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焦素红:福源品牌路上开出的“铿锵玫瑰”

2017-12-13 18:23:18 来源:成人之美团队 
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  谈焦总,我们脱离不开福源,而谈福源,也要说一说焦总。在福源内部,大家都说,焦总是企业内一支亮眼的“铿锵玫瑰”!
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  对于郑州福源动物药业有限公司的副总裁焦素红女士而言,杀伐果决、雷厉风行是她的作风。从2005年进入福源开始,在业务市场一路披荆斩棘,开启了“跳级式”的成长模式。坦白讲,以女性之躯走上高管的位置所付出的远比男士要多得多;但焦总却做的很好——这一路,既是福源的品牌发展史,也是焦总在营销管理中不断成熟的蝶变史;既是一场企业在行业变革面前的升级打怪之旅,也是一次不断强化团队、由内生发活力的痛苦转型路。或者说,谈焦总,我们脱离不开福源,而谈福源,也要说一说焦总。在福源内部,大家都说,焦总是企业内一支亮眼的“铿锵玫瑰”!
 
  一、发展变革:以定位推进企业品牌化进程
 
  “品牌化”是焦总在这次采访中提到最多的一个词语。福源的品牌化战略已然开启,从董事长到高管,再到团队所有成员的行动方式都发生了调整。作为“上传下达”的咽喉岗位,她需要重新梳理自己在品牌化进程中的工作要领。焦总提到:定位——给自身岗位定责,给企业品牌定位。
 
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  1、企业发展所赋予的岗位新职责
 
  作为企业副总裁,焦总很清楚,“抓大放小”并不是简单的做好营销管理即可,更重要的是方向——把握住市场调配以及团队建设的整体风向标。因此,一方面是亲下市场,另一方面则是系统的市场调研数据,这些都成为焦总的评判标准。她将自身的工作归结为四点:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,对市场高度的洞察力。企业在做产品或做服务时,首先要了解市场的变化,否则战略规划和决策就会很困难,甚至是不切实际的。满足客户的需求、市场的需求,这才是企业发展的基础。
 
  第二,保持理性,而非经验主义。整个市场瞬息万变,凭经验只能吃大亏。
 
  第三,打造一支精兵强将的团队。企业以前是人海战术,而现在市场变了,要求的则是一个精益求精的铁军。这几年经济形势变化让实体企业经营变得越来越困难,人员成本、管理成本成为制约企业发展非常重要的因素。因此,人才或者说团队的建设是企业发展最重要的战略。
 
  第四,对企业品牌的定位——这是最关键的一点,也是行业发展新时期赋予高管的新职责。定位,最重要的是切合实际,同时结合公司具体情况做出方向规划。没有定位思维、没有品牌战略,犹如茫茫大海上行舟,飘飘荡荡、无波无澜。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  那么,福源的品牌又是如何定位的呢?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、定位——福源的发展路径(转载请注明:中国兽药策划网)

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  2016年8月,公司组织高管和企业核心客户去蒙牛参观学习。“蒙牛前期一直是私营企业,而伊利一直是国营企业。从伊利走出来创建蒙牛的牛根生,当时根本无法与伊利相提并论。但他有策略:首先要对蒙牛精准定位,否则在伊利垄断的环境下无法实现突围。所以,当时蒙牛定位——在奶制品行业,伊利第一,蒙牛第二。在《定位》一书中,特劳特讲到‘关联定位’,即尽早占据第二位置并向第一位置发起冲击。于是,蒙牛借力在市场上越来越好,直至超越伊利,成为行业老大。”焦总讲到。
 
  前段时间,焦总和另两位高管专门学习《特劳特定位课程》,对焦总启发很大。回来后,高层对福源的品牌进行了重新梳理,尤其是一些产品的定位。这个企业的代表作是什么?或者说,当大家提起福源时,脑海中清晰的迸发出的亮点是什么?这恰是福源要向市场展示清楚的——
 
