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【干货分享】客户跟你谈价格?我说,hey,要看总成本!

2017-05-12 16:54:03 来源:编辑/策划中心 
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  所谓价格,从成本来!所谓价值,则从总成本来!所以我们跟客户谈成本永远解决不了价格问题;他跟你谈成本,你就要跟他谈总成本!
【干货分享】客户跟你谈价格?我说,hey,要看总成本!

  如果说同质化时代是市场考验企业产品的试金石,那么,价格就成了销售人员与客户之间永不磨灭的痛!客户总在价值与价格之间摇摆怎么办?还好,我知道,全世界能解决价格贵的方法只有一条:不要跟客户谈成本,要跟客户谈总成本!
 
  问题一:现在我们在市场上面临一个比较困惑的问题:电话销售对传统营销渠道的重创,影响了产品的销量和终端用户的使用量,这两种营销方式我认为最大的冲突点在于产品的价格,那么我们该如何破解这一困局?
 
  司马老师:说服客户最好的方法就是让对方经验作废!我们之所以不能在价格上搞定客户,不是因为电话销售造成的,而是我们本身的见识和见地根本不足以超越客户;如果你能让客户的经验作废,客户就会跟着你走。
 
  那该怎样超越客户呢?
 
  所谓价格,从成本来!所谓价值,则从总成本来!所以我们跟客户谈成本永远解决不了价格问题;他跟你谈成本,你就要跟他谈总成本!
 
  怎么理解总成本?举个例子:全世界做得最好、卖得最好的风衣是均价两万多的Burberry。很多人认为Burberry贵,所以去买两三千块钱的国产风衣。但是第一那些风衣不是经典款,第二质量也不行,第三审美观疲劳,穿一两年就需要重新再买。而这款Burberry风衣呢?只要你的身材不走形,什么时候穿上这款风衣都很有型。所以我们还能说它的价格贵吗?相反,从总成本核算上来看,单价贵的Burberry反而是便宜的;而那些便宜风衣却是贵的。
 
  因此,我们真正要做的——
 
  首先,启发客户慎重思考:用什么样的兽药、和什么样的企业合作,他的总成本才能更低?而并不是重复传达客户早已知道的信息!
 
  其次,教会所有员工告诉客户一个道理:便宜的东西是最贵的,最贵的东西反而是最便宜的!可以给客户举诸如上面的例子,使其彻底搞清楚、弄明白了。
 
  全世界能解决价格贵的方法只有一条:不要跟客户谈成本,要跟客户谈总成本!
 
  问题二:所谓竞争有两种:一种是价值创新,一种是成本领先。在同质化时代,如何做到成本领先?其次,如何实现产品的价值创新,从而将其提升到一个更高的高度?
 
  司马老师:全世界最经典的三种战略:第一,总成本领先;第二,差异化;第三,贴近顾客。营销战略所要解决的最核心的问题是怎么在所有的项目和产品当中找到不同。实现差异化的途径有三种:第一产品差异化、第二模式差异化、第三服务差异化。首先同质化下,产品已经无法实现差异化了;其次模式差异化来源于互联网企业,动保企业作为传统企业又很难做到。所以我们所能做到的是什么?——服务差异化!怎么导入增值服务?怎么引入售前服务来开发更多的客户?等等都是我们可以切入的点。
 
  其实在中国,绝大多数公司总成本领先、差异化这两点都实现不了,为什么?第一,老板没有战略思维;第二,老板不懂营销和销售;第三,老板不懂战略;第四,老板不懂商业模式;第五,老板不懂利润模式。所以我们能选择的唯一的路径就是贴近顾客,贴近顾客意味着我们要从产品导向、企业导向升级到客户导向、需求导向。所以我们一再提到增值、提到创新,创新就是增值,我们要研究在销售的每一个环节如何给客户增值,所以柔性营销模式要成为重中之重。
 
  这个问题让我们对全球经典的三大战略做了一个回顾,回顾过后才能更好的看清楚我们所要走的是哪条路。这三年来经济下行,所有的企业都很难熬;而当路不好走的时候,最好走的路就是专业化道路。怎么成为一个专业的公司,前提就是你要有增值、你要有创新、你要有售前!
 
  问题三:在产品同质化的今天,我们有没有更好的方法让客户更看重产品的价值而非价格?
 
  司马老师:“价值”其实是个“三角形”——经济价值、功能价值、心理价值。所以围绕客户价值我们可以从这三方面来阐述:
 
  第一,经济价值。顾名思义就是关于价格的问题。关于价格问题刚才已经谈到,全世界最标准的解决方案就是跟客户谈总成本!
 
  第二,功能价值。即应用我们的产品,给顾客带来的最大收益是什么。任何产品、任何服务,我们必须要提炼一个独一无二的卖点,这个卖点用一句话来形容就是:能砸到客户的痛处,并且是同行所不具备的。
 
  第三,心理价值。即消费者的购买心理,这属于营销的课题,相比经济价值、功能价值,心理价值更为抽象。所以我们为什么让大家成立市场部,销售部是解决前两项价值的,市场部才是解决心理价值的。
 
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