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马金旗:那铁血手腕背后的柔肠热忱!

2017-11-08 09:28:52 来源:成人之美团队 
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  他用智慧上承企业、下启员工;他将功劳归于团队、将纠结与压力担于己身——那么,不可不谓之大丈夫也!
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  策划网隆重推出“2017上下同欲者胜”系列之营销总经理好故事专访——直击战斗部门,他冲锋在第一线;激发团队潜能,他果决手腕却又心有柔情;对市场负责、对团队负责、对企业负责,他承担着常人无法想象的压力与责任——他就是企业的营销总经理。事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!这一期,我们采访了商丘爱己爱牧生物科技股份有限公司的销售总经理——马金旗,在他身上,我们看到了他硬朗作风背后的大智慧!(转载请注明:中国兽药策划网)


 

  马总自诩“行业老人,从业新人”——进入行业十六年,跟随陈总十年,进入兽药行业四年。于市场而言,他可以说是摸爬滚打数十载的老将了;于兽药板块,他却是一个不折不扣的新人“小鲜肉”。所以,当听到陈总让他去做爱己爱牧(IGM)销售一部的总经理时,一下子蒙了。整合了碧云天和爱己爱牧之后的销售一部,可谓老中青三代齐聚、技能参差不齐、性格天差地别,难管,难管!马总怎么做的呢?有人说他冷血,有人感激他的热心和体贴;他可以从管理角度果断革除亲手培养的部门经理,也可以不买领导人情,却不让丝毫负面的情绪影响整个团队发展。你可能会说这是怎样矛盾的一个人,这也是我们探索的地方,这么多特色的他,哪个才是最真实的他呢?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、整合大团队,他以硬手腕著称
 
  其实马金旗毕业于中兽医专业,毕业后也一直在饲料行业折腾;直到2007年底,那时候,陈五常陈总说,我要去创业了,一起来吧!就这样,跟着陈总开启了饲料企业创业之路,之后进入兽药行业,并一直走到了现在。2016年年底,陈总再次跟马总说,咱们碧云天与IGM的销售体系进行整合,缺少一个人来带领团队。老马啊,你上吧!老马还能怎么样?!老马就上了。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、调方式,刚柔并济,制度先行——坦白讲,马总尽管有着十几年的营销管理经验,但进入兽药领域也才刚刚四年;所以,刚进入IGM,他也忐忑不安。尤其是整合后的营销模式由渠道网络销售变为直接规模化猪场对接,马总在管理上慎之又慎。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  当时部门有20多个销售人员,可谓“你讲我讲吵成一锅粥”;于是,马总首先从工作执行上制止了大家的行为,制定了五个“凡是”的工作制度——即凡是工作要有计划;凡是计划要有行动;凡是行动要有结果;凡是结果要有检查;凡是检查要有奖惩。建立一整套完善的执行管理系统,让团队统一声音和步调。马总说,当过程都做好了,那结果自然也不会太差。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  而如何保证制度的实施落地呢?一方面,马总采用“让一部分人先富起来” 的方法,他暗暗不动声色,挑选那些认可制度、专注执行的团队成员重点跟进辅助,让其快速成长;而当其他还在观望的团队回过头来时,却发现周围很多同事已经在制度的引领下取得了非凡的业绩,才慌了神,也就踏踏实实的执行到位了。另一方面,充当“政委”的身份——第一,和员工不断的进行私下交流,帮助他们做人生和职业规划;第二,从各个人群不同处事风格出发,针对坏习性以及消极心态,不定时的做政委的工作;第三,“两次机会矫正法”,当团队成员有犯错误时,马总认为第一次谈一谈思想,第二次如果还继续那就没有情面可讲了。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、硬手腕,无关人情,工作一视同仁——作为空降兵,马总知道肯定会遇到很多问题和质疑,所以他一方面从制度上以刚柔并进管理方式整合团队;另一方面,在原则问题上,马总就没那么好说话了。
 
