秦操：市场有域 销售无疆
2012-01-12 13:29:00   来源：宋艳写原创   评论：0 点击：

　　本期微访谈嘉宾
　　秦操：天津鼎正动物药业有限公司副总经理

　　中国兽药策划网：秦总您好，百忙之中打扰您，请您谈一下带领营销团队的体会。
　　秦总：我认为人们把销售员称为“无冕之王”，是很有道理的。从事销售的人，在普通人眼里都是“能人”，事实的确如此。实际上，一个优秀的销售人员不是普通的“能人”，而是“能人中的能人”。一个真正优秀的销售人员，可以跨越领域，从事多种行业的销售，而且都能做得非常优秀。
　　为什么这样说那呢？因为优秀的销售人员都是有共性的：第一，总是充满自信，充满热情，不怕失败。第二，做事情有计划、有行动、有修正，并能持续努力，不达目的，誓不罢休。第三，都能迅速融入所从事的领域，并成为该行业的博学家，甚至能成为专家。
 
　　中国兽药策划网：您作为天津鼎正的销售管理者，鼎正营销团队在您的带领下是如何应对市场的激烈竞争的？
　　秦总：优秀的销售管理者必然是一个优秀的销售人员，但优秀的并不一定能成为优秀的销售管理者，优秀的销售管理者需要更全面的素质。
　　我从事销售十二年了，积累了大量的教训。就我们兽药销售而言，要想成为一个优秀的管理者，我觉得应该有以下几点：
　　一、面对激烈的市场竞争，我们必须有清晰的思路和灵活的头脑。
　　二、我们必须制定详细的销售计划，并不断进行反思与微调，但总目标不能变。
　　三、我们必须组建有力的销售团队，并持续地进行培训与激励。
　　四、我们必须整合企业的所有资源，从而使销售能顺利进行。

上述任何一条都能决定销售的成败，从这个意义上讲，销售是一个系统的工程。
 
　　中国兽药策划网：您在中国兽药策划网网友会上谈到，鼎正专注于大型集团客户渠道的建设，那么请您谈一下鼎正是如何做到把其他企业一直避开视为难点的养殖集团客户作为企业营销的核心定位的？
　　秦总：做养殖集团并不想我们想象的那么难。从养殖业的发展前景来看，最终结果只能是养殖集团，因为人力成本的不断提高使小规模养殖户退出畜牧行业，而且畜牧业是一个“高投资、高风险、低回报”的行业，以致国家是免税的。所以，养殖集团与兽药企业的合作不可避免。那么，如何做好养殖集团呢？
　　上面我所谈到的兽药销售中的四点，对做养殖集团也是很重要的。其次，还必须做好如下工作：
　　一、企业要拥有资金实力，拥有一定的抗风险抗击打能力。
　　二、必须具备切实有效、符合国家规范、最好是有特色的产品。
　　三、拥有一个既精通专业、有懂营销的销售团队，二者最好平衡。
　　四、摸清集团的管理架构，尤其是兽药使用、管理与经营的架构，并保持密切的沟通，并维持较好的客情关系。
　　五、必须持续地努力。

如果能做好以上几点，必然能顺利开发养殖集团，并保持较好的销量。