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王鹏:在优润这个“共创”平台上,我看到了更宽广的未来

2017-10-28 10:16:20 来源:成人之美团队 
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  事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!
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  策划网隆重推出“2017上下同欲者胜”系列之营销总经理好故事专访——直击战斗部门,他冲锋在第一线;激发团队潜能,他果决手腕却又心有柔情;对市场负责、对团队负责、对企业负责,他承担着常人无法想象的压力与责任——他就是企业的营销总经理。事业心在左,贡献力在右,肩上是发展,心中装满挑战!第一期,我们采访了郑州优润生物制药有限公司营销总监王鹏。王总说,在不奋斗就老了——走,创业去!
 

 

  2014年,时任部门销售经理的王鹏从旧企业辞职,那时候内心一片荒芜,只能凭着一腔抱负寻寻觅觅探索职业路;到了2016年年初,王鹏与包括卢艳伟卢总在内的六七名兄弟创建的郑州优润生物制药有限公司正式成立,王鹏任其营销总监,也由此开启了不同寻常的“共创”路。王总说,在这里,他找到了事业的第二春!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、再不奋斗就老了,走,创业去!
 
  王鹏与卢总是老朋友了,2000年一起在河北市场耕耘,可以说,在那个时代,共同见证了远征、冀中等一大批优秀企业的成长和崛起。之后又一同进入新企业,经历了从基层销售到大区经理、再到部门销售主管的过程。可以说,既有革命友谊又有私人情感。正是这种经过时间考验的相互扶持和信赖,才铸就了共同的创业选择。

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  1、看得见的天花板——庸碌非我所想
 
  2013年,行业变革的脚步来了。二维码制度在河南动保行业率先执行,给一众企业带来了巨大的冲击。首当其冲的就是企业产品线的大幅缩减以及企业销售策略的紧急调整;企业内外、市场内外一片哀嚎。当时大多企业的销售策略在市场一再失利,从而导致发展进入瓶颈。甚至很多公司高层对企业发展一片唱衰的声音,动保企业进入了相对保守封闭的消极发展模式。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  对于销售来讲,企业提供的平台有多大,就能有多大的个人价值施展空间;而当平台收缩时,可以说看得见的天花板已经出现。当然,尽管销量小一些,但对于求稳的员工来说,仍然不失为一个好的归属。然而王鹏却并非如此,一方面是企业发展战略的调整;一方面是个人的职业理想方向——当二者产生矛盾时,又该如何寻觅自己的职业路?在这种背景下,王鹏产生了离职的想法,开始了自己的职场追梦路。
 
  碌碌无为绝非我所想——既然如此,走,创业去!在那个时间段,以河南为中心随着国标化的实施,大批量的动保人才流动现象辐射全国。从旧企业模式中走出来,或创业、或奔向更高的平台,总归,职场需要打破天花板,需要成长与奋斗,需要实现价值!(转载请注明:中国兽药策划网)

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  2、想得着的困境——选择就要坚持(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  应该说,在动保行业变革的浪潮如此迅猛的情况下,还有人敢于“下海”创业,这份破釜沉舟的勇气的确值得我们钦佩;然而,他航行的底气在哪里呢?王总坦言,在行业产能严重过剩、大家都不看好行业发展时,他们并非盲目地去运作这个企业。“如何定位?如何开拓市场?如何生产产品?这都是想得着的无数困难。然而我们却充满了自信——一方面是所有股东对行业发展多年的观察以及对市场的趋势判断,让我们能够找到一条特殊的前进道路;另一方面在行业多年的沉淀和积累,我们手里掌握了不少的资源,可以说大家把压箱底的家当都掏出来了!”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  也因此,王总认为,优润与其他企业有很大的不同,他的发展劲头、发展模式、发展张力、竞争差异化等都有别于当前大多数的动保企业。这是一个超越过去的过程,将人生和职业发展纳入一个新的征程和更好的规划,踏上充满坎坷却遍布特色的路,通过努力在行业面前呈现一个新的自我与新的企业,似乎,更有趣了呢!

