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【年会干货】刘小付:从“感顺”到众筹,福源创新路

2016-01-22 16:00:05 来源:编辑/策划中心 董璇 
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  我们应如何将互联网这个工具很好地植入到传统行业,如何有效地简化我们动保产业的服务流程,如何丰富用户对于产品的体验,更重要的是如何构建起一个能发挥强大能量的大平台。
【年会干货】刘小付:从“感顺”到众筹,福源创新路
  
  前言(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  对互联网,我是个地道的外行人。而在如今大的互联网时代下,我开始琢磨有无可能与它“交”个朋友。在这方面,我也始终有个坚定的信念——外行人做事不一定比内行人的效率差。时光回到三年前,处于转型期的福源集团毅然决然地决定“建交”互联网,迅速组建了一个专业团队带领我们踏出转型的第一步。这一干就是三年,从最初的理论逐步过渡到投身实践的路程,积累了很多宝贵的经验。所以,在此很荣幸地能够和大家一同分享这个关于企业的创新模式——众筹。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  四年前经济形势的不景气使我在企业经营中强烈地感觉到必有危机来临。事实上:小至一家企业,大至整个行业,高峰期的光芒往往会将可能随之而来的弊端掩盖,发展到一定成熟的阶段也许意味着泡沫成分的必然存在。但泡沫最终一定会被市场打破。而这就是我们将要遇到的挑战。作为一个“居安思危,未雨绸缪”的老手,这种危机感使我迅速抓住了互联网这个事物。现在我想告诉各位行业同仁,对于互联网这个事物可以不去做,但一定不要忽视其作用价值。这是因为该事物在几年前传统行业中的不入流而导致行业中的轻视甚至抵触,但新事物的产生难免会遭受异样,后来会慢慢被接受再到最后的拥护并实施,这就是人性的体现。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  互联网本身只是一个工具属性。就好比“聊微信”,是通过一个手机软件来实现聚集性和平台化,作用之大想必众所周知。那么需要考虑的是,我们应如何将互联网这个工具很好地植入到传统行业,如何有效地简化我们动保产业的服务流程,如何丰富用户对于产品的体验,更重要的是如何构建起一个能发挥强大能量的大平台。因此,我个人认为在动保行业中,未来三到五年,互联网的应用至少能起到60%的功效!
 
  近年来,互联网极大地改变了我们的生活方式,仿佛真的快要被互联网“绑架”了。无论衣食住行,无论私人或公务都会渗透很多互联网因素。比如连我个人的着装竟然都从原来的“实体店名牌”风格逐渐变成了现在的“网购亲民”化;我孩子现在为同学送生日礼物的方式都是网购。由此场景我们可以设想,未来兽药企业的养殖用户,都将是一批高素质的现在化人员负责采购,那么很大程度上会将“直接网络搜索目标品牌”作为采购的方式。
 
  从感顺概念的形成,到众筹创新模式的建立,一路上感悟颇多。研究营销领域多年,深刻认识到做营销决不可忽略对趋势的关注,要勇于另辟蹊径。新形势带来的迷茫使得很多企业过于盲从,很遗憾并未摸索成功。也许正是因为客户性质的不一致而导致方法的“水土不服”。一个成功品牌的诞生与认可,是依靠时间和市场磨砺出来的,十分不易。那么将以上所讲作为福源众筹模式的一个引子,下面就从四个章节来具体讲述我们的感顺。
 
  第一章 用互联网思维分析当下情况 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、借助互联网思维,审视动保行业 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我想再次强调一个认识——互联网只是一个工具。首先它打破了信息的不对称。比如在企业内部的思想传递中,不可避免会出现因人而异的理解效果,这就在传达的过程中失去了部分的正确性而导致信息出现不规范。如果运用互联网系统化软件,即可实现企业内部管理的透明化及高效化。其次,它有效的降低了成本——买方与卖方之间的搜索成本、谈判成本和履约成本。传统的客户拜访方式现今已不适用,不但人力物力的消耗大,而且专业程度的要求也越来越高。如果将互联网作为桥梁,就能够很好地弱化各方成本的消耗程度。
 
