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闫俊峰:相携同行已十载,风雕雨塑更从容

2017-11-27 17:08:31 来源:成人之美团队 
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  在这里他与普特威同风雨,渡过艰难时期;在这里他与团队共前进,走入一个又一个发展巅峰。
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  策划网隆重推出“2017上下同欲者胜”系列之营销经理好故事专访——直击战斗部门,冲锋在第一线;激发团队潜能,果决手腕却又心有柔情;对市场负责、对团队负责、对企业负责,承担着常人无法想象的压力与责任——这就是企业的营销经理。事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!今天,我们给大家送上的是河南普特威动物药业有限公司的营销总经理——闫俊峰。闫总告诉我们,相携同行已十载,风雕雨塑更从容!(转载请注明:中国兽药策划网)


 

  对于河南普特威动物药业有限公司的营销总经理闫俊峰先生来说,进入普特威是他的职场分界线,一面是寻寻觅觅、辗转飘零;一面是跌宕起伏、豪情万丈。闫总是个非常自信、非常坚韧的人,也因此,在这里他与普特威同风雨,渡过艰难时期;在这里他与团队共前进,走入一个又一个发展巅峰。从大区经理到销售总经理,步步维艰却也步步生花,始终乐观如斯。于是,我们来探访闫总的故事。
 
  一、牵手相随,在这里找到职场根
 
  闫总告诉我们,相比大多数从一张白纸到企业高管的营销总经理而言,他的经历有些复杂;但也正是这些经历成为他日后全面把控市场、即时调整营销转型的基础技能来源。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、那些过往的财富经历
 
  畜牧兽医专业的闫俊峰,毕业后先是在新乡的一个饲料厂待了两年时间。客户少、市场范围有限、企业生产能力不足,闫俊峰内心感觉这并不是自己想要的事业。此时恰逢一家企业的销售老总来挖人,对闫说了一番足以改变他命运的话。“当时他跟我说,你的起点不同,那么你看世界的眼光就会不一样。如果你站在新乡,你看到的是新乡这个小城市的世界;如果你站在郑州,看到的就是整个河南的发展;而当你站在北京、上海,看到的就是整个中国甚至世界的发展。”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  这番话一下子打开了闫俊峰的内心,他忽然明白了自己想要什么——“想要去探索更广阔的天地,向往更伟大的未来”。到郑州去!内心憋着一股不服输的劲头,闫俊峰就此离开新乡,开启了闯荡郑州之路,并于2004年开始创业。当时适逢中国饲料行情动荡,初出茅庐的闫俊峰被迎面一个大浪拍上,就此成为行业变革的牺牲品。这和自己的规划不一样啊?创业失败后的闫一度有些迷茫,找不到自己的发展目标,直至2008年,碰到了普特威的总经理陈建平。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “当时我正在一家动保行业培训公司做培训师和销售,在给陈总推销课程时,陈总反而开始给我‘推销’普特威。我心知培训师不是我的终点,但它的好处就在于让我见识了越来越多的企业模式后,也真正懂得了自己内心的期盼——给我个支点,我能撬动地球!所以,陈总的邀请发出后,我心里一琢磨,就答应了。”就这样,时年26岁的闫俊峰进入了普特威,从大区经理做起;两年后正式接任营销总经理,走上了“开挂”之路。

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  2、那些风雨共担携手发展的日子
 
  闫总告诉我们,普特威曾两次被夷为平地、却又两次重新站起来;并借助这两次搬迁,实现企业发展模式的再升级,成功化险为夷,推动企业发展迈入一个更高阶段。
 
  “第一次是在我刚来时,也就是2008年。”闫总说道,因为非法占地,河南多家企业被强制拆迁。普特威也在其中。在其他企业呼天抢地、痛哭流涕时,普特威的陈总却笑呵呵的说“没事”——“他就带着兄弟们去其他地方‘捡漏儿’,比如其他药企拆迁时抛弃的完整管道、风机、小设备等等。当我们扛着那些仪器走得时候,把那些企业都震懵了。”不一样的领导带出不一样的兵,当时的普特威团队几无动荡,即便是刚刚加入的闫总,内心也只有深深的折服与敬佩。所以,之后再经历因修建高架桥工厂搬迁时,这对普特威与闫总来说,也就不是什么事儿了。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  闫总坦言,就是因为碰上这样“心大”的领导,碰上这样敢于放手的企业,所以他也才“安心”、也才敢“下手”。因此,甫一上任,即对当前混乱的营销管理烧了“三把火”:第一,普及团队的重要性。对公司人员进行调整,将一些自由性、散漫性的员工开掉;第二,统一产品价格和市场政策;第三,建立绩效考核体系。培训师经历的观察和思考让闫总清楚,个人英雄模式马上要到终点,普特威必须提前布局。

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  二、担当大任,从营销管理中探索成长路
 
  对于闫总来说,他的优势在于营销策划能力,即具有一定的趋势前瞻性,因此他上任后的第一把火,烧给了团队。那还是在2010年,当时的动保市场还是大复方的时代,业务员占据客户资源,在市场上具有绝对的话语权,制约着企业的发展。闫总将这种模式定义为:没有营销管理和团队概念,这是一件非常可怕的事情!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、主导营销转型,从管理做起
 
  这时候,当初创建企业的经历给了闫总丰富的管理经验,因此他注重流程和正规化管理,将企业在营销中的品牌力量拉大,而减少客情等个人销售模式。闫总说,他主要从三个角度入手:
 
