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罗建华:成必信蓝海战略,用“猪护士”创建调理新品类

2017-03-31 14:45:59 来源:编辑/策划中心 
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  虽然添加剂行业确实存在一些乱象,但浮华过后,沉淀下来的还是那些踏踏实实围绕养殖需求做产品,持之以恒围绕用户体验做迭代的“产品匠人”!
罗建华:成必信蓝海战略,用“猪护士”创建调理新品类

  市场竞争讲求大智慧,但更讲求现实,虽然成长比生存有着更高的境界,但对大部分兽药企业来说,生存是更为现实的问题。伴随着兽药市场的大力度规范,越来越多的动保企业将目光瞄准了添加剂领域,试图进一步扩大预防保健类产品的市场占有率。然而一拥而上的后果就是,添加剂市场一片混乱、违规违禁现象时有发生。企业的生存发展,需要不断地价值创新,需要有蓝海思维,成必信企业从2010年时就已经开始布局添加剂市场,6年多的市场实践,剥去市场混乱纷杂的外衣,打破竞争激烈的红海僵局,推行企业的蓝海战略,用“猪护士”产品创建免疫抑制类调理品新品类!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  六年四迭代,只为“治未病”(转载请注明:中国兽药策划网)

第四代猪护士
 
  多年前我们坚信,在药物和保健品之间还有一个领域——“治未病”领域,并且随着养殖规模化程度的加深以及养殖意识和养殖水平的提高,它的市场需求会越来越大的。基于此,我们很早就开始了在这个领域的战略布局并进行精耕细作,由此重点打造了以保脏增免为主的产品——猪护士。
 
  过去传统的养殖模式存在着诸多误区:围绕“疫情与疾病”转怪圈,在抗菌药物和疫苗上大做文章。但其结果却导致猪只生态平衡受到破坏,出现免疫机能下降、免疫系统紊乱等问题。猪护士作为一款免疫调理产品,主要就是用于调节动物因过度使用抗生素或霉菌毒素超高所造成的免疫力低下等问题,它所倡导的是一种全新的绿色养殖观念——防重于治、养重于防、养在于调。在这一观念的引领下,我们对其进行了持续的研发与投入:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  研发与升级——公司始终坚持“以市场为导向、以产学研为依托”,创立“倒研发”创新模式,解决终端猪场实际问题。2010年通过对上万头母猪的做临床药物效果试验,我们正式推出国内首个专业免疫抑制产品——猪护士,此后几年不断对其进行优化升级,通过养殖场的实证数据采样,不断印证了猪护士能够很好地解决因免疫抑制引起的猪群亚健康问题。目前我们与江西农大教授科研组共同研发出了第四代猪护士,制定了一系列猪场免疫抑制防控保健使用方案包括:母猪亚健康调理、母猪保健方案、保育猪保健方案。在不断升级的过程中,我们着力提高载体的生物利用度,以此不断优化性能,提高产品力。
 
  坚持与成果——一个企业发展得好不好,不是取决于其当下拥有什么,而是取决于当下做的事能不能在未来依然具备竞争力,这就是战略的意义。可以说我们坚持多年做“猪护士”,正是基于养殖需求发展的战略思考、基于未来养殖模式的趋势判断。而截至今天其市场验证给了我们一份满意的答卷:
 
  1、通过多年的打造,猪护士形成了自然的品牌沉淀。这种沉淀不是因宣传、造势而形成,而是因切切实实解决了养殖户的需要、为经销商带来了效益而形成。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、好口碑提升了企业的知名度。很多人通过猪护士才了解到我们企业,进而或发展成为我们的合作伙伴,或发展成为我们的员工。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  可以说,以前的成必信还是停留在做“事”的阶段,以打造好产品为主,接下来我们则要转向以做“市”(开拓市场)和做“势”(营造趋势)为主。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  两大体系双管下,建立利益共同体(转载请注明:中国兽药策划网)

