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刘瑞丽:深入市场,回归企业经营原点

2015-08-18 16:37:30 来源:策划网付翠红 康星刘瑞丽 
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  总之一句话:兽药企业未来发展方向是,回归服务终端的原点,回归猪鸡生理需求的原点,回归养殖场主需要通过养殖改变生活、让生活更美好的办场初衷的原点。
刘瑞丽:深入市场,回归企业经营原点

  最近一段时间一直在出差,其实按公司的规定,主抓销售的总经理一个月是必须出差一定的时间。而2013、2014年,因为我的主要精力放在饲料公司组建和生产上,出差就相对较少。
 
  我在4月份的时候,去东北和西边进行了市场调研,也去山东和安徽转了一些经销商。在经销商组织的小型会议上对终端养殖场有了更进一步的接触,深入的了解了他们的心声。更重要的,通过对一线市场的深入调研,对自身的工作和企业的发展有了深层次的思考。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  总经理要不要出差?答案是需要的,特别是以营销为主导的公司或者主抓营销工作的老总更需要出差。不出差不去体验市场,看到的、听到的、感受到的主要是生产、采购、财务、后勤管理等此类公司内部的工作事宜;而只有出差到市场,才能看到收获到来自业务员、技术员、经销商、养殖场、竞争者,这些与企业有着密切联系的层级的最真实的状态、最真实的声音、最真实的做法。不出差是内部思考为主,出差转为营销思考为主,两种不同的思维方式对管理企业和工作效果有本质的差别。
 
  其实,销售老总下市场和中医号脉差不多,只有对市场诊断清楚了,才能够对证下药,才能够出台接地气的政策,在指导业务工作时才不盲目,做到有的放矢。业务员也不再认为领导是闭门造车,瞎指挥了,正所谓“只有调查才有发言权”。管理层和高层多了解一线市场的情况,对公司业绩提高和士气提升很有帮助。现在我们董事长每月也抽出时间去市场进行调研,这极大的鼓励和提升了公司员工工作的昂扬斗志。
 
  厂场合作是趋势。饲料、兽药、疫苗厂家开始直销终端(河南养鸡规模在1万只以上),这样的行业变化趋势对经销商造成很大冲击:经销商销售业绩下降,业务开发难度提升。正是,厂场合作已成为趋势,成为必然。在此次出差中,见了一个客户,今年60岁,老高中生,养过鸡,又做了20多年的饲料兽药经营,属于有思路、有想法、勤奋、有魄力的客户。由于是10多年的老业务关系,见面后就直奔主题问我:经销商路在何方?不等我回答,他就说出经销商两条路:一是向上走,做厂家的业务员,直销养殖场;二是下沉,自己搞养殖,再带动周边养殖场使用相关产品,通过服务和产品差价获得盈利。
 
  自从大频率深入市场后,我比之前有了更多的紧迫感和危机感,也看到了更多的市场机遇,让自己下决心做一些调整工作。比如,看到厂场合作这样的行业发展趋势,我们企业采取的措施是:在河南市场,我们鼓励业务员在不影响老客户的前提下,直接做终端销售;在饲料销售上,我们一开始就做终端,不做经销商;在省外,我们鼓励业务员做3万只以上的规模养殖场。(转载请注明:中国兽药策划网)
 
  近期不停的下市场出差,基于对厂场合作趋势的深入认识,让我思考到:兽药企业不能再销售无法给养殖场带来效益的产品了,也不能再生产不能解决养殖一线实际问题的产品。兽药企业应该站在养殖场的立场,和养殖场一起研究如何提高经济效益,如何减少劳动量,如何让猪鸡更舒适、较少产生应激和造成伤害的办法,这样企业的业务员才会受欢迎,这样的生产企业才能长期生存,销售才有价值。总之一句话:兽药企业未来发展方向是,回归服务终端的原点,回归猪鸡生理需求的原点,回归养殖场主需要通过养殖改变生活、让生活更美好的办场初衷的原点。(转载请注明:中国兽药策划网)
刘瑞丽的产品观:做明星产品
刘瑞丽

刘瑞丽,河南省康星药业股份有限公司总经理,硕士,2000年毕业于河南科技大学,毕业后长期从事销售和销售管理工作,多年来致力于动保行业,为把康星事业发展壮大、使康星的绿色产品遍布全世界,惠济全人类而努力奋斗着。

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