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【干货分享】老板注意:团队勤奋为什么换不来业绩?

2017-05-12 16:01:08 来源:编辑/策划中心 
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  在最优秀和最适合两个选择标准上,大多数企业都犯了一个巨大的错误——用最适合的标准选拔员工。记住:招聘不能将就,我们一定要用最优秀的标准来选择最适合的人!
【干货分享】老板注意:团队勤奋为什么换不来业绩?

  我们说销售团队是世界上最苦逼的团队,他们的挫折最多,他们的痛苦最大,所以,他们也是世界上最难建立的团队——所以企业头大:该如何建立一支坚韧、高效、有能力的销售团队?于是,司马老师告诉我们,一定要用最优秀的标准来选择最适合的人!到底该怎么做呢?
 
  问题一:如何建立区域性营销团队,使其从无到有、从小到大?如何带动团队气氛,提高团队能力?
 
  司马老师:销售团队疲软体现在三个方面——
 
  第一,销售人员的“狼性”和冲劲不足;
 
  第二,整个团队的士气和动力都不足;
 
  第三,消极理念和消极心特别重。
 
  而如果从三个维度来打造、组建一支超强的顶级销售团队,到底需要什么呢?
 
  第一,宏观层面——给销售团队建立极限主义的营销和销售文化。所谓,大企业需要的是笔杆子,小企业需要的却是枪杆子。而营造营销和销售文化最好的解决方案,就是打造一个极限主义文化。它可以分成三个模块:第一,思想。极限主义思想就是100%的必胜信念×120%的努力付出。第二,身体。对所有人来说,极限主义最大的考验就是身体。关于身体,要求我们做到:1、停休。所有人的休息停掉,老板和高管必须以身作则,放弃休息,先成为极限主义。2、每个季度进行考核,完不成指标的人就不要拿薪水。如果连停休、停薪都推行不下去,极限主义也进行不下去。3、停止消极言论。一个销售团队最重要的是保持士气,所有人明知不可为而为之,那就对了。如果企业敢做到——停休、停薪、停止消极,团队面貌将会焕然一新!第三,训练。怎样在一个团队当中树立真正的极限主义文化呢?我认为我们的团队必须要在领导的带领下开展一项真正的挑战意志力品质的活动。我给大家举三个例子:1、大雨中所有人穿正装去大街上,一人卖一箱卫生纸,卖完了才能回来;2、出差在机场候机时,玩扑克牌,输了的人就要在机场跑步;3、在酒吧街给每个人发一箱药,每个人用尽任何方法都要把药卖掉。所有销售员一定要过两关——心理关和面子关。当销售员过了心理关和面子关,能力和业绩一定会突飞猛进:见客户不再怵,谈订单不再心虚,跟客户做任何活动都会很坦然、很从容。所以每一家公司都要研究开展一项最适合你的团队的极限主义运动,并且常年坚持下去,记住:兵是练出来的,我们所有的训练都是为了打胜仗做准备的!
 
  第二,中观层面——建立标准化的销售体系。第一步做什么、第二步做什么、第三步做什么,第一步没做完不要做第二步,第二步没做完不要做第三步,将销售实现标准化。例如,标准的销售体系中有一项叫做:绝不报价。因为你跟客户谈价格,客户就关注价格;你跟客户谈价值,客户就关注价值。跟客户打交道,前两轮一定不要谈价格,在客户没有认知到你的价值之前,是绝不报价的,两轮之后才能报价,要全部标准化。
 
  第三,微观层面——激励销售团队。世界上最需要激励的团队就是销售团队,因为他们的挫折最多,他们的痛苦最大。针对这种情况,团队领头人的激励就显得尤为重要。激励应该分三重:一重激励——隔靴搔痒;两重激励——刚刚触碰到业务员的痛处;三重激励——让业务员自己学会玩命干!企业老板只需要计算每个季度该怎样给他们分奖金就行!
 
  问题二:如何打造一支优秀的销售团队?
 
  司马老师:所有销售团队,都脱离不开六大模块:第一设置销售队伍的战略和结构;第二,招聘销售人员;第三,培训业务员;第四,辅导业务员;第五;激励业务员;第六,评估业务员。其中最核心的模块就是招聘。站在营销管理的角度来看人力资源,大家需要树立三个意识:
 
  首先,招聘是第一位的。因为一个驱动力满格的员工,企业一定要招进公司来。市场上优秀的人才不少,但很多时候我们却招不到人,这是为什么呢?第一,不舍得花钱;第二,不舍得花时间。可以说,人力资源部是一家公司最头痛但也最重要的部门,老板对人力资源部要有两个要求:第一,为公司招聘源源不断的营销和销售人才,要做到常年招聘,为公司储蓄后备力量;第二,人力资源部必须每个季度做三件改善销售员工满意度的事情。
 
  其次,有些员工是能雕刻的,有些是不能雕刻的。有些环节我们是可以做到标准化的,不要奢望去改造所有人。
 
  最后,招到什么人,决定了什么样的绩效。招到一个优秀的员工,就给他一切机会和资源去提升,让其为公司创造更大效益!
 
