谈品牌

赵巧兰:从零到一,用事业点亮幸福人生

2017-11-16 11:37:11 来源:成人之美团队 
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  从浑浑噩噩、昏昏度日;到如今,雷厉风行、指点江山。赵总说,在利德尔,我成为了更好的自己!
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  策划网隆重推出“2017上下同欲者胜”系列之营销经理好故事专访——直击战斗部门,冲锋在第一线;激发团队潜能,果决手腕却又心有柔情;对市场负责、对团队负责、对企业负责,承担着常人无法想象的压力与责任——这就是企业的营销经理。事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!这一期,我们采访了石家庄利德尔动物药业有限公司的电商部经理——赵巧兰,赵总说,在利德尔,我成为了更好的自己!(转载请注明:中国兽药策划网)


 

  赵巧兰可以说是二进利德尔了,从一个默默无闻的基层小员工,到现在独立领导企业的电商部、打造大单品,回想起来,赵总自己都不胜唏嘘:天呐,我居然做到了!也曾徘徊、犹豫和无助,也曾不知所措和手忙脚乱,但至少,“我没放弃过!”赵总说道。已经36周岁的赵巧兰开启了职场的另一场战斗,就像破茧前的挣破,从毛毛虫到蝴蝶,总要经历一番风雨,才对得住那份美丽!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、建设电商部?这是一个蹒跚学步的过程
 
  2017年3月,利德尔董事长王德鸿一纸任命书到了赵巧兰手里:你去做电商部吧!什么?公司什么时候有了一个电商部?我怎么不知道?王总说,所以要从你手里组建起来啊!赵巧兰懵了,我就是企业一小卒,如何担当的起一个部门的重责呢?推辞过,忐忑过,也惶恐着,可是既然交到了自己手上,她说,那就拼尽全力去做,不留一丝遗憾。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、排斥:她说“我不适合当领导”
 
  “我不适合当领导,我当小兵保证可以尽职尽责的做好执行,可是当领导真不行。”赵巧兰认为,一是自己说话过于直率,容易得罪人,这种性格不适合领导团队;二是个人也比较懒散,不愿意做麻烦的事情,诸如处理各个部门和客户之间的关系,这令她感到头疼伤神;最主要的是第三,她从未接触过与销售相关的工作,既不懂销售策略和方法、又不懂管理——完全空白的领域,自然害怕不已。所以从内心来讲,赵巧兰当时是拒绝这个提拔的,即使这在别人看来是一个荣誉。王总给她鼓劲道:“有我在背后支持你,还怕啥?你只管往前冲,有什么解决不了的问题随时找我。”感恩于王总对自己的关怀和帮助,于是,就本着一种临时代班的想法决定试一试,“有合适的人了就再替换自己”。就这样,“既然已经在这个位置上了,那我就尽全力试试吧。”新鲜出炉的赵总哈哈笑着说道。

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  2、适应:她说“我就是想着争口气”
 
  初到管理岗位,赵总有诸多不适应:开会的时候,别人发言她听着;汇报的时候,别人讲业绩她垂涎着;制定方针策略的时候,别人讨论她迷茫着——“太丢人了,虽然我们是个新部门,但我就是想着争口气!”于是,赵总开启了全力以赴的管理和销售学习之路。赵总很形象的打了个比喻,“我是那种更适合带领大家冲锋打仗的团长,而不是搞思想和心理战术的政委。所以,总是无法从管理的逻辑、从营销的逻辑去思考整体电商部的建设。在这里,走了不少弯路。”毕竟销售是一个综合的体系,比如在开发大客户的过程中,需要了解大量的专业性知识,学习基本的行业状态。问——赵总说,她不断地向同事请教各种问题,关于管理的、销售的、绩效的、财务的等等;看书——人到中年,突然又开启了忙碌的学习状态,好在爱人十分支持自己。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  如今,从当初的“光杆司令”到10余人,从一个想法到三个地区电商部成立——从零到一,赵总说,感谢当初的“逼迫”,成就了今天的自己!也许,自己能做更多事呢!
 
  二、培养团队?这是一个建立标准的过程
 
  成立部门的第一步是什么?团队建设!如何打仗?如何“争口气”?没有团队什么事情也做不了。所以,赵总上任的第一件事,就是团队建设。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  1、最笨的方法:工作数据化
 
  电商部的定位是通过互联网和电话实现销售。因此,如何在最快时间内让客户产生持续交流下去的兴趣是关键;而赵总坦言,刚开始她并不清楚如何让团队成员发挥专长,更不知道如何教他们解说产品,或者说,她自己其实还在云里雾里。怎么办?赵总就采用了最笨的方法——第一,不断给团队提供成功方案或案例,用事实说话。团队使用这些用户的图片或视频或数据资料可直观的呈现给客户,实证胜于千言万语的雄辩;第二,实现管理数据化,用表格细化工作。每个人制定表格,记录团队每个人每天发了多少朋友圈、打了多少电话、发了多少养殖群、写了多少案例文章、有多少意向客户等。每天员工会将自己的业绩、工作、困难以及问题发到群里,利用定期的内部小会或电话会议及时沟通讨论。赵总认为,表格和数据是最笨的管理方式,却也是最直观的过程反馈。通过这两项操作,一方面赵总慢慢摸索出了一套适合电商部的管理方式;另一方面,团队积极性也大幅度提升,有方法、有提升,工作也蛮简单的啊!
 