  面对一些成员在工作执行中的推诿扯皮,马总决心将这种坏习惯“连根拔起”。他从一些干了十年八年的老员工开始着手,因为“老油条”习性很重,管理难度相对较大;但如果连老员工都无法起到带头作用,如何保证团队的上下同欲?所以,即便面对跟随自己两年的部门经理,马总也不会因为私心而心慈手软的差别对待,再犯错之后一样劝退。当时董事会担心团队出现大波动,都劝马总委婉一些;但马总对所有人说:“这件事我已下定决心,谁都不要劝了,我既然敢这样做就已经有了百分之百的把握;或者说即便出现问题我也能够担当的起来!”当然,董事会担心的问题没有出现;相反,团队凝聚力通过这件事变强了、变紧密了。这种“及时止损”的行为,给团队带来了新的发展之光。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  马总认为,工作上必须一视同仁,只要团队成员执行不到位、心态不积极,无论后台有多硬,在他这里都行不通。马总给我们开玩笑的说道,“那时候好多人说我是铁血手腕”。然而这种“铁血手腕”给大家带来了什么呢?一支积极向上的团队、一个充满力量的团队——从开始的20余人到当前的50多人,马总心生欣慰。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  二、打造高素质团队,他刚柔并济
 
  一个团队,心齐凝聚力强有家庭氛围,这只能称为是一个团队,但是还不是“好团队”;马总认为,好团队还得有过硬的能力和本事,这才是一个好团队、精英团队。所以,“硬手腕”只是第一步。
 
  1、强硬的过程管理——马总认为,其实当前市场上并不乏好产品,但却并不是都销量颇佳。或者说,首先好产品是必备的,其次就是有独特的销售思维模式,两者是相辅相成的。IGM不缺好产品,但如何把好产品推销出去呢?尤其是在散养户减少、规模化养殖增多的大背景之下,如何转变销售思维模式呢?
 
  第一,需要销售团队专业技能的提升,马总提出让销售简单化。即企业对营销的方向和思路进行统一规划,出具标准化销售流程,比如话术、产品介绍等等。在严格管理之下,团队对于产品介绍不仅要一字不落的背下来,还要把资料反对自己、正对客户,一边指着资料一边讲解,目的即让客户清晰明了的掌握产品信息;(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二,提高销售人员的综合知识能力,包括养殖知识、兽药知识、饲料知识等等。如果团队成员的知识面还不如客户广,那么很可能几分钟之后相互就无法形成知识对接了。所以,销售人员需要了解更多的知识去给养殖户呈现全方位的价值;(转载请注明:中国兽药策划网)

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  第三,注重过程管理和计划制定。“只要是过程做好了,那么结果就不会差到哪儿去”,这是马总一直坚信也践行的理念。故而,他给自己的团队规定了一套非常清晰的流程。团队成员工作前先列计划,比如业务员这个月出差,什么时间拜访谁,拜访的目的是什么,要达到的结果是什么,达到或者是达不到这个结果又是怎样,要对客户当前的情况了若指掌,如何在一分钟内吸引到客户等等。如此精细的计划到每一节点,这些都做好了,那么结果还会差吗?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、柔性的心理关注——如果说,技能是显性的营销决策点,那么,团队心理就是隐形的行动控制中枢。马总认为,一方面是对团队技能上的提升辅助;另一方面更需关注员工的心理归属感和安全感。比如,他会不断对员工做思想调动,明白员工想要什么,公司可以提供给他什么,公司可以怎样帮他实现目标等等。比如,马总还会定期去做“家访”——我们很诧异,一般都是员工去拜访领导,怎么在IGM是领导去“家访”员工呢?马总说,在节假日去看望员工父母,是一种关怀;员工父母生日,马总总是会买上一束鲜花或者其他礼品去给员工父母过生日。这些行为能让员工感觉到,企业不仅关心他自己,还关心父母;他是在一个团队里奋斗,而不是独身一人。这不可谓不是马总的高明之处,家庭是一个人的终极奋斗目标,争取了后方家庭的支持,就相当于抓准了人的奋斗“七寸”,还怕人管理不好吗?
 