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  二、行业老兵从业新兵,共创,我们都是企业的主人
 
  也正因为如此,王总幽默的称自己为:行业新兵,从业老兵;意即尽管自己已经在行业待了很多年,但企业是新的,管理是新的,于是旧有的经验要全部归零,一切都要从零开始。这也是王总对于优润新销售团队的定位:如何实现上下同欲者胜?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、以“共创”思维激活个体(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  员工的安全感来源于哪里?王总告诉我们,优润实行“共创”发展模式,即将其作为员工实现事业发展的一个平台,不断吸纳有思想、有能力、与企业价值观一致的优秀员工,让企业成为所有员工的事业平台。或者说,共同创业,在共同把这个企业从点滴做到一定高度的过程中收获成就、荣誉、物质财富和精神财富等等。当然,这不是一纸空文,而是要形成标准化、制度化的晋升程序。比如,员工销量达到何种高度才会考虑分配股份?比如,始终跟随公司发展的后备力量可根据业绩的衡量进行职位提升和相应的培训福利等等。王总说,人是企业发展最宝贵的财富,对于新企业如何快速成长、走的更长远,这是首先要考虑的问题。因此,制度上就不能是一潭死水,而是需要吸收新鲜血液、将个体激活。
 
  2、同一个起跑线,同一个考核标准
 
  在团队建设上,为了实现企业更好地发展,王总在原有老员工的基础上,广开大门吸纳新的人员。刚开始鉴于行业属性只接收专业人士;后来发现反而是零基础的“菜鸟”更能适应公司文化和理念,也更有创新与拼搏精神。于是,又开始接纳不同专业、没有相关行业从业经验的人,其要求就是吃苦耐劳、学习能力强等等;同时,选择部分优秀员工培养成核心骨干和后备干部力量。王总告诉我们,目前,优润的人才机构由三部分组成:三分之一新员工,三分之一老员工,三分之一的非专业员工。而无论是老员工还是新员工,都是同一个起跑线,同一个考核标准,没有区别对待之差。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  3、建造标准化销售流程(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  在新中老三个阶梯员工并存的新企业中,“从零开始”并非只是口头说说而已,而是要给团队拿出系统的执行标准来,王总提到。或者说,优润的销售人员在市场上应该是专业的、规范的,而不是个人发挥的、自由主义的。因此,一方面对内,王总开始建立销售的程序化,包括工具、话术、拜访程序等等,每个环节都有标准的模板,打造标准化销售流程;另一方面,对外,企业不断进行产品定位和市场定位的切割,寻找最优客户资源,聚焦市场。
 
  三、从执行到顶层设计,不断切割自己的优势
 
  如果说激活个体是优润内部进行的销售团队系统打造,那么,王总说,切割就是优润对自身定位和优势的不断探寻。这也是他从旧企业部门销售经理到优润营销总监兼股东最大的经营思维调整。“切割”既是不断聚焦的过程,更是不断建立企业发展良性循环体系的过程。(转载请注明:中国兽药策划网)

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  1、营销策略的完善循环体系(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “最基本的就是营销战略的制定,一方面要结合企业的科研资源和产品定位,进行市场和客户发展的预判;另一方面要不断进行‘执行——反馈——修正——再执行’的销售策略完善循环体系;最后落脚到‘定位——差异化——竞争优势’的品牌价值塑造。”王总说到。这是一个“脑袋指挥手”的过程,从执行层面到顶层设计,关于营销策略的制定、修正、执行链条一直萦绕在王总脑海里。
 
  同时,进行相关科研资源的整合。王总认为,除了对企业内部科研资源的对接外,更要在变革时代学会与同行业或跨行业合作,比如,精准定位产品方向后的科研单位对接;比如,整合其他同类企业的产品最佳方案对接等等。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、不断切割自己的优势(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  而所有的销售战略制定,都离不开对优润优势的不断切割与聚焦。从营销总监的角度思考,王总提到,小的层面包括企业的市场、产品定位、客户体系建设、客户需求差异化等等,这些都要在不断与客户的交流中成型;大的领域包括行业的变化、竞争对手的变化、客户经营的变化、环保情况、养殖格局等等都是优润切割市场、切割优势的必备条件。“比如,我们切割出一块市场来,它是我们2018——2019年的客户结构和重点市场;在目标市场中再切割出一个品类来,将客户群体在这个品类中遇到的最多问题与我们现有的资源和优势相匹配,那么,我们的产品定位和竞争力优势就显而易见了!”王总兴奋的谈到。
 
  “从硬指标来说,第一是销售的增长率,第二是销售团队打造和成长;从软指标来讲,第一是品牌知名度,销售最终会沉淀到品牌,第二是客户的满意度,从而形成销售的良性循环。我的工作就是这四项。切割,从平台来讲是聚焦企业的优势,从自我来讲更是明白自己站在什么位置。”王总说。

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  结语:它给了我们无限的想象空间
 
  王总坦言,从担任优润营销总监以来,自己出差多了,休假少了;思考多了,执行少了,但似乎干劲更足了。王总认为,优润作为一个“共创”型发展的企业,他最大的好处就是既给了每个人以想象空间,又打破了个人职场发展的天花板。这不是自己一直想要的吗?王总很欣喜,自己终于等到了这个平台;剩下的,就是放手去搏一把吧!(转载请注明:中国兽药策划网)
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