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马辉营销感悟:客户最害怕什么,也就会最在乎什么

2014-10-30 11:20:37 来源:策划网 正欣源马辉 
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  兽药行业正在发生巨大而深刻的变革,传统企业如何从顾客需求来重新定位自己的产品服务非常重要,反过来说,不是每个企业都能做到完全转型。
风暴
 
  兽药行业正在发生巨大而深刻的变革,传统企业如何从顾客需求来重新定位自己的产品服务非常重要,反过来说,不是每个企业都能做到完全转型。很多企业不是死在冲锋的路上,而是死在了改革“转弯”时。
 
  一.兽药是什么?
 
  兽药是畜牧业生产中一种特别的生产资料,兽药只占平均养殖成本的5%以内,然而兽药在养殖风险控制中却占据1/3的地位,同时也是食品安全和药物残留的社会焦点;但兽药的性价比是个相当关键的问题,因为它是个受生物价值制约的商品,它的价值是由给药动物的市场价值决定的,所以它不能完全像其它商品那样去无限地创新。同时兽药又是一个极为传统的产业,又受到国家对兽药流通环节的管控,在渠道创新上也很难做到与时俱进。
 
  二.营销创新的新尝试
 
  经过反复的到一线市场调查走访,我对营销的理解有了新的感悟——“客户最害怕什么,也就会最在乎什么”。
 
  综合兽药的特性和行业的现状,我认为目前兽药的营销创新只能在有购买意愿的养殖企业下功夫,养殖企业对兽药的购买能力是完全具备的。
 
  正欣源药业集团从2012年开始转型做终端养殖企业,实际上,由渠道转型终端是个系统工程,从大型养殖企业的需求入手,集团产品定位、销售团队、营销配置、品牌策划等等都要改变,对企业而言是一个很大的风险,搞不好就会发生管理危机。两年过去了,我们在转型过程中的一些经验总结有:
 
  第一,大型养殖企业一般害怕食品安全的政策风险,于是我们正欣源药业把使命定位于“倡导绿色养殖,关注人类健康”;
 
  第二,大型养殖企业更加在乎成本的概念(与散养户区别很大),我们采取了减去中间商环节与费用,不经任何渠道,工厂对养殖场发货,并采取产品订制合作模式;
 
  第三,大型养殖企业害怕传染病爆发,正欣源药业提供降低家禽疾病风险的保健式服务,以提高机体免疫力和预防传染病为主的纯中药系列产品,尽可能为其降低风险。
 
 
马辉营销感悟:客户最害怕什么,也就会最在乎什么
马辉

马辉,毕业于河北农业大学,03年正式参与启动“正源大地动物药业”(07年更名为正欣源药业)。08年起任正欣源药业总经理至今。一直将“倡导绿色养殖,关注人类健康”作为正欣源药业的使命,旨在为养殖业提供降低疾病风险的防治和保健式服务,并致力于将这一模式向中国养殖业全面推广。

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