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苏永鹏:打造品牌,尖刀突破

2015-04-30 22:26:58 来源:策划网 贝嘉美苏永鹏 
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  刘立保说:你所做的每一件事你都要考虑是对你的品牌是加分项还是减分项。如果是加分项,那你可以去做;如果是减分项,那一定不能去做。

苏永鹏:打造品牌,尖刀突破


  目前很多中型规模的企业都在谈如何打造品牌,这是基于现实情况下所做出的发展选择。但矛盾的是,很多企业在打造品牌的同时又强调要低调的发展,这就使得本来就困难的品牌塑造之路更是雪上加霜,难上加难。(转载请注明:中国兽药策划网)


  我们都清楚上述状况正是大多数企业的发展现状,既想做又不敢大手笔做——因为资源有限,不可能面面俱到,再加上法规及市场风险等原因,前怕狼,后怕虎。所以,我一直都坚持的观点是:打造品牌,从大单品开始,只要把大单品打造好了,那么品牌自然而然的就会成熟起来。


  我们选择的尖刀点是微生物发酵产品,包括三个领域:微生物对天然植物的发酵;微生物对药物的发酵;微生物对一些豆粕等蛋白饲料的发酵。(转载请注明:中国兽药策划网)


  既然是塑造品牌,那么我们就要分析品牌的金字塔是如何构成的?(转载请注明:中国兽药策划网)


  基础是合法经营,只有你的企业、你的产品是合理合法的,你才可以高调的进行品牌传播。否则,出头就是找死。(转载请注明:中国兽药策划网)


  其次是品质提升。品牌包含的是一个系统,我们需要高品质的产品来支撑整个系统中的每个环节,包括营销,包括服务等。以前的复方制剂,虽不合法但疗效显著;而现在是单方时代,在合法的基础上高品质从何而来?这就需要我们从原材料上、从制剂的含量上下功夫,比如,提高原材料的品质度;比如,选择产品中的单方制剂高含量的批文等等。所以,很多企业包括贝嘉美,开始在研发上寻求自己的特色。通过微生物发酵把原有的药物的成分激发出来,再加上微生物本身就有很好的治疗作用,所以,贝嘉美通过微生物发酵来生产高品质、高疗效的产品。(转载请注明:中国兽药策划网)


  金字塔最顶点,才是提升产品附加值的营销、服务等因素。品牌塑造的三原则:第一就是产品本身过硬;第二需要业务员认可——首先自己人认可才能在客户层面推广下去;第三需要客户认可——这就是营销的水平了。这是环环相扣的,只有一做好了,二才能做好,三才能做好。


  在业务员层面,企业通过有特色的营销会议来实现“自我认可”。首先,企业要给业务员灌输企业实力、品牌的思想,让一线营销员的心理始终是站在公司角度的;其次,要正确运用榜样的作用。在营销会议上,营销经理将各自区域中的推广方式、客户特点、使用方法和结果等相关产品和客户信息进行分享,这样,一条信息分享就会变成多条价值信息。在相互交流中营销员获得了对企业的更大认可和黏性。


  在客户层面,一方面,我们目前的客户一直集中在经销商层面。有企业认为中间商会退出兽药行业舞台,所以在大客户领域大肆扩张。我认为这种观点是偏激的。纵观其他行业,不可能缺少中间的传输纽带。所以我们会在相当长的一段时间内将目标客户定位为经销商。另一方面,我们只选择技术型客户,或者客户本身就是兽医师。这种客户有一定的技术能力,因而能够对真正有价值产品进行有效的辨认及使用;同时他们不需要很多技术服务人员——服务是一种很不靠谱的附加条件,他今天可以接受你的服务,明天或许会选择其它服务,相对的对企业品牌和产品的忠诚度不高。所以贝嘉美的技术人员很少,业务推广也很轻松。


  刘立保说:你所做的每一件事你都要考虑是对你的品牌是加分项还是减分项。如果是加分项,那你可以去做;如果是减分项,那一定不能去做。(转载请注明:中国兽药策划网)


  尤其是一个新的品牌或新的企业,一定要有一个大单品,通过大单品来塑造主力品牌。当企业发展到一定阶段、一定规模时,你的精力、物力、财力允许资源分散时,你才可以制定第二品牌战略。大单品或单品牌的优势在于,你可以集中你所有的资源到这一点上,打造优质产品;甚至可以再聚焦到某个区域、某个样板市场,聚焦、聚焦、再聚焦,集中一点突破,再辐射至其他区域。(转载请注明:中国兽药策划网)


  打造品牌,看似对于新企业是最坏的时期,但把上述做好了又何尝不是最好的日期呢!让企业高调起来吧,从夯实内功,找准定位开始!(转载请注明:中国兽药策划网)

苏永鹏
苏永鹏

苏永鹏,兽医专业硕士,在兽药领域拥有授权发明专利两项和多项实用新型专利。参与了《狐狸的人工养殖技术》及《水貂的人工养殖技术》的编写。曾任施瑞客(天津)生物技术有限公司总经理,并于2014年1月创建贝嘉美(天津)生物技术研发有限公司,坚持“高起点、高技术、高附加值”产品理念,加速科技成果产业化。

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