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王高峰:不忘初心,十年征战再兴师

2017-11-23 17:34:49 来源:成人之美团队 
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  找回初心,从原点出发,这是对公司发展的见证和勉励,也是对自身前行的总结。
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  策划网隆重推出“2017上下同欲者胜”系列之营销经理好故事专访——直击战斗部门,冲锋在第一线;激发团队潜能,果决手腕却又心有柔情;对市场负责、对团队负责、对企业负责,承担着常人无法想象的压力与责任——这就是企业的营销经理。事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!今天,我们给大家送上的是河南惠通天下生物工程有限公司的营销总经理——王高峰。王总说:找回初心,从原点再出发!(转载请注明:中国兽药策划网)


 

  作为创业老兵中的一份子,河南惠通天下生物工程有限公司的营销总经理王高峰自称内心已经归于平淡——创业十年,历经行业起伏动荡,惠通天下也在洪流中几经波折,不断踏着一个又一个巨浪进入更高的发展阶段。王总说,早已将激情掩藏于心,却始终不敢忘初创时的旧志,因而越发的稳健与谨慎。所以,在面对新一次的行业洗礼时,无论是总经理张要齐先生亦或是惠通天下的核心团队,八个字来总结企业未来之路:不忘初心,继续前行!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、发展探路:找回初心,从原点再出发
 
  王总向我们介绍说,2005年创业时,董事会即确立了两个发展定位:第一,发展战略——做中国专业的科研转化中心,通过资源共创共享将优秀的科研产品、科研技术转化到实践中去,为养殖业贡献力量;第二,行业使命——为中国养殖找到健康的理由。动保企业的使命就是为养殖企业保驾护航,武器即为产品和服务。所以,甫一成立,惠通天下就建立自己的科研中心,不断整合行业研发资源。
 
  可以说,惠通天下的企业定位兼顾了当时的行业现状以及未来趋势,给先期的企业发展带来巨大的成就,但是,在飞速发展的表面,潜藏着企业不易觉察的危机。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、哑铃模式下的平衡“跷跷板”
 
  2006年,全国性养殖市场爆发了高热病,当时行业对高热病并没有一个准确的认识,很多企业束手无策。于是,惠通天下组织了一批行业专家包括农科院的何宏轩教授、河南科技学院的张智勇教授等等进行市场调查诊断,并最终确认为是以蓝耳病为主的混合感染。经过专家的反复研究、验证,研发出了适合市场需求的氟苯尼考复方针剂“全能”,并于2008年拿到了产品发明专利。一时,该产品风头无两,供不应求。
 
  也由此,惠通天下正式确立了哑铃式的发展模式——即一头抓科研一头抓产品转化与推广(销售服务)。亲历该事件的王总对此印象非常深刻,“这种模式我们坚持了五年,也确实得到了非常快速的发展。”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  王总谈到,不只是惠通天下,在那个兽药市场混战的年代,出兵即有收获;也因此给很多企业造成了错觉,开启了销售扩张之路。惠通天下也不例外。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2010年,惠通天下销售领域进行扩展,多品牌战略、分公司战略、销售部门不断扩张——“现在回过头来看,这种做法其实是悖离了惠通天下的发展定位和初心。”王总说道。于是在那几年,惠通天下的发展开始放缓。王总将原因总结为两点,一是企业脱离了原有的优势和竞争力,流于市场竞争的俗套;二是,那时候,市场环境的变化也给企业发展造成了巨大的威胁——比如环保、比如国标化、比如规模化趋势、比如饲料行业的产业链化进程等等,给包括惠通天下在内的兽药企业带来了很多挑战。

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  2、找回初心,再次确立企业竞争优势
 
  也正是这时候,惠通天下开始重新审视企业在整个市场中的立足点。从自身竞争优势出发,王总回忆起当时的场景,说:“找回初心,从原点再出发。”
 