  第一,以原料起家是福源生存的根基。因此,首先确定的单品就是销量最大的磺胺氯吡嗪钠,它是福源原料品牌的代表作;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,作为动保企业的福源认为,产品赢天下,科研是核心。因此,福源将专利抗生素产品“苏可乐”作为其重点单品;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第三,市场走量产品——黑猛士。消毒剂是养殖场的必备产品,而行业内公认的最佳动物专用消毒剂为派斯德。所以,福源讲道,“消毒剂两大品牌,派斯德和黑猛士”。这是模仿蒙牛的“关联定位”,紧随行业第一。
 
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  “当然,这是品牌传播策略,具体的市场操作我们有自己的开发模式。”焦总认为,做企业就是做品牌,当前的市场再也不是那种“货真价实即可被接受”的时代了;谁家不是好产品,用户为什么接受福源的产品?品牌太重要了!“所以,福源才要在新的市场阶段重新梳理品牌定位。因此,当前企业最重要的任务就是强化品牌。”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  二、营销变革:以品牌撬开大客户的市场
 
  品牌究竟对企业的作用在哪里?从长远来说,是企业基业长青的推动力;而从最直接的市场营销来看,品牌是大客户的敲门砖。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、大客户开发系统性思维的确立过程

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  从2005年进入福源动保到如今,焦总可以说看尽了动保市场的变革,也历经了福源在市场推动下的转型升级。福源从2010年就开始着手进行养殖公司的开拓,虽然当时客户群体仍以经销商为主;“当时福源实行人海战术,以提高市场占有率为目的,分公司数量高达20多家。而现在,市场发生了变化,从刚开始的散养到现在的规模化养殖,不能再单一依靠经销商。所以,福源确定市场战略就是,集中优势兵力做集团、做养殖公司。怎么做?从内来讲,需要一支精兵强将的团队协作开发;从外部来讲,如果企业的品牌没有一定影响力的话,做集团公司是非常困难的。”焦总坦言,福源在大客户开发模式上经历了很多的探索,包括成立大客户部、成立养殖公司开发团队等等,诸多原因效果不甚理想;而真正探索成型则是在2016年,在经验积累中大客户开发团队建设已经初具规模,建立公关部,开始了大客户的品牌公关之旅。换句话说,以前福源的大客户开发没有形成团队、没有形成系统、没有形成合力;而如今,福源开始以正规军+品牌之盾的形式,向大客户发起冲击。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、“两步走”大客户开发战略
 
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  第一,做集团最重要的是团队。这个团队需要由精兵强将组成,包括公关能力、协作能力、产品知识、服务能力以及对行业的精准判断能力等等。与企业打交道和与养殖户打交道方式是完全不同的,这考验的是企业品牌、团队修养,可想而知,这支团队的能力该有多强!而哪个企业真正建立起这样的团队,那就真正掌握了与集团打交道的秘诀。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,品牌影响力是大客户的敲门砖。在法律法规相当严苛的今天,国标化只是基础;在此基础上,焦总向我们讲述了福源对于大客户“两步走”的战略:
 
  第一步,做品牌的文章,以品牌角度切入大客户心智;
 
  第二步,以工匠精神满足大客户需求。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  由此,一支精兵强将的团队+工匠产品+品牌输出,才真正进入大客户的心智需求,并牢牢不动摇。焦总告诉我们,目前,福源3/5的销量集中在大客户手中——而这些,都是在品牌力影响下逐渐成长起来的。
 
  三、管理变革:以市场催化团队成长
 
  难吗?当然难!焦总提到走过的探索,也提到自己在不断成长过程中的那些忐忑与压力。 “打造一支精兵强将的团队”只是几个字,但真正执行起来,真的太困难了,有团队的优胜劣汰、有坚守与放弃、有磨合与引导,从二三百人到如今的一百余人,这是一场企业和团队共同的自我修正之路。