  所以,前端的人力资源决定了后端的团队建设,企业现在后端所有的问题都是因为前端没有做好。在最优秀和最适合两个选择标准上,大多数企业都犯了一个巨大的错误——用最适合的标准选拔员工。记住:招聘不能将就,我们一定要用最优秀的标准来选择最适合的人!
 
  问题三:应该用什么方式打造团队执行力?
 
  司马老师:首先,这是一个典型的销售管理问题。执行力最看重的就是前端,所有企业的项目是90%的战略+10%的执行,所以真正困难的部分是战略,执行其实并不费力,因为执行从根本意义上来说是依靠人。一个好的战略员工执行起来当然不费力,相反当执行起来非常困难时,焉知不是你的战略出现了问题?一家公司的营销体系包括:第一,制定营销战略;第二,设置营销战术;第三,强化团队执行。我们可以看到团队执行在最后一个步骤,所以一家企业的团队执行力差,是因为前面的营销战略和营销战术没有做好。所以入手决定出手,开端决定终端,我们不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰!
 
  其次,如果单就执行力来谈执行力的话,销售团队提升执行力的唯一方法就是必须导入极限主义的营销和销售文化,它是解决销售团队所有问题的终极解决方案。当你做到了这一点,执行就不再是一个环节,而是纳入了整个公司的营销体系和销售管理系统。
 
  问题四:有个问题一直让我很是困扰,比如有些员工或是业务能力非常好或是手上资源很多,但却小毛病不断。企业要发展,销售要提高,就必须解决这些问题,因为无规矩无以成方圆。所以怎样解决这个问题呢?如何让各部门负责人快速、精准抓到工作重点?
 
  司马老师:个体的激励很难产生作用,所以我们一直鼓励一种终极的激励模式——为销售团队建立整体的激励机制。
 
  末位员工——每个销售团队中业绩在末尾的大概占到10%,这10%的人按照每个季度进行自然淘汰,淘汰掉最后一名;如果企业的团队够大,就实行双向末位淘汰:除了淘汰掉每个季度最后一名员工外,再按照区域划分,淘汰掉区域内最后一名员工。另外,世界上只有打败仗的将军,没有打败仗的士兵,士兵打得不好,将军当然有责任,所以再淘汰最后一名的经理。这样一来,经理和员工背后都好比顶上了一杆枪,他们就会为了饭碗而战。
 
  中下层员工——需要企业花费大量时间、精力来管理的员工恰恰是这部分员工,对于这些员工只需告诉他,淘汰完末位的员工,再不好好努力下个季度淘汰的就是你。
 
  中上层员工——对于这部分做的还不错的员工,公司要给其政策:好的区域、好的客户,从而给其人为制造竞争、制造危机感。一家公司要想发展得更好,就要形成良性竞争,这就是毛主席所说的“挑动群众斗群众”。
 
  上层员工——对于这部分在各个区域都做到最好的员工,公司要把所有能给到他的东西都给他,培训、学习、旅游所有他想要的都去满足,这恰恰就是最大的激励。
 
  所以我们需要做的就是把机制、体系建立起来,并努力将其完善,再制定好策略,如此,大功告成。
 
  问题五:在企业责权利分配中,老板主管战略、高管主管管理、员工则是执行,那么在这个体系中,高管、员工如何在战略层面和老板达成共识?
 
  司马老师:首先战略分两个模块:公司战略和营销战略。通俗来说,公司战略就是公司要去向哪里;营销战略就是如何确保到达。所以,所有企业的公司战略都是从营销战略而来。因此——
 
  第一,公司老板首先要制定公司的营销战略,换句话说,要先把产品的差异化做出来。如果实现产品差异化,公司战略也相应制定出来之后,员工自然能容易接受。因为有了明确的方向,打法自然也就清晰了。
 
  第二,老板对战略的理解和宣传。尤其现在是经济下行期,老板更需要在公司谈梦想,老板如果天天在公司谈梦想,那么三个月之后,这个梦想就扎根在所有员工心里了。
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