成必信
 
  当具备了一个好产品后,如何将其推广出去?对于猪护士的营销工作,我们主要从“经营”与“销售”两个体系切入——(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  经营体系——今年乃至今后几年在猪护士经营方面,我们的工作重点主要是构建及完善两大体系:第一,经销商能力提升体系。因为猪护士不属于标准药品,不是养殖刚需,如何提高经销商对调理品的理解以及帮助经销商更好的为养殖户服务成为了我们构建这一体系的原始出发点。旨在通过不断培训以及带领经销商服务客户,使其提高对产品的理解力以及在猪场亚健康免疫调理方面的能力。第二,成必信品牌建设体系。从今年开始我们会陆续推出一系列方案,通过农村包围城市的终端形象布局,遵循“一个声音,一个形象”的原则,对传播进行单纯有效的规范,创建以免疫调理为代表的品牌形象,比如打造“猪护士”形象店,帮助经销商做统一的猪护士形象展示,充分利用其现有门店做宣传。
 
  销售体系——关于销售,每个企业都有其独特的打法,成必信的做法是帮助经销商开拓市场。对于我们的A类客户,我们会给予一定的帮扶政策,主要分为四个过程:第一:讲给他听;第二:做给他看;第三,带着他做;第四,让他去做。在经销商理解产品、认同公司理念的基础上,带着他深入一线养殖市场,亲眼见证产品是否有效果、养殖户是否满意,这跟我上面提到的两个体系建设是一脉相承的。
 
  我认为,未来企业和经销商之间的关系一定是深度战略合作伙伴的关系,而非过去的契约型经销商关系。这两种合作关系最明显的不同就是,契约型合作关系的企业与经销商更看重个人的得失,这种契约型关系只会让两者的路都越来越难走;而战略合作伙伴关系则是双方共同去想如何将市场做大、如何为养殖户做好服务、如何获取更多利益。这种合作关系的转变意味着双方心态、行为的转变,这种转变好比从恋爱到婚姻,恋爱时双方更多的是考虑自身的得失,但结婚后关系更加紧密、牢固,两者成为了利益共同体。与经销商建立深度正面的合作伙伴关系就相当于企业和经销商之间成为了利益共同体,使得双方合作关系更加紧密牢固。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  内外兼修创品牌,自成一派调理派(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  可以说猪护士在市场沉淀的好口碑带动了我们企业的知名度和品牌提升,尤其是动保行业进入了品牌时代,如何进一步深化“猪护士”所承载的企业添加剂品类品牌竞争力?如何以“猪护士”带动成必信添加剂品类的发展?2017年,关于猪护士、关于品牌,我们制定了“内外兼修”的发展规划。
 
  内部——“攘外必先安内”,现在成必信内部正在实施阿米巴经营模式,划小经营单位,形成一个个小创客,最大化激活员工能动性,而且未来我们的企业方向是成为优秀畜牧创业者的平台。同时我们正在设计新的厂房、设备全面升级,人员也全部按照GMP操作要求培训并上岗操作,确保优质的原料进厂,优秀的产品出厂,为企业开疆拓土提供必要保障。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  外部——企业在不同的发展阶段有不同的思考和定位,正如我前面所说,以前的成必信还沉浸在做事的乐趣中,“两耳不闻窗外事,一心只做好产品”,但是从今年开始我们会有意识的提升自己的曝光率,提升企业的形象和影响力。过去为什么不去宣传,是因为当企业还不具备一定的实力时,过早的曝光不会带来多大、多好的效应;我们常说“领先一步是先机,领先三步可能就是先烈”,对成必信来说,现在就是宣传企业最好的时机。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  结语
 
  虽然添加剂行业确实存在一些乱象,但浮华过后,沉淀下来的还是那些踏踏实实围绕养殖需求做产品,持之以恒围绕用户体验做迭代的“产品匠人”!一直以来我们都有一个愿景:要成为一流的绿色农牧科技企业,围绕畜牧行业,做一个有责任感、有良心的畜牧行业从业者。猪护士仅仅是我们的一次验证,紧随其后的,是品类的成长、是品牌的崛起!而在未来,随着添加剂行业的继续发展,还会有更多的领域和空间等待着我们去探索。(转载请注明:中国兽药策划网)
罗建华
罗建华

罗建华,男,40岁。二十年来一直从事畜牧业,先后担任过饲料、兽药营销员、大区经理、代理商、生产企业负责人等岗位,现任江西成必信生物科技有限公司董事长兼总经理。所带领的成必信团队凭借“信由心生,诚者自成”的经营理念,多年来致力于动物免疫抑制领域产品的研发、生产和销售。

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