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  1、做一名“实干派”的营销管理者
 
  2011年11月份,福源进行第一次企业变革——从20多个分公司合成3个事业部,那时候,焦总还是个以“硬实力”说话的女强人;2013年,福源再次进行变革,对产品系统和营销系统进行转型升级,这时候,焦总已经历经百战成为一个进退有余的“实干派”。从“硬实力”到“实干派”,这其中的差别可不只是在管理方法上,更是对品牌战略的深入思考和对企业发展定位不断深化后的思维蜕变。焦总形象的将这个过程比喻为“修剪树苗”的过程,以前只要郁郁葱葱、茂盛就行,而现在,更需要长得有型、营养均衡。
 
  所以,除了通过不断深入一线,搞定那些团队啃不动的“硬骨头”和对团队进行文化培训外,更重要的是团队结构的调整——即人员的优胜劣汰。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  在企业转型过程中,团队不可能一下子都调整过来。比如有些人技能强、而思维转变慢,那是否可以通过引导进行调整;比如有些人喜欢单打独斗而无法与团队形成协作,慢慢的就会被淘汰;比如有些人始终无法建立与企业同频的事业心和品牌思维,哪怕能力再强,也要淘汰。在这个过程中,福源建立了人才的综合评估体系,从而实现团队的优胜劣汰。一切服务于品牌、一切服务于战略,而非一切服务于销量。
 
  2、平台化发展中的企业安全感(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  这其中涉及到一个问题,焦总提出,随着企业的转型升级,大部分的业务员也都开始进入马斯洛需求的第二阶梯,企业又该给团队什么样的安全感?(转载请注明:中国兽药策划网)

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  从品牌上来说、从企业发展来说,这将是决定团队成长以及发展的最重要因素。焦总从两个角度进行了描述——(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,由关注团队个体到关注以团队为核心的家庭。以前,福源主要是对员工个人进行一些激励;而现在,焦总告诉我们,当团队目标完成后,开始对父母、孩子进行奖励。比如,2017年第一个季度的优秀员工父母北京七日游;第二个季度的儿童暑期夏令营;第三个季度夫妻的浪漫之旅等等。不止给员工安全感,更给他们的大后方——家庭以安全感。这既是企业品牌化发展的必经之路,更是平台化建设的进程之一。
 
  第二,从引导质量客户发展角度给予团队前行的信心和动力。从2016年去蒙牛和伊利学习到2017年重走丝绸之路,福源的客户活动发生了很大调整。以往,福源的活动更注重核心客户和经销商,而近两年主要邀请了养殖公司的高层来参加活动;讲课老师不仅邀请了经济学家对当前经济形势的分析,还邀请国际知名企业来探讨产品的发展趋势。福源也在引导客户走向更高的层次、了解更高端的品牌。

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  不断挖掘市场需求、客户需求,才真正找到团队成长的根——如今,福源的这支团队,经过市场打磨、经过优胜劣汰,才练就了今天的“铁军”,沉淀下来的都是精兵强将!
 
  结语:女性管理者身上的“刚柔并济”

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  从焦总在福源的职业成长历程中,我们去看一位优秀高管的炼成史——尤其,这位高管,还是一位“女巾帼”。一路走来,一方面,她历练了福源的这支 “铁军”,在每一次发展拐点上都肩挑担子,在团队心目中有能力、有威严,比男人还厉害!而另一方面,卸下了工作这层外衣,焦总又是一个“知心大姐姐”,她关爱同事,记挂着团队的家人,更与客户打成一片,成为“一家人”。在焦总身上,我们看到了一种很融洽的糅合——刚柔并济,进退有度。她仍旧雷厉风行、披荆斩棘,但时光更是给了她管理的智慧、经营的智慧!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  焦总特意提到福源总裁刘小付先生,“从进公司的第一天起,就在刘总的指导下冲锋陷阵;每一次攀上更高峰,都离不开刘总的提携和扶持!”也才有了今日一个定战略、一个做执行的相互成就与配合!恰到好处!相得益彰!(转载请注明:中国兽药策划网)
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