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刘福文:以电商为杠杆,掀起动保行业的营销革命

2017-04-19 10:02:16 来源:策划网周爱 巨龙动保刘福文 
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  我们一直在说,发展电商的特质、目的是什么?与实体企业不同,它的数据化,它的信息透明化都比实体企业要具有更大的优势。这一方面是发展动保电商的最大价值所在,另一方面也是巨龙动保营销模式的根基。
刘福文:以电商为杠杆,掀起动保行业的营销革命

  应该说,做电商是需要情怀的--我们不能以当前盈利多少为主要目的,而是真正希望通过电商渠道为客户带来一些便利,为行业带来一些变革,电商并不是颠覆传统,而是与传统营销的互补,充其量是为行业的变革起到催化作用。所以,很多电商平台都是薄利的;很多电商企业都能比传统企业更快速的进行产品体系和营销模式的升级。或者说,本身这个升级,就是电商战略的推进。比如我们巨龙动保,以电商为杠杆,我们通过O2O模式,线上线下相互结合,用数据化、信息化、技术化推进营销系统发展。
 
  线上与线下的结合(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、以信息对称为基础扩大用户自主采购权(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  电商的最大价值就在于:让养殖户无论大小,都能享受到信息对称带来的好处。在这种信息对称的前提下,意味着,只要在中国有网络的地方,我们就能知道动保板块的最大价值存在于哪些地方、在哪个段上。比如说同一产品的采购价格,区域不同、经销商不同其价格也有高有低,这是不是信息不对称?比如说畜禽交易价格,区域差异、时限差异、政策影响差异等等,这是不是信息不对称?以这些信息不对称为基础,都将给我们带来巨大的商机--(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,把信息环节打通,让信息对称化,透明化,公开化,打破旧有的束缚在某个点上的思维方式,用户的知情权、选择权、采购权更大、更自由;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,通过电商物流将渠道环节打通。传统的动保企业销售渠道中,无论产品多么高大上,没有经销商,他都到不了终端那里。而现在通过互联网和物流,实现“直线式”交易,用户采购更随心所欲。

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  2、以服务站为媒介打通“最后一公里”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  尽管互联网与物流的结合能实现“直线式”交易,但由于中国的地域特点,仍旧在物流上会存在诸多问题。比如,北方的用户大部分都在平原之上,而南方用户则大部分都比较偏远,甚至在山沟里--因此,在“最后一公里”的物流问题上以及产品售后服务方面,都需要我们在当地找一个产品服务点。这也是动保企业发展电商的核心模式--O2O,即online To offline,必须要通过线下服务商的推进。
 
  因此,我们在养殖密集乡镇区域会找跟我们价值观、理念一致的动保行业人员或门店来扶持,进行产品配送,客户服务及产品使用过程中的信息反馈。目前全国与我们有 合约的服务商,约有几百个;通过网上销售配送和通过服务网点配送的产品比例较接近。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  电商与店商的利益博弈(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  可能很多企业要问了,“电商”与“店商”渠道之间不会相互倾轧、交叉打架吗?这就是企业电商模式的设置问题。比如巨龙动保,首先必须保证产品在全国市场、线上线下统一价格,用户在哪个渠道购买都是一样的,这就避免了价值差异引起的市场混乱现象。其次就需要我们将合理平衡电商服务商与传统经销商的利益分配问题--传统经销商要的是高利润,那我们在和他们谈的时候,就已经很明确地告诉他们服务利润空间了;对于养殖户来说,他们要的是性价比更高的产品,这个矛盾怎么解决?这时候就要谈电商。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、用流量补充利润。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  电商讲究的是快,速度和流量。电商的宣传模式和传统的不同,它的价位和服务决定了这个模式一定要快,比如产品价格合理,比如产品宣传;传统的模式需要给养殖户讲解产品的特点,产品的优势和好处,然后用户会决定要不要购买这个产品。但是电商不需要,这是由它的属性决定的。另外就是我们提供服务和产品的质量、物流配送的速度以及品牌传播一定要快。只有这几点都做好了,流量才能有保证。如果我们的产品质量好、服务好、配送速度又快,品牌传播又及时那流量肯定就大。电商的毛利很小,但是算上总体的量,其实都差不多;而如果流量大,市场占有率就高,品牌知名度就会上升,从而带动其它产品的销售和增加客户的粘性的话就可以与之互补,这是大流量带来的好处。即,用流量来补充利润。
 