  第一,不忘初心,继续前行。惠通天下的初心在哪里?包括王总在内的董事会认为,一定要回归到扎扎实实、认认真真的科研转化,摒弃炒作,回归求真;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,回归到为养殖行业提供有价值的产品和服务——这是动保企业的立身之本。惠通天下产品定位为母猪和保育猪的病毒净化、蓝耳净化、保健方案领域。立足定位,惠通天下着手进行产品升级;
 
  第三,老产品的工艺升级。王总讲到,比如七清败毒颗粒泡腾工艺的研发,目前已拿到发明专利,改善了传统产品见效慢、疗效不确切的缺点;比如氟苯尼考固体分散体工艺,打造固态液体的工艺创新;比如替米考星的双重微囊包被工艺创新等等,其价值性受到了越来越多规模化猪场的欢迎;
 
  第四,新兽药的研发。比如,由惠通天下自主研发的国家四类新兽药扶正解毒口服液。王总告诉我们,市场上扶正解毒散较多,但能将其做成口服液剂型的目前有且仅有惠通天下一家。下一步也会进行重点推广;比如,与其他单位联合研发的海藻多糖,正在申报国家三类新兽药。该产品的成功面世将成为惠通天下最重要的产品储备和技术2.0储备!(转载请注明:中国兽药策划网)

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  二、模式深研:三年砥砺,锻造系统强兵
 
  应该说,惠通天下的整体发展节奏是整个行业变迁的缩影。2013年,整个河南动保行业成为最早实行国标化的试点地区。惠通天下身处其中,感受颇多——王总言,企业下半年一直都是处于“砍产品、砍产品、砍产品”的状态;直至2014年,所有不规范的产品基本砍完。王总给我们举了个例子,当时年销售额在百万以上的产品基本全部被清掉。所谓“天下大势,浩浩荡荡;顺之者昌,逆之者亡”——市场非常残酷。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、以“聚焦”强化系统竞争力
 
  身处营销总经理位置的王总那段时间很是难做——公司发展必然要符合政策法规,但在转型过程中却无法直接掉头。王总说,“压力、阻力非常大,但董事会认为必须要坚持发展定位、发展战略不动摇,而战术方法可进行调整。”于是,在这种情况下,惠通天下提出了几个聚焦:
 
  第一,聚焦产品,打造具有影响力的大单品。惠通天下将市场定位于猪场发展的核心——母猪保健,于是,“惠通初元”产品问世了。围绕该产品,企业制定了构建母猪净化工程的产品体系和服务体系,包括养殖理念、产品理念、技术理念,从而形成系统,在销售中拧成一股合力。
 
  第二,聚焦北方市场,从五指分开到重拳出击。王总坦陈原因有二:一方面河南位于北方,聚焦家门口、聚焦熟悉的市场——熟悉才能产生专业,用王总的话说即“先吃肉后啃骨头”;另一方面环保问题初现端倪,南方猪场发展势必受到影响,北方将大有可为。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第三,聚焦愿意跟随公司转型的客户。在王总看来,客户规模从来不是问题,只要想做、肯做、有方法去做,一定会做大、做强;关键在于客户是否认同公司发展理念、是否愿意跟随公司转型。而这类客户必然是规模化猪场或是能够服务于规模猪场的群体,也即惠通天下的客户。
 
  第四,聚焦“高效养猪会销模式”。产品定位从治疗型向保健型转变过程中,用户思想和理念的转变是关键。王总说,会销并非是一个新鲜的模式,但却是传播理念最有效的方式。当前行业会销模式被做成了“形式大于内容”的表面功夫,模板化、形式化成为主流。而惠通天下要做的即是建立立足于自身竞争优势的特色会销模式。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  2、以“高效养猪会销模式”锻造标准化营销
 
  王总向我们介绍了“高效养猪会销模式”的标准营销建立流程:
 
