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【干货分享】销售or营销?几大招教你变“推力”为“吸引”

2017-05-22 16:26:25 来源:编辑/策划中心 
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  司马老师说过凡人要成为王者,只有一种捷径——成为销售之王。听完策略销售之王培训会之后,你的成王之路走到哪了阶段了?别急,让策略篇再送你一程!
【干货分享】销售or营销?几大招教你变“推力”为“吸引”

  好戏不断,精彩继续,在一周繁忙的工作接近尾声之时,策略篇也正式与大家见面了。记得司马老师说过凡人要成为王者,只有一种捷径——成为销售之王。听完策略销售之王培训会之后,你的成王之路走到哪了阶段了?别急,让策略篇再送你一程!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  营销or销售?你在做的是什么?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  不可否认,大多数人甚至是销售人员,都分不清营销与销售的关系。这对“亲兄弟”着实让人头疼,小编也是在听了司马老师的培训会之后才弄明白这对兄弟的关系——营销是为客户创造真正的价值,销售是为客户传递真正的价值。营销的本质是吸引客户购买,销售的本质是推动客户购买。可以说,营销是前端是战略、销售是后端是战术,很多公司的市场部和销售部工作分工、职能相对混淆,有的公司甚至没有设立市场部。市场部的职能是分析市场,把握营销战略,直接决定公司产品未来的吸引力,是销售强有力的助力。因此公司不仅要有成熟的市场部,还要和销售部严格区分开,各司其职,相辅相成,形成一个完整的营销销售体系。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  变硬性的推为柔性的拉,使客户“被吸引”
 
  1)做销售不谈销售,谈“痛点”。真正的销售精英不会直接和客户谈销售、谈产品的。因为他们知道一开口就会引起客户的反感。司马老师提出的柔性营销是以客户需求为核心的销售方式。充分了解客户需求,戳中“痛点”吸引客户的注意力,从解决客户需求的角度,旁敲侧击引入产品的价值,将硬性的推变为柔性的拉。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2)做增值服务,化被动为主动。充分掌握了客户的需求后,企业最应该做的是为客户提供利他性的售前服务。当你为客户解决了实际问题、传递了真正的价值,博得了客户的感激与信赖,再想赚客户的钱是不是容易了很多?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  变夸夸其谈为自曝缺点,更赢得客户信赖
 
  1)切忌说得太多。销售人员是凭着一张嘴吃饭,但殊不知成也一张嘴,败也一张嘴。司马老师告诉我们,并不是谁说得多客户就会信任谁。相反,与客户交流时,要用简洁、清晰的语句,有条理的将观点表达出来,而且阐述要点不要超过三个。例如:第一……第二……第三……,首先……其次……然后……

  2)适当披露不足,更赢得客户信赖。司马老师认为,坦诚是博得客户信任的唯一捷径,他强调不要掩藏商品的缺陷。因为销售人员的刻意掩饰反而会引起客户的不信任。转换思维,销售人员在适当的时机披露必要的事物反而会赢得客户的信赖。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  选择“最佳时机”拜访客户,这些时间,你在哪里?
 
  1)日访、夜访。没有拿下客户,日访+夜访,你做了吗?销售人员早上7点之前,准备好资料、穿着整齐等候在客户公司门前迎接客户上班,客户或许会很愿意和你交谈。晚上下班之后,销售人员去客户公司陪客户加班,轻松安静的环境中,会更容易达成合作。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2)周末拜访客户。司马老师认为真正的销售精英团队,不存在人性化管理,每个周末都是销售人员重点出击的好时机。周末时,客户的心里处于相对放松的状态,戒备心也随之下降,只要处理得当,双方关系会更进一步。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3)逢节必过。父亲节、母亲节、中秋节、端午节……还有中国最重要的节日——春节,这些节日都是销售人员拜访客户的好时机。节日时送上你的礼物和祝福,重点出击,相信你会拿下客户。
 
  拜访客户选择哪里最合适?不是客户的办公室
 
  1)离开客户的办公室。司马老师建议——销售人员应尽量避免在客户的办公室谈合作。因为在客户的办公室内,你与他永远不会平等。正所谓强龙不压地头蛇,但当离开他的办公室时,地位就变了。
 
  2)家访。销售人员要学会把握时间,去客户家里拜访。伸手不打笑脸人,况且在客户的家里,他是主、你是客,客户要对你行基本的待客之礼,退一万步说,至少你不会被赶出来。
 
  3)与客户“偶遇”。司马老师的销售思想是——多打运动战,少打阵地战!他言道:即使是最不易打动的客户,在不同的地点拜访9次也可成功。销售人员可以事先计划,与客户在多种场合下偶遇,进一步加深交流。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  如何让第三方力量发挥最大价值?
 
  1第三方证明让客户打消疑虑。利用客户所熟悉的第三方同类公司实例进行对比,是快速建立信任度,打消客户疑虑的有效途径。客户会通过做同类对比由他及已,从而引起对产品的兴趣和信任。
 
  2转介绍,拓宽销路。转介绍不仅为销售拓宽了客户群体更因为介绍人的关系,使客户自带一层信任度。司马老师建议,介绍人只需将潜在客户介绍给销售人员,他的工作就完成了,接下来将潜在客户转化为客户的过程,就该销售人员全程操办了。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  销售并非想象中的那么难,有时客户就在前面等着你,只要勤于思考、善于发现、付诸行动,成功就在眼前。业绩突出的销售精英依靠的不只是天赋,更多的是勤奋和方法。当业绩不好时,不要抱怨能力不足、时运不济,或许通过巧妙的策略,会取得意想不到的效果。只要你用心思考、突破细节,就总会向着更进一步去发展、超越!

  至此,策略销售之王培训会分享心得也宣告结束。真心希望四篇销售干货文章能助你成为行业中的销售之王。成人之美,我们在行动。(转载请注明:中国兽药策划网)
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