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李旭:没有战略我们做什么?

2016-09-28 11:36:35 来源:策划网 策划总监李旭 
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  再强调一遍,你可能在营销上有很多困惑,你可能很羡慕其他企业的营销模式,在没有做好大的变革准备之前,先把营销费用降低下来,努力为产品营造一个好的性价比形象,比啥都重要。
捭阖者说

  一看这个题目,大家可能会感觉这又是一个务虚的话题;那么,我来问一下,许多兽药企业,你的战略是什么?可能许多兽药企业会跟我说:今年计划多少销售额,明年计划多少销售额,今年新产品上多少,明年新产品上多少,今后设备、研发的投入等等。拜托,这些都是目标。战略,简单的说就是可实现的行动规划,对于兽药企业来说,当你的销售团队已经经销商化、当你的市场已经不再掌控在自己手里,当你一个改变的指令不能让你的销售体系动起来时,你就已经没什么战略可谈了!(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  因此,对于许多兽药企业来说,我们还是丢开战略来谈好一点,这就是我想说的,别管那些战略了,面对行业的变革大潮,做点什么能让我们不再迷茫,心里有点踏实的感觉呢?
 
  产品(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  对于任何一个企业来说,产品是根本,这一点要是哪个兽药企业还不明晰那就真OUT了。原来兽药产品只是兽药销售的一个承载物,其本身被销售捏来捏去的已失去原来的属性;现在,可要重视起来,你的企业就算失去一切,只要好产品还在,你就能生存。当然,事物都有两面性的,原来的被捏来捏去时,好产品好像很好做出来,可现在一旦被重视起来,好产品却离的越来越远了,怎么回事?好产品的比赛环境变了,原来是在野地里比,没有规则,不管是飞、是游、是跑,谁先到达目标谁胜;现在是在标准赛道上跑,有规则限制,只能跑,那就得看真本事了。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我们把每一个兽药企业比喻成一个国家,把每一个产品比喻成运动员,把产品竞争看成奥林匹克运动会,这样就好理解了,大家想一下,我们中国是如何突破的,避开欧美强项,先在冷门项目上发力,然后再全线突破。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  那么,我们就得出一个结论,选择比赛项目参赛最重要。对于兽药产品来说,兽药企业选择哪类产品(产品方向而不是产品本身)最重要,你聚焦越细,你可能的胜利期望就越大。实在没想法的可以闭上眼睛抓,抓到的就是你要做的最好的产品(你身边一定会有金子的)。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  好了,产品我们说了,重要的再强调一遍:抓住一个,把它培养成冠军
 
  营销(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  说完产品我们说下营销,许多兽药企业都有困惑,其实不要羡慕其他企业,就算是拥有一支优秀团队的企业也有困惑。而且现在的形式下,进行营销模式的变革不是一个太好的选择,风险太大;当然,成功的收获也大。但我想很多兽药企业没有勇气去打破自身的营销模式。那么我们作为兽药企业在营销模式不能变革的前提下,做点啥?或许我们可以通过梳理兽药营销的变化来找到答案,营销这些年的变化主要在哪儿?最重要的变化是营销费用的下降。不对,那位说了,我的营销费用升了啊,给客户的涨了,给业务员的涨了。好吧,你说对了,这也是你的营销困惑症结所在。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  兽药产品到终端要经过业务员、技术员、经销商等许多环节,这也是兽药营销费用居高不下的原因,当前所有兽药企业的销售利润都无法再满足各个环节的利润需求,在一定阶段可以通过渠道扁平化去解决,但最终是要压缩营销费用来完成销售的新体系的,当100克阿莫西林已经卖到5元左右时,你还想给人当托吗?(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  因此,兽药企业在营销上的动作就是要降低营销费用,坚决的降,不管什么模式和战略,你降下来你就可能活下去(当然不是一刀切啊)。可能有人会说,我降了,没人给我卖了,那我不惨了。我问下,你们见过赊销改现款倒闭的企业吗?别人欠款,我不欠,不是也没人给我卖了,不是我也要惨了吗?不会的,一定不会的,这里有句话我听来的,送给大家,反正我觉得很深刻:“在趋势面前,我们的反抗等于零。”顺势而为,才有作为。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  好了,营销也说完了,再强调一遍,你可能在营销上有很多困惑,你可能很羡慕其他企业的营销模式,在没有做好大的变革准备之前,先把营销费用降低下来,努力为产品营造一个好的性价比形象,比啥都重要。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  最后,送给大家两句话:(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “趋势的浪潮会拍碎我们所有的努力,改变是唯一的选择!”(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “大单品战略是目前企业的最好选择,企业一定要培养出一个冠军!”
李旭
李旭

李旭,中国兽药策划网策划总监,兽药行业支点营销理论的践行者。1996年进入营销领域,2002年进入兽药行业,曾用三年时间带领某兽药企业团队实现年销售额五千万的突破。擅长营销战略及流程管理,对营销创新和营销模式有深刻体悟。

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