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岳远根:一个营销员的差异化颠覆之旅(下)

2017-03-06 18:28:52 来源:周爱 
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  有企业老板说道,企业是跌宕起伏的胜利。人生、职场不也如此吗?我们回看岳远根经理十余年的基层营销历程,有迷茫前行、有挫折当道、有创新求变、更有坚定跟随。为什么我们说“岳远根”们是中国当代基层销售人员的典范代表?
岳远根:一个营销员的差异化颠覆之旅(下)
 
(转载请注明:中国兽药策划网)——从利己到利他,重新定义营销的价值和意义
 
岳远根

  让我们回归到岳远根经理的业务路径,从常规销售到不拘一格的“创客”个体平台,岳经理转换的游刃有余。策划网有幸参与岳经理组织的一场动保交流会,看到非常多的企业老板都积极参与其中,其号召力令人瞠目结舌。我们不禁问他,仅仅是一名基层业务员而已,就算有蔚蓝“创客”平台加持,怎么会有比许多平台、许多培训机构更大的资源聚合能量呢?岳经理的回答非常简单——无论是做业务销售还是做资源整合,只要“利他”即可。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
岳远根
岳远根

  在动保行业,基层销售一直是一个苦累交加、非常不容易的职业。岳经理也曾向我们阐述他这么多年所曾经历的种种苦难,却成绩不显,也才有了2007年的差点离职。尽管后来通过创新销售路径——将产品卖到动保企业中去——连续两年(2010年、2011年)荣登公司原料销售榜首,却也明白,如果不能持续的产生销售创新和价值提供,也难再有大的前进。恰在这个时候,一缕春风吹皱了一池春水,给岳经理带来了思想上的春光。2011年,蔚蓝生物邀请营销管理培训实战老师司马剑明为公司销售人员做了一场营销培训,似乎一语点醒了梦中人,敲开了岳经理苦思却不得要领的销售真谛——利他。可以说,司马剑明老师所阐述的“利他”观点是岳经理的思想转折点,并成功地用这个“点”推进了以后的业务销售进程。
 
  用岳经理自己的话说,其实以前在做的不能算是营销,而是“推销”——没有真正将更大的价值带给企业。企业需要的仅仅是一件产品吗?所有的产品都差不多好,凭什么选择你的呢?大家到提供相当的技术服务的情况下,你有何优势呢?——在于“利他”,在于“更大的价值”。岳经理言,所谓价值的多面性是指,客户在不同阶段的需求点不同,除了技术问题外,管理环节、财务方面等等只要客户产生问题,你能够利用身边的一些资源为客户服务,包括学习活动、聚会;再忠诚的客户、再完美的产品也会产生合作上的纠纷,关键是你能否与客户建立其他环节的资源纽带,这个时候你的合作才具有的牢固性和长久性,企业不会因为点点产品的问题而放弃一整片森林带来的价值。
 
  实际上这番思考对于企业经营者来说,没有什么可讶异的,毕竟经营者的思维就是全局的思维、价值的思维;但对于一个基层销售员来说,就有着大不同的行为与收获。这也是“岳远根”们能走入更高平台的格局与境界所在。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
岳远根
岳远根

  这次培训之后,岳经理开始完善自己的销售策略,一方面运用从不同渠道学到的销售知识进行自身销售方式的系统升级,建立自己的销售模式。比如地点策略的运用,要想打动客户,必须多打运动战、少打阵地战,在九个不同的地点拜访客户,终究会把客户拿下;另一方面有意识的积累多渠道、多形式的资源,并通过将这些资源整合为己用为客户带来更多的价值,客户认同了,产品自然用得更多。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  慢慢的,岳经理在区域市场动保圈内有了一定的知名度与号召力。于是,他开始进行更全面的价值汇聚工作——从一对一到多对多,组织部分动保企业老板进行企业发展交流会。岳经理遵循三个原则:第一,不推销产品、不讲合作,只交流动保企业发展之路;第二,不吃饭、不喝酒,只碰撞思想;第三,只限企业老板或高层管理人员。于是,从仅有部分合作企业到涵盖区域市场甚至周边动保圈,从一开始的只有小企业聚会到慢慢吸引大企业老板加入,从只有几个人到后来越来越多,企业越来越认可这些活动所带来的价值和意义,也更认可“岳远根”这个人的能量和格局,也因此有了更多的人自动自发的与岳经理建立合作关系。岳经理坦言,尽管目前他已经不是公司的销售冠军,但在这些企业的支持下,他的业绩也成递增的态势,可谓“自利利他”。(转载请注明:中国兽药策划网)
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