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霍青松:势如猛虎,细嗅未来

2017-12-21 09:35:24 来源:成人之美团队 
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  冀农与霍青松都站在了同一个起跑线上,都有了十五年的扎实沉淀,厚积薄发,猛虎出山,势如破竹!
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  对于冀农药业集团营销总经理霍青松来说,平台太重要了——从2002年进入冀农,十五个春秋的历练与成长才成就了今天的“虎将”。团队对霍总的评价是:很猛,敢冲!又说,不对,一直都很猛,敢冲!所以霍总才说,他的“敢”背后,是冀农对他的信任与支持;是每一次冲锋之后的归零心态与不忘初心;是十五年来,与企业携手并进的那种默契与相互推动。而如今,走到销售总经理的位置,霍总说,这种“敢”劲、这种“冲”劲不能变!
 
  一、“东北虎”入林,成就一员猛将!
 
  2002年,刚刚大学毕业的霍青松即直接到冀农工作,从最开始负责秦皇岛市场做基层业务人员,到三年后提升业务主任;两年后再次提升为大区经理,开始接手整个河北以及西北地区销售管理工作;三年后即2011年,再次调任东北。霍总说,他的职场历程就是不断的挑战和冲锋!

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  1、那场在东北市场的“搏杀战”
 
  行业公认的,东北地区养殖数量庞大且多龙头企业,市场潜力巨大;但同时,这块肥肉只是表面现象,霍总告诉我们,“东北市场是全国出名的难做:用药混乱、产品参差不齐、钱款难拿。”所以,这个难做的东北市场就成了冀农评估个人能力的最重要考察点。同事们戏称,“只要你能把东北市场搞好,其他的市场和工作也就不在话下了。”当时,公司老总开玩笑说:“霍青松的脾气性格适合东北市场,说话办事性子直,干脆利索,很是豪爽。”就这样,东北市场成了霍总在冀农历练的关键性一步。
 
  那时候,霍总的市场范围是黑吉辽加内蒙四个省份,区域蛮大,困难也不少。第一年,霍总平均月出差时间比别人多5天,每天工作时间可达16小时,区域内客户平均60天就拜访一次——将工作做的非常细致。也因此,在刚接手东北区域的第一个年头,霍总和团队的市场任务完成度达到了160%!“那时候,公司奖给了我个人一辆汽车,心里头特美!付出了,有收获,还得到了认可,没有比这更高兴的了!”霍总说道。直到2016年,霍总带领的团队耕耘在东北区域,业绩始终保持在前三名的位置。
 
  时光总是青睐那些肯付出的人——2016年,公司团队大调整,霍总脱颖而出,成为新一任销售总经理。走到今天,霍总扎扎实实用了十二年。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、“虎将”的蜕变——从将士到将领

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  初当大任,霍总并没有手忙脚乱,“这么多年一直在做销售管理,实际上已然将这些流程烂熟于心。”所以,一到岗,关于新发展阶段的一道道指令就从新鲜出炉的营销总经理手中传达了下来。
 
  “最忌讳做‘救火队长’。”霍总认为这是处理问题不当的结果。“救火队长”就是走一步看一步,不知道明天会发生什么,不知市场变化,对于销售管理者来说这是大忌;“需要提前去预判和制定详细的战略规划,从战术上讲要精确和具体到每一天;从应用上讲要涉及到市场实际问题。有计划的安排,才可以降低问题出现的几率,从而避免事后的‘救火’”。因此,霍总将自己的工作总结为两个角度——
 
  第一,具有战略思维,眼光长远。霍总认为,无论是大区经理还是各个层级的团队领导者,管理是大同小异的,都需要具备战略思维。一个区域的管理需要掌握三年以内的详细规划,包括了解、选择、开发地区与客户等的战略版图;同时将团队建设好,客户群建设好,把销量做上去,甚至具体到每一年、每一个月的目标,管理者都要做到心中有数。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,得有解决问题、处理困难的能力。从接任管理开始,就要随时准备应对出现的各种问题。霍总说,重要的是解决问题的能力,是否能够独立并以最少的代价把困难克服了,这是管理的关键也是凸显管理者能力的地方。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  因此,“无论是做基层销售,还是大区经理,亦或是统管销售部门,遇到市场问题,我都会快速反应,第一个冲上去。”霍总谈道。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  二、虎啸山林,奏起团队进攻合鸣
 
  “冲上去之后呢?”霍总问道,他该做什么?团队该做什么?这是他反复自问的问题。应该说,作为企业营销工作的管理者,最重要的价值,就是带领团队占领一座座高地,成就非凡的业绩。但过程该怎么实现?霍总有条不紊,“理清了自己和团队的工作角度,就知道该怎么拧成一股绳了。”

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  1、自我明晰,做好角色思维转变
 
  霍总将之称之为“归零”——每一次职位的变动,都是一次归零,既是思维的归零,也是技能的归零,“不迷信和盲从自己的技能,相信大家都比你优秀!不考虑之前自己取得过什么;更多的是思考未来可以取得什么。”比如,团队、任务和客户是主要的工作重点——
 
  第一,实现团队良好建设。包括新人员的加盟和老员工的提升,掌控团队的规模调整。人是发展的核心,不能将人才笼络住,其他的都是空谈,更遑论开发市场。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,公司任务完成好。这是一个营销总经理的硬性标准。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第三,客户质量提升。用战略思维辅助团队做好客户质量的整体提升;实现销量规模化;从小客户到现在大客户的提升;依据当前以及未来的市场状况锁定目标客户等等。
 
  第四,实现团队自我管理。比如,鼓励带着解决方案去请示工作;制作详细的工作规划和月报制度等等。“从成长角度,团队个人必须做全年的规划和详细到月的工作月报;而大区经理则至少要做三年以上的发展规划。这是团队实现自我管理的关键点,给他以责任感。”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、团队明晰,找准执行发力点

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  确定工作思路后,霍总开始带领团队发起了市场冲锋的号角——
 
  首先,布局全国市场。霍总首先对全国市场进行分析,了解产品适合地区,确定真正的重点养殖地区并进行开发。霍总认为,要聚焦重点市场和客户,否则就是南辕北辙,缘木求鱼。所以霍总的第一道命令,就是从自己到各经理到团队成员,制定发展规划。如此,就实现了对全国市场的网络式的分析。
 
  其次,打造大单品,讲求现款。新时期冀农的大单品是什么?霍总选择了麻杏石甘口服液:从产品特点上讲,疗效好、稳定性强、性价比高;从市场角度看,其适合任何地区的养殖品种。事实证明了霍总的战略眼光,2016年,冀农该产品的销量翻了两番。这,就是大单品战略。霍总认为,大单品的价值一方面在于销量,另一方面则在于提高了企业知名度,更易开发客户,给公司树立无形广告和工具;第三,是企业实施现款战略的一个切入点。(转载请注明:中国兽药策划网)
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