  电商模式讲究的是性价比,性价比决定了竞争力,也就是电商的产品和服务决定了这个模式的竞争力。我们的竞争力高了,我们的服务商服务客户的能力就高了,从竞争对手抢客户的能力也就高了,这其实是一个良性的循环。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、以现金流抵挡经营风险。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  从经销商的角度来讲,传统的服务模式中因为利润点的问题,可能会出现签字抵账、收账晚等现象;但电商模式却并非如此,我们产品性价比高,服务跟上、利润点低、提前与终端传达到,赊销问题就少、资金压力或资金风险就小。在第六届策划网企业家年会上有人提出产品为王,现在我们电商模式要再加上一个“现金为王”--没有现金,你讲得再好,再高大上都没用。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  经销商们不用担心能不能把钱收回来、会不会越陷越深,客户可以自己从网上买东西,经销商做好服务就行,这样睡觉都会安稳一点。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  从服务商到技术电商的递进(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  即便是动保“电商”,也离不开技术服务。所不同的是,我们的服务表现形式多样、内容也由浅到深。比如物流配送叫服务,解决掉用户养殖的问题叫服务,提供产品以外的其它帮助也叫服务,提供行业信息也是服务……,所以我们的服务分为几个步骤--(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  首先,最基本的是我们的电商部所提供的简单养殖服务。包括产品使用过程中的一些问题,关于养殖场一些简单问答等等都可以通过客服与电商部人员进行相关咨询,一般在网上通过资深技术服务人员对养殖户提供的一些基础数据均基本能解决。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  其次,相对比较复杂的问题则由服务商提供的上门技术指导服务。我们每个地区的服务商,都可以进行上门服务。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  最后,由公司执业兽医专业技术老师提供服务。如果有我们服务点解决不了的问题,或者我们的客户得不到满意的服务,就会反馈到公司,由公司来统一安排执业兽医师进入养殖场对症下药,为用户提供深度服务。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  可以说,我们巨龙动保就是把研发生产企业,服务商和养殖终端这三块儿分割出来了--巨龙动保作为研发生产企业提供产品;服务商是我们的兽医,提供技术服务;而养殖终端,可以从厂家购买产品,需要服务就去找兽医。三位一体,相互支撑,非常稳固。目前我们已经在不断的完善过程中形成了固定的市场开发模式。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  结语(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我们一直在说,发展电商的特质、目的是什么?与实体企业不同,它的数据化,它的信息透明化都比实体企业要具有更大的优势。这一方面是发展动保电商的最大价值所在,另一方面也是巨龙动保营销模式的根基。这也决定了巨龙动保的管理体制是透明的,扁平的,这恰恰是互联网公司的特质。目前巨龙动保运营还不到两年,销售额虽然呈倍数增长,在兽药动保板块规模逐渐扩大;我们也不断的遭遇新的问题、瓶颈,包括现在的竞争核心、未来的走向、大数据的运用、前景如何把握等等,即便如此,我们仍能看到希望--我们把它的价值扩大化,把它的产业链做大,它的发展潜力还是相当巨大的。每一种模式的成功要具备几个条件:运营成本是否降低?效率是否提高?流程是否简单?是否成为主流或趋势?能否盈利?可持续发展?
 
  巨龙动保的电商模式可复制吗?想必很多行业人士都想知道的答案,分开两部份:外在商业板块可复制,内在的企业文化及团队才是动保行业的江湖地位、谁主沉浮的关键因素,我们且行且学习!
 
刘福文
刘福文

刘福文,资深一线养猪实战专家,集20年养猪生产与管理经验与一身。曾任广三保集团深圳万丰猪场生产经理、比利美英伟和重庆隆生集团技术服务总监,原种猪场场长,现任巨龙集团总经理及技术服务总监。以客户为中心,以奋斗者为本,以电商为驱动力,巨龙集团践行品质动保路,与国内多个大型养殖集团建立了战略合作伙伴关系。(转载请注明:中国兽药策划网)

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