  商业模式是一个组织价值创造、价值分配和价值传递的逻辑。而互联网思维的来源正是基于对这种逻辑的表达与其可行性产生的思考,具有重要的转折意义和深刻的时代影响。坦白来讲,谁能最先了解别人消费背后的思想,谁就是更高的人。所以互联网在商业模式构建上一定是个很好的工具。(转载请注明:中国兽药策划网)
  福源的商业模式也逐渐有了互联网的烙印,实现了传播的互联网化,渠道的互联网化以及业务的互联网化。“互联网技术+商业模式+创新思想”三位一体,以及未来延伸环节我们都已逐步实践出来,效果还是很理想的。对于其中的渠道互联网化,并不是建立一个电商销售平台,而是将渠道的组织互联网化(比较抽象的概念)。任何事物都有相应的成长过程,由小及大,由肤浅到深刻,但只要不断摸索,一定有所收获。
 
  二、产业链现状 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  “厂商——流通端经销商——消费端养殖者”这依然是当前动保行业的产业链现状。想必大家都感到奇怪——行业中的原始业务方法如今在执行中屡屡碰壁,利润变得越来越少。这个“弯道”该如何走?要清楚,互联网思维对商业环节的渗透和改造是逆向的,从与消费者最近的广告营销端开始,进入零售、渗透进分销环节,最终倒逼到生产制造环节,在此过程中生产方式、管理理念、生产设备、甚至原材料都将发生重大变化。在此基础上,未来则需要依靠更多外部创意,再细化包装等要素,就会很对路。也许这就是“弯道”过后直路方向中一个吧。
 
  所以我们的结论是——生产企业的互联网+是“生产——销售——消费”协同升级中的一环,其改造动力来源于下游流通端和消费端。下游互联网化程度(在线化、数据化)程度越高,对上游制造环节的倒逼作用越显著。
 
  三、经销商的四大典型现状 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、由于市场竞争加剧,经销流通环节利润大幅缩减,经销商为了稳定客户,减低零售价,大打“价格战”。
 
  2、市场空间越来越小,兽药厂家渠道扁平化,继而导致网络下沉,使得经销商直接接触养殖终端。
 
  3、养殖业的规模化、专业化发展,使得养殖场拥有技术专长,因此对于经销商服务的需求变得不强烈。
 
  4、普遍缺乏人才、团队管理经验,及企业经营模式,缺乏为中大型养殖场提供完善的养殖解决方案与技术售后服务体系。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  四、实体企业的经营痛点 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、产品同质化严重,企业无序竞争,导致盈利压力。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、多年的代理式销售模式,导致企业受代理商制约。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3、优秀销售人才紧缺,并且人才稳定性差,用工成本高。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  4、售后服务成本高,且难以预期。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  5、传统电商模式难与企业对接,出现叫好不叫坐现象。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  6、企业难得到政府部门及金融的雪中送炭。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  五、福源眼中的经销商 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
 
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  如今企业的发展,如果没有好的工具和成熟的运营体系注定难以维持。而我们的模式就是从新打造产业链中的中间服务商,这也正是我们的众筹对象,使其形成三种层次的价值:技术维护体系,厂商一体化经营体系,品牌服务体系。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  当拥有共同利益的时候才会具有强大的团结力,若一旦利益受到威胁,这种团结力也许将会发挥到极致。其实这就是我们众筹模式最本质的道理。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  第二章  福源行动中(图片展示)(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、高科产业园+云数据中心(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  2、主业基地+品控中心+自动化生产线 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  3、企业技术成果 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  4、新兽药证书 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  5、专利与攻关项目 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  6、福源集团养殖实践基地自动化采集数据中心  (转载请注明:中国兽药策划网)  
 