  有了模式和技能提升,也有了人情关怀,试问,哪个员工不会把团队当做家庭去经营呢?

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  三、征战单品拼杀路,他破釜沉舟
 
  即便看到了团队的空前高执行力和凝聚力,他仍旧不敢大意,因为真正的检验标准还是在战场上的拼杀业绩。所以,当大单品战略的公司决策交到他手上时,他知道,真正的检验开始了。
 
  1、当机立断,打造名品——他刚刚对团队有所掌控时,适逢公司推出单品蓝可净。团队对此产品认识不一,推广的积极性并不高;于是,马总紧急召开了销售工作会议,会上有的人怀疑说“真的对蓝耳病有效果吗?”,也有人说“价格这么高,怎么可能推的出去?”——可以说当时所有一线市场人员对蓝可净并不看好。在此情况下,马总向大家展示了大量的市场反馈数据和产品研究的科学药理,并根据所有的反馈数据分析这款产品的广阔市场前景以及客户接受度。马总也回忆说,从公司战略角度来讲,单品决定是符合当前以及未来发展趋势的;但从员工角度讲,单品战略的执行意味着调整现有的客户结构和营销方式,是一种“逆转自我”的过程,确实让大家心理很难接受。这个时候,就需要给团队下一剂“猛药”——面对会上人员的反对和排斥,马总基于大方向判断,在会上当机立断,直接打电话给生产部门的经理,“从现在开始,停止生产任何其他药品,没有我的允许不准发售,全力生产蓝可净”。撤去了团队退路,大家只能定心背水一战;结果显而易见,蓝可净经此一役,声名大噪,成就了IGM的核心单品。

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  2、策划为先,利他为王——2016年11月,由马总全程策划的第一届蓝可净招商大会在郑州举办,现场最终实现成交2260件产品的伟大业绩。IGM董事长陈五常很满意,其他股东也开始对马总另眼相看。马总打了个漂亮的开场仗,也真正让团队看到了前进的巨大能量!
 
  马总的心这时候才真正落下了一部分。一手抓团队管理,一手抓市场策划,他心里很清楚,真正落地的必须是产品、也只能是产品,产品即营销,销售一定要围绕利他精神来做。什么是销售的利他精神呢?马总说道,“做任何事首先想着为猪场创造价值,重点是落实到位。”马总以卖产品为例讲解,“业务员如果不能给经销商带来价值,而经销商不能给养殖户带来价值,那我们做事情就是没有意义了,所以必须时刻想着为他人带来价值。”因此,他最近不断的跑市场,跑客户,深入一线,了解他们的深层需求;马总特意将几百个客户数据进行了表格分析,找出问题,也就知道了2018年该怎么做了。
 
  因为心有策划,所以不疾不徐!(转载请注明:中国兽药策划网)

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  结语:所谓大丈夫者,谓其智之大也!
 
  于马总而言,“冷硬”“铁血”似乎成了他的代言词和特征标签,因为他的管理手段凌厉,风格强硬;但却不乏冷硬中的柔肠热忱,他给团队成长的空间与武器,他给团队发展的方向与锦囊,他陪伴团队个人与家庭。也因此,团队们都乐意与马总相处,正因为有他的“铁血手腕”,才有团队的不断成长壮大;正因为有了他的柔肠热忱,才凝聚了团队的心与力!这是独属于他的矛盾结合,却又相得益彰,似乎,这个人就合该如此;却也正是如此,才有了今天的成绩!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  《韩非子·解老》言:“所谓大丈夫者,谓其智之大也!”意即成就大事者,能够洞察人的内心,能遵从天理人道,有前瞻性,能把握规律。我们今天习惯用古文言中的“大丈夫”来称赞一个人的智慧高远,来赞美其的行事磊落;这也是在与马总沟通过程中,我们首先想到的总结词。如果说,他用智慧上承企业、下启员工;他将功劳归于团队、将纠结与压力担于己身——那么,不可不谓之大丈夫也!
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