐渐成熟;

  6、以省或地级市为单位,规模养殖场集中采购(招标)。
 
  于是,我们发现,越多越多的企业开始不适应养殖市场的变化,开始走下坡路,更遑论在同行竞争中展现出特色优势来?知己知彼方百战不殆,包括博信在内动保企业的发展,必须深入分析当前的养殖行情,了解渠道网络趋势,杀出竞争重围!(转载请注明:中国兽药策划网)

张磊:深度分析市场结构,推进网络营销策略
 
  一、养殖行情分析
 
  1、养殖企业迅速发展扩张;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、养殖业正进入“价格竞争”和“质”、“量”竞争;(转载请注明:中国兽药策划网)

  3、集团公司和饲料企业形成产业化,形成闭环模式,比如正邦下属饲料和养殖服务公司共175家,均在市场上不断的收小猪、扩建猪场;(转载请注明:中国兽药策划网)

  4、合作社和家庭农场迅速崛起,抱团取暖;(转载请注明:中国兽药策划网)

  5、互联网对行业的影响已经显现。厂家、经销商、业务员的利润缩减,其价格非常低廉。
 
  当前,中国养殖市场的结构分布主要分为六个层次:
 
  家庭农场50头;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  合作社50-200头;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  养殖场200-500头;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  规模养殖场500-1000头;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  养殖公司1000-2000头;
 
  集团公司(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  二、经销商与动保企业的关系层次
 
  “一夜情”关系——互相利用;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “情人”关系——共同开发;
 
  “夫妻”关系——价值共创。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  经销商的敌人是谁?——这是一个没有老师的行业:自己、公司直销、业务员、养殖户、电商等。
 
  三、行业发展趋势分析:危机
 
  资源侵占(原料)、人力资源、养殖结构变化、资本实力导致同行竞争?
 
  你并非在和同行竞争!(转载请注明:中国兽药策划网)

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  四、动保企业竞争优势分析:定位
 
  动保企业格局的六种类型:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1)全国市场分布广泛性的集团企业;
 
  2)一条龙(养殖、饲料供给、屠宰加工、兽药疫苗)企业;

  3)半条龙(养殖、饲料、收购、活体销售)企业;(转载请注明:中国兽药策划网)

  4)产品细分战略性企业;

  5)大众情人型企业(什么产品都要,往哪儿都卖)

  6)游击型小企业。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  五、规模化发展是必然趋势
 
  1、分析一——三挤:
 
  1)一条龙企业规模的扩大,挤占市场空间;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2)合同养殖的推广是大企业的必由之路,再次挤占市场空间;(饲料企业放养)

  3)合作社的成立与大企业合作,第三次挤占市场空间;

  2、分析二——三优:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1)大批量原料的采购,为大企业带来利润的优势空间;(转载请注明:中国兽药策划网)

  2)养殖水平的提高为大企业带来产品综合效益提升的优势空间;

  3)中小规模养殖场托管,为企业或托管服务公司带来技术服务实力认证的优势空间。
 
  六、必须关注另一种规模:聚焦
 
  1、局部市场占有率:垄断、聚焦、辐射;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、单一品种销售量:品质、成本;
 
  3、单一原料使用量:议价能力。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  比如,目前博信的品牌产品:30%阿莫西林、10%阿莫西林、复方阿莫西林(集团公司和养殖公司)以及金畜健组合。
 
  七、动保现状分析
 
  1、真正专业化生产的企业不多;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、愿意在设备上(原料处理设备和饲料加工设备)投资的不多;

  3、普遍缺乏产品研发团队;(转载请注明:中国兽药策划网)

  4、缺乏先进检测和监测设备或不齐全;
 
  5、自有试验的较少;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  6、缺乏训练有素的专业营销团队。
 
  八、企业做规模养殖场是必然
 
  1、企业为什么做规模养殖场
 
  3年前曾有人预言:规模养殖场将成为永恒的竞争主题!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3年后的今天 ,单方产品已然成为动保企业进入规模猪场用户的敲门砖。
 
  各大动保企业纷纷低价占领市场,价格战最厉害的“阿莫西林、替米考星、氟苯尼考、磺胺六甲”。
 
  含量不等于质量,制药不等于混药。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、心里障碍
 
  一串普通,有人说它酸,有人说它甜。我毫不犹豫地摘一颗往嘴里一扔,酸的?甜的?不尝尝怎么会知道?我知道,它毒不死我,这就够了。大胆去追求美好的生活,不要轻易被别人的思想左右了自己,任何事情都一样,不要从别人嘴里听说,而是要自己去感受和思考。不要让被人主宰了自己的人生。销售亦是如此,敢闯会干为明天!

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  九、开发规模猪场重要问题
 
  为什么要开发规模猪场?(战略,重要性)(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  要开发什么样的规模猪场?(客户定位)
 
  规模猪场为什么愿意被开发?(需求)
 
  规模猪场为什么愿意被我们开发?(差异化)(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  规模猪场期待满足的重要条件?(卖点)(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  如何创造条件开发规模猪场?(资源整合与优化)规模猪场究竟要解决什么问题?(口蹄疫、蓝耳病、细菌性疾病的发生……)规模猪场营销分析:
 
  1、对企业的信心-利益与利润保障;
 
  2、对产品的信心-品质与质量保障;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3、对营销人员的信心-沟通与服务。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  十、企业生产面临的困境
 
  1、投入与产出的不确定性;(对硬件投资的疑虑)

  2、战略上重视敌人,战术上藐视敌人;(要么害怕竞争,要么不够重视)

  3、患得患失;(想起来就强调一下,事后就忘了)(转载请注明:中国兽药策划网)

  4、营销团队畏惧销售;(借口如云)(转载请注明:中国兽药策划网)

  5、市场不接受;(缺乏信任感)
 
  6、客户的高期望值。(市场过度宣传的结果)

  十一、单方动保的作用到底有多大?
 
  三个方面的作用:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、定期添加或长期添加;

  2、基本是预防为主;(转载请注明:中国兽药策划网)

  3、不爆发大面积疫情,就是有效。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  十二、单方抗生素的五大核心要素
 
  1、先进的生产设备
 
  2、优质原料来源;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3、先进加工工艺(原料处理)(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  4、严格的生产现场管理(专业化生产是基本保障)5、产品质量控制(检测、监测设备)。

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  结 语
 
  博信的目标是:要做猪场优质产品供应商,猪场优质服务供应商!目前,我们已经定位了猪场的“5+1“需求,这其中涉及到防病治病、生产成绩提高、生产成本节约、质量管理体系建立、报表体系建立、新型伙伴关系建立等。通过一系列的好产品,包括优质抗生素,粉剂/针剂/口服液;中药/有益菌/高效功能性产品;猪用添加剂产品等,实现——

  1)为猪场提供防病治病的优质产品;

  2)帮猪场找到提高生产成绩的方法;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3)帮猪场找到节约生产成本的方法;
 
  4)帮猪场建立产品质量管理体系;
 
  5)帮猪场建立完整的报表体系;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  6)建立协管或托管的新型伙伴关系。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  任重道远,博信将以优秀猪场需求的深度满足为 “圆心”,不断的扩大事业“半径”, 心无界,行无疆!(转载请注明:中国兽药策划网)
张磊
张磊

张磊,男,毕业于湖南农业大学,现任浙江博信药业有限公司副总经理。2004年至2005年在猪场工作;2005年至2011年在广州环球生物药业有限公司任技术员、技术老师、技术总监、华东区经理等职;2013年至今,任浙江博信药业有限公司副总经理一职。

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