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  7、系统集成协同—打通ERP与MES生产管控系统 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  8、福源安盾系统--福源云ERP协同平台 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  9、福源安盾(防流社区)功能模块 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  第三章  互联网思维转型与金融贯穿产业链系统战略
 
  仅就思维层面抛出一个问题:如果有个地方为你购买产品付货款,但卖家会提供相应的利息,你感兴趣吗?也许产生质疑的大有人在。而这就是我们与养殖户的合作模式。在商业经营中,模式的意义大于其他。传统实体行业更是如此。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  我们在理财的过程中分为三点。上文中讲到了“云数据+主业+采集中心”的模式,而在金融模式上我们是这样的:主业品牌资源优势+金融捆绑+产业链延伸。主业管生产,金融相当于是资金池,然后可以发挥其作用再用于产业链的延伸。(转载请注明:中国兽药策划网)
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  福源目前的众筹服务模式实质是一个无边化平台,一边是回报服务商,一边是回报养殖户,然后通过终端推广等环节最终形成一个资金利用池,以便大家从中再合理利用分配。(转载请注明:中国兽药策划网)
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  军事上有个著名的理论:战略上“以一当十”,在战术上要“以十当一”。那么企业战术也是同样,要形成聚焦后打造出一个有利优势(比如大单品战略)。虽然现实中企业存在短板的情况很多,但打造长板并有效延伸其实更为重要。而福源众筹正是要打造这样一种优势。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  关于单品众筹模式,我们大致是这样进行的。线上创建的社区直接对准养殖户,线下由服务商进行货物的配送以及技术的指导。在后续即可进行单品收益阶段,继而筛选出优秀者,再进行下一步的股权收益分配。
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  第四章  感顺众筹的牛刀小试 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  1、什么是感顺?主要是以下几点:(转载请注明:中国兽药策划网)
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  打造的是普通中的精品药。白云山的板蓝根冲剂在市场上每年接近80亿的销售额,依靠的是它针对性的效果——预防感冒。我们所要运用的是当产品推出后一个“小支点”就能起作用。
 
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  专心致志做一项动物疾病的防御工程。对于养殖行业来讲,保健意识如今已经非常受重视了。如果我们将企业巧妙地定位于此,一定能够有很好的效果。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  搭建的是项无边平台组织,是款增值获利的工具。既能为大家提供优质产品与服务,又能获得资金的积累。
 
  营造的是一种归属感,一种“家”的感觉。通过众筹模式平台,使得服务商厂商一体化。打造一个拥有共同利益的大家庭。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  新颖的概念涉足畜牧领域,改变传统模式,达到互利共生的生态圈环境。我们会慢慢实践“通过一个支点从而撬动起整个公司”的大战略,我们把这个比喻为是一把先锋利剑。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  感顺广告语——绿色感顺就是强,铸就病毒防护墙。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、首批会议众筹情况(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  经过近期的“感顺”运作,通过转化经销商的职能结构,重新唤醒了市场需求。拉动消费活力,细分产品特性,拓展感顺单品的保健功能,增强了感顺的江湖地位,焕发出一种新鲜感,聚焦出一种光束,照亮了前行的道路;互联网思维的运用和线下活动体验的结合,将掀起一波内生性增长和不断提高的利润率。
 
  3、众筹的魅力 (转载请注明:中国兽药策划网)
 
  发现机会比学习市场营销更重要。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
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  结语(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  综上所述,大家在一定程度上了解了众筹的概念。也许有些越是表面看不懂的事物背后越是有着复杂的理论体系,若是操作不当肯定是有风险的。其实我们兽药行业中还存在很多营销模式,都有待挖掘和实践。我们也期待行业中能够产生出更多的创新,将更多新鲜血液注入行业中。我想这必定算的上是我们行业人的一个“大情怀”吧!
 
  (本文根据郑州福源动物药业总裁刘小付在中国兽药策划网第五届网友年会上演讲《从“感顺”到众筹,福源创新路》内容整理,略有删减,已经本人审阅。)                                                                                                                               
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