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【年会干货】王建:兽药企业2016商业模式变革

2016-01-15 09:38:20 来源:编辑/策划中心 杜瑞格 
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  当高科技企业遇上不能够接受高科技的群体,过去的商业模式是很难应对这种机制的。这样的状态在2016甚至是往后的2-3年时间内,会变得越来越严峻。
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  我们行业的企业,不管是化药、中药还是添加剂、饲料,高科技属性较大,需要非常深厚的技术底蕴和研发技能;而企业面向的用户,是我们国家最参差不齐的一个群体,这就导致了困局的出现。困局一方面是我们的痛点,另一方面也是我们改变的方向和机会。
 
  当高科技企业遇上不能够接受高科技的群体,过去的商业模式是很难应对这种机制的。这样的状态在2016甚至是往后的2-3年时间内,会变得越来越严峻。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  一、企业发展瓶颈(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  随着竞争的激烈,客户会越来越挑剔。客户水准的提高导致一些企业会被淘汰。
 
  1、行业现状(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  较长的价值链——从最开始的原材料到生产、销售、服务,还有相应的配套产品、配套企业、配套服务,这是一个网络化的结构。在这个体系里单个产品是很难活下来的。所以说,我们有非常漫长的企业链条和复杂的价值网络。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  技术复杂——这既体现在生产技术上,更体现在服务技术上。服务技术包括服务的专业性和技术含量,二者存在一定的关系。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  服务流程——复杂。
 
  行业生态——我们行业是一个生态圈,即便对于一个猪场来说,上下游与左邻右舍之间也是相互影响的,它既可能是配套也可能是竞争。
 
  人员依赖——我们行业对人员依赖性非常强,前面所有的东西都需要人去做,这是致命的一点。
 
  持续投入——需要不断地投入、不断的研发、不断的培养人。
 
  这所有的问题在商业模式上归根是人的培养问题,也就是复制体系的建设,这也是企业持续发展的关键瓶颈。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  2、企业面临的人才困境(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  成长周期长——培养周期漫长、代价巨大。
 
  成活率低——一些企业面临的不单是能不能培养人才的问题,甚至是能不能招到人的问题。有些企业一直想招精英——首先,这种人是很少的;其次,他愿不愿意为你工作?即便为你工作了,能不能长久工作下去?所以,企业应该彻底放弃招聘精英人才的想法。反而最应该解决的是教会最愿意为企业干的人,以最快的时间让他从不合格变成合格。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  人员老化——我们行业极大的销售额集中在公司开创期的老员工身上,他们对公司是有贡献的,这点无可否认。然而他们的成绩并不完全是他们个人的原因,很有可能是前期市场容易,公司投入巨大的资源,才有了前期的客户储备。但是,让这些老员工脱离这些资源,他们不一定能够比新人干的好。现在的市场异常激烈,客户更加挑剔、明白,竞争远远超过原来的水平线。
 
  人才流失严重——越是优秀的人才流失越是严重,他们在行业内相互跳槽。这种不稳定的因素直接关系企业未来长期的发展。市场问题、企业问题、员工战斗力问题和商业模式问题综合起来导致了人才的严重流失。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  大面积复制瓶颈——大面积复制成为瓶颈。我们人才的机制、复制的机制要改变。提高人、团队以及整个商业模式的复制能力,需要两个方面——一是训练复制,二是工具复制。
 
  首先要加强训练体系的建设,提高服务能力、销售技能和整体的职业素质。关于人的问题最终指向只有一个——一定要快速的让队伍更加职业化,让所有的技能能够真正变成实战的能力。企业发展就两件事:创新和创新之后的复制。创新是质变,复制是量变,量变推动质变,质变鼓励量变,我们应该在保质的情况下追求量。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  3、销售的三级复制体系

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  从商业、营销角度来讲,我们的复制是三级复制:一级复制是企业到营销人员的复制;二级复制是营销人员到客户的复制;三级复制是客户到客户的复制。
 
  我们行业从传统来讲是销售,但从商业模式讲就是搞定人。因而,我们要制造极强的客户满意度——产品创新是一方面,服务创新是另一方面。我们行业一定是服务+产品,销售服务一体化。
 
  移动互联网让客户到客户的复制变得轻而易举,但不能就此认为移动互联网可以颠覆我们的行业。对于传统行业,底层的价值链条、服务链条和销售链条是有其存在的土壤和必然的客观规律。我们应该在底层的商业模式、服务流程和价值链条里发现可以改良、提高效率的点,然后通过互联网进行必要的结合、整合,而这些点也只有我们业内的人才知道在哪里。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  在未来,产品、服务、互联网它们的指向只有一个——客户满意度。企业应该依靠极高的客户满意度,通过恰当的复制手段,完成客户与客户之间的复制及繁殖,最终把客户变成我们的销售。
 
  二、销售模式变革
 
  1、传统行业的销售模式

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  在我们行业,所有的商业模式都是倒金字塔型的客户管理结构——最上层是潜在客户,中间是意向客户,最下层是成交客户,这种结构就导致传统思路的形成——销售员需要不断大量开发新客户,不断大量寻找新的销售机会,在此基础之上选择有意向的客户。传统模式的资源、管理、动力、信息都是从上而下的,面临着底层动力不足、管理成本高、流程规范失灵、人员内驱力差、人才流失严重等问题。

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  2、移动复合直销模式
 
  传统产业做渠道、做大客户的基本思路在未来两到三年之内会彻底崩盘。这样的崩盘最终会被移动复合直销模式替代。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  移动复合直销模式是一种扁平的市场逻辑。在我们行业,客户是按照群落划分的,他们相互之间相互传染。客户与客户之间的复制在移动互联网上变得非常容易,现在之所以在传统行业里没有形成快速复制的原因,是因为我们缺乏必要的手段、途径、工具,也就是说他们之间的复制是有壁垒的,只要打掉壁垒就能形成扁平逻辑。

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  金字塔结构到移动复合直销模式的变革是商业模式的基本变革。移动复合直销模式的关键动作——线上的判别、锁定、分享与线下的体验、成交,这是移动互联网与我们线下传统产业的根本结合。我们可以在线上判定客户是不是自己的,判定以后对客户进行规整;然后被快速的线上手段锁定,之后就是不断的进行线上交流、持续捆绑;最后是分享,这不仅仅是我们的分享,还有客户与客户之间的分享,区域与区域之间的分享,这会形成一个强大的在线网络,同时克服掉线下分享的巨大成本。我们的传统产业必须要有线下,体验、成交必须得在线下。
 
  在未来,大量企业会面临新的模式挑战,移动互联网会形成倒逼的机制让我们以更高的效率接近客户,然后以更高的效率为客户提供服务。(转载请注明:中国兽药策划网)

  (本文根据北京820现代营销军校校长王建在中国兽药策划网第五届网友年会上演讲《兽药企业2016商业模式变革》内容整理,略有删减,已经本人审阅。)
 
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