人物圈

李旭:市场部和销售部的博弈(上)——市场部之殇

2017-03-09 19:34:25 来源:李旭 
评论:0 
点击:
  市场部是企业规划部门,销售部是执行部门。但现实情况却是,大多数企业的市场部往往沦为销售部的附庸以及辅助部门,它隶属于销售部,并在销售部的指导下做一些辅助性的工作。
李旭:市场部和销售部的博弈(上)——市场部之殇

  在不断地参与项目过程中,有很多企业都对我们评价说,我们实际上做的是优秀市场部的工作。的确如此,尽管企业都有着自己的市场部,但他们真正发挥其功效了吗?目前在兽药行业,企业以营销为龙头,市场部只是配合销售做一些辅助性的工作,比如宣传资料、广告的制作以及参展策划等等,这还是相对完备的市场部在做的工作。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  但真正意义上的市场部与销售部应该是平级关系。从岗位职责来讲,市场部职能是从企业角度出发,制定销售战略和销售规划,包括整体年度大型活动的设计等等,是整个销售动作的规划与策划,是以企业发展、企业品牌做为基础,结合销售的实际情况对整体市场活动进行规划;销售部职责则是按规划完成销售动作。或者说,市场部是企业规划部门,销售部是执行部门。但现实情况却是,大多数企业的市场部往往沦为销售部的附庸以及辅助部门,它隶属于销售部,并在销售部的指导下做一些辅助性的工作,比如本文开头所提到的广告、宣传、策划等,着重点在微观而非宏观规划。
 
  为什么要强调“从企业角度出发”,市场部和销售部是平级关系呢?因为这两个部门角色不同、站位不同,对问题的理解和思考也大不相同。比如销售部本身是一个重业绩、重执行的部门,那么它所有的导向都会偏重销售结果。如此一来企业的发展、与行业趋势同行、对前沿市场的把握这部分工作由谁来做呢?如果指望由销售老总来做,那就要求他既要有销售部的本领,又要有市场部的能耐了。但现实情况大多亦非如此。所以我们反观很多外行业以及本行业的大企业,就会发现他们非常重视发展规划、品牌战略、营销设计等等,需要市场部紧紧抓住市场的趋势和节奏来制定出完善系统的品牌策划方案。因此,它与销售部是平级的而非隶属关系,这样市场部才能从企业角度出发,而不是从销售业绩出发去做规划、做战略、做设计。
 
  具体到兽药行业一些中小型企业来说,市场部的处境就更尴尬了——一方面,销售在企业发展模式中所占份额较重,所以老板认为没必要单独设立市场部或者说企业很难找到这方面的高级人才,于是就将市场部放到销售部下面,做一些销售辅助工作;另一方面,大多数中小型企业对自己的战略规划不够清晰,所以市场部也没有办法完全从事自己的本职工作或者无法上升到企业的高度来考虑问题;第三,事实上,市场部和销售部的很多工作在一定程度上是重合的,除了真正业务上的往来是销售部的工作,其他领域则没有一个特别明确的区分。甚至销售部也承担了一部分市场部的工作,市场部一部分工作也在营销范畴之内。因此在兽药行业,将市场部作为销售部的一个辅助部门,在企业追求快速效益和眼前生存的发展阶段还是比较切合实际的。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  所以从操作层面来讲,不存在某项工作市场部该不该做这一问题,真正的问题是市场部没有战略规划以及战略设计,是在品牌宣传、活动设计和策划领域超越销售?还是被动的以销售目标为目的去执行?这就会产生一系列问题:一方面,在配合销售部执行过程中,市场部没有办法在自己所擅长的领域——品牌宣传、活动设计以及策划上表现出应有的威力,所以可能造成做出的宣传资料不够到位、执行结果不合心意等。另一方面,在面对客户讲解产品、企业文化以及企业品牌时,沟通结果可能往往不如业务员的一顿酒。这就会造成市场部做的事是对的,但结果总令人不满意,使得企业陷入了市场部可有可无的误区。这是因为顶层设计没做好,所以下边配合就比较稀松,这也是行业内市场部所面临的一个窘境。(未完待续,企业究竟该如何自建有效的市场部?市场部与第三方如何进行工作配合?有了第三方,市场部就可以放任自流了?《市场部和销售部的博弈(下)——市场部之望》,策划网策划总监李旭老师将以案例形式详细为大家讲述企业到底该拿市场部怎么办?!)(转载请注明:中国兽药策划网
李旭
李旭
中国兽药策划网策划总监,兽药行业支点营销理论的践行者。1996年进入营销领域,2002年进入兽药行业,2010年加盟中国兽药策划网,在工作中以单品策划为核心,为保定冀中、天津瑞普、上海康臣、江西博莱等提供过深度的单品全案服务,深受企业好评。
  策划网重磅“人物圈”——就是要成人之美!
版权声明

相关热词搜索: 市场部 销售部 品牌 营销

上一篇:武力:从养猪MBA到规模猪场的价值服务
下一篇:陈五常:企业上市是一种战略选择

精华推荐

推荐专题

友荐云推荐