  第一,完善团队资源。从各自为政到团队协作,这是闫总营销管理的主要方向。因此,从接手销售总经理职责起,他就开始配备各种资源,比如技术人员,包括流动的、蹲点的;比如各大区域的团队配置;比如在线诊疗流程等等。逐步,形成了当前普特威现有的团队架构。冲锋陷阵、征战沙场,他们为企业立下汗马功劳。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,升级现有销售模式。首先,提出不赊账的概念,建立起营销系统的良性运转;其次,给团队建立产品品牌和企业品牌思维,逐渐改变客情营销的现状。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第三,削减产品,调整产品体系。闫总认为,产品同质化严重,企业的每个产品都不能独当一面。这就像天鹅、大虾和梭鱼拉车,各自为战,不成体系——闫总力排众议,将那些没有卖点的产品全部砍掉。当时团队大都不理解,闫总却认为,一方面于生产可以简化程序,减少原料储备;另一方面于业务员则可以专注产品营销,提高销量。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  事实证明,砍掉产品确是明智之举,普特威的营销模式以及团队及早进行转型,开启了大单品和品牌发展之路。闫总始终信奉:一个产品做大,才可以让人记住企业。

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  2、打造高技能团队,从管理入手
 
  闫总认为,个人英雄主义时代已经终结,企业需要的不再是超级业务员,而是超级团队。而国标化时代的到来,证实了闫总的前瞻性和预见性。但实际上,闫总说,当时真的不好干!
 
  26岁接手销售团队,尤其是在大业务员盛行的时期,可以想见,年轻的闫总很是掣肘。闫总也坦言,当时面对职场的老大哥们内心很是没有底气。“既然如此,那就亲自去把那些硬骨头啃下来吧,用实力让他们服气!”
 
  首先,闫总亲自在市场中打造样板客户。通过实力和实证操作给团队树立信心。
 
  其次,建设团队协作营销模式。闫总认为,当下的营销模式大都只是在卖产品,而非品牌营销;营销需要过硬的技术、团队协作能力。因此,闫总不仅自己、同时也要求大区经理带领团队针对某一产品,突击市场考察,量身定制品牌产品的推广方案。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  再次,以专属服务打造特色品牌。闫总说:“品牌不是钱可以砸出来的,也不是销量可以代表的;品牌在某种意义上就是为了特定的人量身定做服务的信任感和归属感。”为特定的人做专属服务,优于别人的认知,这就是品牌。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  三、目及远方,用平台化品牌化引领未来
 
  时光一瞬,10年时间已过,而闫总如一列停不下来的火车,一方面和董事长陈总不断探索普特威的特色发展模式,另一方面,目及远方,思考着企业的未来。所以,闫总说,这只是开始!

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  1、以平台化成就团队和客户
 
  闫总最早提出做“平台”的想法,是在2013年。当时这个观点并未得到公司的重视,毕竟,销售为王的时代,“平台”就如遥不可及的梦想。但闫总说服了董事会,开始打造以普特威为核心的大平台。
 
  对内来说,员工是企业的第一客户,当员工在这个企业既能满足物质丰盈,又能得到归属感和幸福感,那么,员工的事业心也就初建立起来了。这个企业和团队就是有血有肉的,大风大浪都不再怕。所以,打造团队成长和发展的企业平台非常关键。战场上给方法、给武器,生活中给关怀、给福利,让优秀的人才与普特威的事业发展真正融为一体。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  对外来说,搭建一个以自身为连接点的沟通平台,为上下游企业提供最新的数据和一流的服务,比如放养量和屠宰量信息等等,促使其走向托管。闫总认为,规模养殖场的未来是让企业进行托管,会细化分工负责技术、兽药、管理等各个方面。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  不得不说闫总的平台化理念起始非常之早——四年时间,闫总告诉我们,普特威在水禽(白鹅)领域建立了独具特色、非常完善的立体数据结构,产品销量占到水禽(白鹅)市场的三分之二,为品牌化的推进打下坚实的基础。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、以专注打造特色品牌竞争力
 
  闫总坦言,普特威历经成长和起伏,对行业发展有着敏感的判断。在同质化和品牌竞争时代,优胜劣汰成为市场的主流,如何重新再出发、打造特色品牌竞争优势?闫总给我们形象的打了个比喻:大海里波浪太大,一不小心就翻船;不妨从小河里成长吧!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第一,专注白鹅市场。专注成就专业,所谓“小河”即非红海竞争而转投蓝海,在白鹅领域布局,建立竞争优势!闫总谈道,明白市场定位在哪里,定目标去努力,沉下去,在产品领域里做精做透!
 
  第二,服务竞争是最终的发展落脚点。产品竞争时代已经过去了,面临的就是大数据和平台支撑下最终的服务竞争,养殖场需要的是提供解决方案。这时候,由闫总一手搭建的普特威数据平台就能彰显其独特优势了,比如全国鸡蛋价格、地方变化等信息汇总上传,借助平台让所有行业内的人们可以了解到最新信息。客户对公司的信任度、认可度以及支持度都会大幅度提高,在品牌竞争中形成良性发展趋势。

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  结语:借力平台,相互成就
 
  闫总中途数次提到普特威董事长陈建平,他说,遇见陈总是我的幸运,在工作中,是黄金搭档;在生活中,是相互扶持的好哥们!珠联璧合之下,才造就了今天的普特威。于闫总而言是幸运;与普特威来说,又何尝不是一种被成就呢?或者是什么领导带什么兵,陈总心大,闫总更是豁达——在采访中,闫总不时哈哈大笑,没有感慨、没有叹息、也没有纠结。“世界这么大,我一直在看着;身边的风景这么多,我们在经历、在感受,尤其是这个时代的机遇和挑战,身处其中,多好啊!”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  豁达,多么不容易做到的一个词!有千里马和伯乐的相遇;有长路漫漫的陪伴;有风雨同行的信任,闫总仍旧提起那句话:“去探索更广阔的天地,向往更伟大的未来!”
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