  第一步,打基础——1+1+1模式。即一个业务员、一个技术老师、一个渠道商相结合就可以做一场会议。不在于规模、不在于形式,而是“1+1+1”的团队成型,能够传递企业理念。大多数企业要求会销规模越大越好;但王总却说,惠通天下的会销一方面人数“少”——不超过20人,另一方面人员“精”——母猪规模≥50头。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二步,课程内容精心设计。惠通天下聘请专家对团队进行了为期三年的会销培训。通过一系列探索建立会销体系的系统,包括:组织流程标准化;会议内容标准化;推广服务标准化;产品组合建有标准库;会议模式建有标准库;课程内容标准化。这六个标准化即对团队执行到位的控制。
 
  王总讲解说,2014年,惠通天下开始引入第一次培训;2014——2015年经过实战探索,渐臻完善;2016年市场已经完全按照“高效养猪会销模式”进行实战。有成功的经验,有失败的总结,三年的积累,才真正完成。王总认为,企业可能不是养殖专家,但一定要成为“产品专家”——靠什么?靠标准化。

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  三、变革触势:脚踏实地,更要仰望星空
 
  实际上,王总叹到,建立标准的这个过程非常不容易,一方面要不断统一思想,另一方面更要做好环境管理。王总认为,人是环境下的产物,只有建立足够氛围的“场”,才能将大家的积极性全部调动起来。
 
  1、管理做“场”,引导团队发展转型(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  什么变革最难?不是市场,是团队。王总向我们讲述了整个模式建立的过程:
 
  第一步,模式之初不要数量要质量。确保每一场会议百分百按照流程百分百成功。尽管只有一小部分人参与,将他们培养成标杆;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二步,榜样力量——一批人的成功将带动另一批人的参与。这个过程是建立规程、控制过程的关键点,注重辅导和引导。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  王总曰:这就是所谓的“环境影响”。即让大家从没有产品做到有产品做;让大家从没有方法做到有方法做。
 
  王总提到,做销售的“累”有两种:一种是心累身体不累——做不好;一种是心不累身体累——环境优越感。所以模式建好了、系统建好了、标准建好了,团队只要按照标准、流程操作,那么即便身体很累,但心里是充实的、结果是完美的。这也是当前团队发展的通病,为什么我们考核团队工作时,明明看上去很忙碌实际上却无成效?想得多做得少!王总认为,企业模式非常重要,以此形成团队协作化、业务流程化、服务精准化、销售批发化。这是行业变革背景下,企业团队转型升级所必须要进阶的过程。

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  2、发展建“平台”,做社会化企业
 
  所以,王总认为,企业的工作就是在搭平台,为客户、为团队。因此,平台化是惠通天下最重要的规划思路。
 
  第一,企业平台化,打造合伙人机制。即系统建立人才在企业的发展规划,敞开胸怀把人才留住。比如,今年年初企业股份增值10%,无偿赠给一线优秀业务人员。
 
  第二,打造创客平台。惠通天下将一些添加剂生产线拿到创客平台,一头连接企业,提供产品研发生产服务;一头连接创客小组——自己的生意自己做,充分调动团队的主观能动性。
 
  第三,打造社会化企业平台。首先,能为大客户提供定制化服务,解放生产力。不同于代加工,王总告诉我们,这是对科研转化定位的延伸;其次,跳出现在动保行业的视野,充分参与到产业链整合过程中,形成优秀企业的联合体。比如,联合大的饲料企业、规模化猪场或养殖托管组织等形成养殖联盟,整合行业资源,加入养殖产业链闭环中。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  结语:不忘初心,继续前行
 
  王总一直在谈“找回初心,从原点再出发”,站在营销的角度,这既是他对于十余年惠通天下发展的见证与勉励,也是其对于自身前行的总结。正如王总开头所言,挥却了激情澎湃,留下的是对前路的谨慎与稳健。处于行业变革的洪流,从企业的角度,老兵如何再征战?江汉浮浮,武夫滔滔,扎根方知路行远;从个人的角度,将军如何再布局?磨剑数年,再试锋芒,立足当下胸怀远方!
 
  于惠通天下如此,于其他动保企业,亦如此。试问,苍茫大地,谁主沉浮?
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