  2、最有效的方法:阶梯式团队建设
 
  站在现在的管理岗位,赵总表示,岗位发生了变化,视野发生了变化,思考模式也就发生了变化。在整合了更多的资源以及对管理和营销有了更深入的了解后,赵总根据团队成员的工作特点实行差异化管理:
 
  第一,对人员采用阶梯式管理。根据“二八定律”,真正占到销量80%的员工也只有20%的人员而已。这些人对销售模式有一定了解,业绩和管理能力相对成熟,因此,让他们开始组建自己的小团队,可以更大限度激发员工的工作积极性。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,分清主次,一致对外。随着市场范围的扩大和团队建设的不断成熟,团队中零星出现争夺区域和抢客户的现象。赵总及时发现、扼杀苗头,“公司主要抓外部大市场,而不能将时间都消耗在内部争夺中,从而影响整个团队的冲劲和发展势头,这极有可能造成客户在争夺中溜走。”因此,赵总强调,要分清主次,将客户和市场把握在团队个人手中。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第三,职场小白潜力巨大。谈到这点,赵总很感慨,“没有相关行业经历的人很容易出业绩,经验丰富的人反而在工作过程中畏手畏脚。”赵总认为这是个执行力的问题。大多懂行之人会不断的提出质疑“产品不行”“价格不合适”“方案无效”等等,陷于固有的推广思维怪圈中;而职场小白恰恰相反,正因为无知者无畏,卯足劲向前冲,执行到位自然业绩也到位。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  “走到现在,我知道自己还差的很多;我知道我们团队和销量还不是很稳定——但是,经过这段时间的历练,我对未来充满了信心。”赵总欣喜地告诉我们,面对未来,她不再是战战兢兢,而是一往无前!
 
  三、打造单品?这是个重塑信念的过程
 
  实战是最好的练兵场,当管理模式逐步成熟,团队建设逐渐完善,似乎,不做出点事来有点说不过去?于是,打造肠益舒大单品成为赵总向市场开的第一炮。
 
  1、市场试炼:从零到一的销售乐趣
 
  “我需要的是客户对产品的认同,而不是企业单方面的自说自话。”这是赵总对于产品最基本的认知。为了验证产品的疗效性或者说为了树立自身团队对产品的信心,赵总选择从自己家乡定州市进行小范围的营销试验,收集用户的成果反馈。结果,客户好评度颇高,相当认可,甚至直接预定了下一批订单。
 
  赵总的底气立马增强了,她开始带领团队转向更大的市场——承德。“当时自己也是很纠结,既怕不接受又害怕被接受。因为承德是个大市场,一旦承德接受了肠益舒产品,就意味着打开了承德的市场大门;但同时,也隐藏着承担产品效果失败的巨大损失和隐患。”抱着这种“尝试一把”的心态,赵总带领的利德尔电商部开启了对承德市场的攻占。诶,客户使用第一次后效果显著,第二次发货量成倍增长,第三次就已经实现预付款了。赵总对产品的信心立马爆棚。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “原来做销售这么有趣,我一下子就喜欢上了做销售。”经过几个月的团队努力,利德尔的肠益舒突然火爆了起来,甚至一些外地的客户即使未曾见面也会大批量订货,这是一种怎样的信任啊!

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  2、单品打造:用系统成就品牌
 
  赵总并不满足于一城一池的得失,或者说,她认为,大单品的价值在哪里?销量的增长是基础但不是全部,更重要的是品牌系统的建立。在这个过程中,赵总一方面不断完善和梳理肠益舒的产品卖点和优势,建立起独特的竞争力;另一方面,在实战中总结和收集有效案例,让其成为推广和扩张的最好背书。
 
  第一,肠益舒定位于保健市场,区别开与治疗产品功效的对比,即在现有的情况下提高养殖效益。赵总认为,保健类大单品的建立关键是客户思维和意识的引导,比如,同样的出栏时间,使用产品后是否增重?或者同样的体重,是否提前出栏?喂养过程中节省了多少饲料等等。明确产品的定位才能在营销过程中趋利避害。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,如何将产品打造成品牌是包括利德尔董事长王德鸿以及赵总的主要营销思路。企业=产品很容易,但产品=企业却非常不简单。赵总他们在做的,即是将产品打造成品牌,把肠益舒这个名号推广出去。

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  第三,通过“千家猪场大调研”活动对猪场进行服务回访。利德尔举办“千家猪场大调研”活动,对用过肠益舒产品的养殖场,利德尔营销团队都会进行回访,第一拍照合影;第二收集用户对产品的想法和建议,好评率高达99%。通过实事求是的数据,一方面给团队销售提供助力支持,另一方面,成为产品考核的重要指标。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  赵总认为,肠益舒将所有过程和数据透明化就是因为不怕实践检验,质量和效果经得住任何考验!
 
  四、结语:一份事业带来的幸福感
 
  现在回想起来,从前的自己浑浑噩噩、昏昏度日;而如今,雷厉风行、指点江山——站的位置不同了,思维也就不一样了。所以当我们再次谈到那时的不情愿时,赵总很是感慨,谁能想到自己能从一小卒到创建一个团队呢?尽管忙了很多、累了很多,但兴奋了很多、幸福了很多!

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  激情不是每个人想有就有的,驱动力也不是说来就来的,它首先是一种责任感的担当,更重要的是,它能让我们重新梳理自己的发展道路,让我们看到不一样的风景。也因此,如今的赵总不再惧怕,而是放开手脚去想、去做。这是一种幸福,赵总说,哪怕未来还会遇到更大的困难,但有这一遭,不枉登高!
 
  “不畏浮云遮望眼”,只因“身在最高层”!(转载请注明:中国兽药策划网)
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