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【一个渠道商的成长记】段金海:感恩牧场,将服务做到极致

2017-05-31 14:56:00 来源:成人之美团队 
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  特牧的愿景是建立一个企业、经销商、牧场良性生态圈,真正达到多方共赢。
       【一个渠道商的成长记】段金海:感恩牧场,将服务做到极致
                                                   
  ——石家庄特牧商贸有限公司总经理

【一个渠道商的成长记】段金海:感恩牧场,将服务做到极致
  
  段金海的创业感悟段金海很早就从事于经销商的工作,当时只是一个小小的员工,时隔二十年,如今的段金海已经成了河北地区奶牛经销商的领头人之一。当我们问他,在特牧一步步发展壮大过程中,最大的信心来源是什么?段总回答——他的信心来源于对经销商的价值、意义的精准把握!
 
  经销商也需要聚焦——专业才是立身之本
 
  段金海从99年就开始就接触兽药领域,开始是在一个经销商公司上班。在早些年代,经销商销售方式过于简单粗暴——考虑利益关系较多,在选择产品时不够严谨,服务意识也比较淡薄,团队包括他个人都没有形成一个规范科学的管理理念。当时,正赶上前些年中国奶业市场处于动荡的时期,尤其是在08年左右,中国奶业的极大震荡引发了乳业和牧场的深刻变革。正是从这“危局”中段金海看到了中国奶业发展的广阔前景,毅然走进了奶牛药领域,深入牧场一线,紧跟市场脚步;事实也正是如此,不到十年的时间,中国乳业走入规模化发展的快车道,紧跟形势的段金海也带领团队走出了一条康庄大道。
 
  2010年以后的兽药市场开始渐渐的向科学化、规范化的方向发展。但之前混乱市场留下的诟病,短时间内并不能完全消除,尤其是兽药企业产品的同质化,服务观点的不一致给牧场带来了一定的困惑,混淆了牧场的视线。比如,十家兽药企业同去牧场推荐相对同质的产品,自然是各家说各家的好,牧场应该选择谁呢?同样,十家企业去为牧场服务,十种不同的见解,牧场又该相信哪家呢?专业和信赖的问题就凸显了出来。段总一眼就看出了问题的所在,牧场不信赖兽药企业的原因是他们目的性太强且服务不够专业。牧场真正需要的是一个全心全意为牧场考虑、让他们充分信赖的平台。这时候,作为第三方的经销商的平台作用就恰恰可以弥补这一市场不足。做兽药企业做不到的事情,正是渠道商的价值所在。

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  渠道商的价值在于资源优势——服务才是生存之本

  段总在向我们介绍自己公司时,首先言道:特牧是一家专注奶牛药品销售和服务的专业型公司,立足河北,为牧场提供兽药配送和技术服务。段总认为,打造专业、标准的服务团队,应是每一个渠道商公司的核心理念,唯有此才能赢得牧场源源不断的信赖。因此,特牧一心一意立足服务牧场,提升自己的专业水准,并最终得到了诸多牧场的认可和信赖。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1)最佳产品组合,全心全意为牧场节本增效。没有通路与生产企业建立直接的贸易关系,怎么选择合适的产品?渠道商的桥梁作用得以凸显。作为第三方,对产品的选择严格把关,是特牧团队丝毫不敢动摇的关卡。首先,术业有专攻,各大兽药企业都有他所擅长的领域,其产品的权威性可以得到行业的认可,这是特牧构建产品体系的首要标准。其次,特牧团队会根据产品的安全性、有效性、性价比等并结合现实情况为牧场推荐最优的产品组合。然后,特牧在构建产品体系时,会分为上中下三个档次,以适应牧场的实际需求。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2)资源整合优势,体现专业度。段总说道,在生产产品上兽药企业具有权威性和话语权,但是在资源整合上,渠道商则拥有得天独厚的优势。一方面,任何一家兽药企业生产的产品也不可能覆盖所有兽药市场的品类。单从这一点,限定了企业不能满足牧场的所有需求,而渠道商可以整合产品资源,更专业、全面的为牧场排忧解难。另一方面,牧场的实际需求不一定都是理想中的品类或者数量。渠道商则可以将凭借自身的产品资源优化组合,也可以依托牧场优势,进行数量调配,满足客户实际需求。
 
  3)零库存供应配送,赢得牧场信赖。为了更好的立足于牧场,全心全意为牧场谋利并彰显渠道商的平台价值,特牧推出了零库存供应配送的服务理念。即根据牧场的实际需求,分时期、分阶段的为牧场提供产品。段总认为,特牧多做一些工作,多承担一些风险,就大大缓解了牧场资金紧张、减少了库存压力。
 
  经销商的未来在于增值服务——增值才是发展之源

  段总告诉我们,五年的时间内,特牧以自己诚恳的态度、专业的服务,赢得了河北区域,尤其是石家庄周边乳企和牧场的信赖。当我们问段总,走到今天心中最大的感触是什么时;他回答是感恩。他非常感谢在他职业、创业生涯帮助过他的人,感谢信任他、鼓励他的企业和牧场;唯有不断的以增值服务来回馈这份厚爱,回馈这份沉甸甸的信赖和支持。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1)建立标准的兽医室,保证兽药的高效使用。为了保证兽药的高效使用,特牧制定了兽药使用安全标准流程供牧场参考,并在具有一定规模的牧场中,建立标准的兽医室,5人的兽医技术团队驻扎牧场一线,为牧场提供及时有效的技术服务。同时,针对牧场中的一些棘手问题,特牧会请来权威的兽医专家,为牧场排忧解难。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2)规范的技术团队,深入牧场一线。为更好的深入牧场一线,特牧专门成立了以任文俊老师为首的技术团队,以流动性的方式不断的深入、探索市场,对于奶牛牧场中的各个环节,通过检测、评估、指导等提供一系列的技术服务,切实掌握各牧场的第一手资料,为牧场的健康发展保驾护航。
 
  3)举办技术培训会,提升牧场效益。特牧会定期举办针对牧场的高规格技术培训会,比如,2016年举办过两次大型培训会。培训会邀请多名知名专家讲解牧场的现实问题和发展方向,并就牧场管理、人员分配、疾病预防、兽药使用等各个方面现场为牧场解疑答惑。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  特牧未来要成为一个开放、共享的服务平台
 
  段金海说道:“我认为,渠道商、经销商的未来就是服务,我对业务团队的培训并不侧重于销售技巧、口才等,而是着重于他们对产品知识的理解和服务技术的提升。特牧团队的每位员工都要有极强的服务意识,为牧场提供更专业、全面的服务是未来的追求。因此,未来的特牧将建设成一个专业、开放的服务平台,希望更多优秀的企业、牧场与特牧合作:一方面,只要企业的产品安全性、有效性等符合牧场的需求,特牧都愿意为产品代言;另一方面,也欢迎更多专业的渠道商、经销商跟特牧竞争,开放推动进步,共享更加专业。特牧的愿景是建立一个企业、经销商、牧场良性生态圈,真正达到多方共赢。”
 
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