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杨小勇:兽药淘汰赛背后的企业生死战

2017-03-27 18:12:27 来源:编辑/策划中心 
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  坦白说回归制造业的核心并不一定需要多大的创新,而是首先把产品做合格,其次将效率提升上去,做到这些后,就可以考虑更加长远的产品方向,比如做中药、做微生态等,但做这些的前提是要清楚自身的优势是哪里。
杨小勇:兽药淘汰赛背后的企业生死战

  兽药行业正在经历一场越来越残酷的淘汰赛,这是行业毋庸置疑的事实。作为一名技术领域的从业者,我认为企业最大的危机不是兽药规范,而是规范后很多企业尤其是中小企业的不适应。其实国家政策的规范化主要作用于养殖端,是养殖端的变革倒逼了兽药行业的标准化、规范化。从养殖端来说,行业规范程度要分品种,家禽领域企业多,竞争大,它的规范度能够达到50%,相对较规范;家畜领域的企业规范度在40%左右;宠物领域企业规范度最低,尚处于非常草莽的阶段。
 
  一、优势领域要选好
 
  国标化时代,大部分中小企业做的营销升级、服务升级意义并不大,他们的市场依然在萎缩。以家禽为例,针对未来养殖模式,很多企业会做一些产品方案、营销组合等,但这些方案和组合对规模化企业来讲接受度很低。为什么会这样,核心还是没有确立优势领域和优势产品,还在眉毛胡子一把抓。要拥有未来,企业一定要先学会做减法,要结合企业自身的优势选择适合的领域——宠物、家禽或是家畜,找到该领域里的优势产品,一旦产品确定后,就努力将其做透、做极致,这样企业才会有出路。
 
  未来从分工来看,兽药行业会朝着人药行业的方向发展,企业的核心功夫是做好产品。做普药可以通过设备升级改造、机器代替人工等方式将成本最优体现出来;做新兽药,就将企业的技术领先体现出来。方向一旦清晰之后,一切就会变得很简单。企业最终还是要做产品。
 
  二、企业研发分步走
 
  对兽药企业来讲,产品方面应该分步走:第一步,规范产品,使其真正符合规定。很多企业按照药典标准生产产品,但出来后却不合格,这就是生产过程中某一环节出现了问题,企业需要做的就是找出这一问题,并加以解决完善。这是最基本的要求——合格产品,这也是企业能存活下来的前提。第二步,做出合格产品后,企业就可以去研究生产过程,哪些成本是可以节约的,哪些效益是可以提升的,包括生产管理、采购管理、供货商管理、库存管理等,使得成本最优。这也算是技术回归到生产上,企业效益也就出来了。在做好这两步之后如果再有能力可以去考虑做新兽药,建具有自主创新能力的研发团队。
 
  坦白说回归制造业的核心并不一定需要多大的创新,而是首先把产品做合格,其次将效率提升上去,做到这些后,就可以考虑更加长远的产品方向,比如做中药、做微生态等,但做这些的前提是要清楚自身的优势是哪里。
 
  三、保健产品明白做
 
  谈到保健预防类药品,我们就要说说正处于风口的添加剂。反观行业的添加剂乱象,有心者都会发现添加剂已经被某些企业“玩坏了”,差距在哪里,还是在于用什么样的初衷做添加剂。——如果是因为兽药规范了,转而以添加剂的方式做兽药的某些补充,这样的企业是发展不起来;相反,如果是认准保健预防的发展方向,用添加剂开拓新的市场,认真做整体的战略布局,包括研发储备、技术开发等,那么这条路就是正确的。
 
  其实参考国外的动保市场就能知道,化药制剂做到极致就是宠物药产品格局,抗生素比重会严重下滑,预防保健类药物会占比会越来越大。无论是中药还是微生态,从长远来看都是有价值的,但是从现实来看,这个转型之路还是比较曲折的,必须要给市场接受和认可的时间,需要企业付出大量的人力、物力来培育市场,正所谓“前途是光明的,道路是曲折的”。
 
  四、渠道活力须深挖
 
  纵观行业这两年的发展,会发现很多企业尤其是家畜领域内的企业营销都在上浮,并没有下沉太多,发展较好的企业大部分都在以代理商、渠道商为主;为猪场服务既辛苦也不能提升销量,企业的服务能力是取代不了代理商的,代理商做大圈子后,在一定区域内他的服务比企业更强、更有优势,他对当地的资源、消费水平更加了解,知道适合做什么样的活动、促销等。所以,这两年我们可以发现,代理商的能力越来越强,那些着重发展代理商的企业越来越好,而那些抛掉代理商的企业越来越难过。家禽和家畜渠道不同,在家畜领域企业更应该发展大代理,国外很多动保企业也都是这种做法,这基本可以代表我们未来的发展模式,这种方式一方面能节省企业的人力成本,降低营销费用,另一方面还能将更多利润分配到渠道上,充分调动代理商的积极性,使渠道保持活力。因此,在家畜领域要走渠道,在家禽领域则要走终端。这是从传统渠道角度分析的结论,当然对企业来说,大客户该做还是要做的。但是目前看来,很多大客户也是渠道商在做,企业真正在做的也不多。
 
  同时,我也认为在家禽领域做深度服务也是没有前途的。家禽企业现在规模越来越大,集中度越来越高,技术人员的专业化程度也越来越高,甚至比我们兽药企业的技术水平还要高,所以在这个领域里以做服务来突破我认为很难。
 
  结语:切勿逆势而盲行
 
  整体来说,动保市场就300多亿的份额,未来动保企业会缩减到300-500家,这个时间不会超过五年。其实现在兽药的衰减速度非常快,只是养殖业态中的中小型散户、家庭农场相对来说养殖规范度不够高,预防观念较弱,主要还以治疗为基础,这会给一些小型企业提供继续存活机会,但也不会有太长的路。规范化是大趋势,我们任何人都不能跟趋势作对。
杨小勇
杨小勇

中国兽药114网技术总监,山东畜牧兽医学会中兽医分会副秘书长,山东康益健药业有限公司技术总监。

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