王中秋：企业以增加福利稳定团队
2012-01-12 14:49:06   来源：原创   评论：0 点击：

　　而往上伸展提价呢？这就要看现有产品毛利率距终端价格“天花板”的空间有多大？“天花板”是什么？是养殖场（户）所能承受的行业共识的实际价位和心理价位。经验证明，目前多数企业的产品毛利率都在70%左右以致更高，由此定位的出厂价、返利、促销、零售商加价已经逼近终端客户的心理承受“天花板”。

　　经验也证明，由产品提价获得的毛利增长50%会用于维持原销量的费用支出，而价格的上调势必影响销量的提升。这意味着要增加涨价因素以外的销量就要有消化这种涨价所形成的销售阻力，这也是要靠市场人员分外努力来破除的。这又是谈何容易。除非价格“天花板”上移，这在规模化养殖效益提高的前提下，还是有空间的，但是，还有待时日。但是，且慢，这还不够，通胀时代的社保平均工资还要涨，涨到企业按人均2000元／月的20%缴纳社保并不会稀奇，这就是说连同医保在内，企业为每个员工支付的保险福利要在7200元／年左右。还按年销量5000万元170人计，这就是122．4元！按5000万元17．5%净利润计为875万元，减去122．4万元就剩752．6万元，等于净利润缩水了近14%。

　　事实上，上述计算还是比较理想化的，有不少企业的市场团队还达不到人均3．5万元／月，有的企业市场及生产后勤等辅助人员要更多些，尤其是年销售额大于5000万元的企业。

　　企业的矛盾之处在于，为了招人为了留人，企业保险福利如同行囊，你没有，没人跟上，你背负太重压的气喘吁吁又影响前行。你要想保持比较良性的净利润空间就要靠增加销量和提升产品毛利率来支撑，而增加销量提升产品毛利率又离不开市场团队人员数量和人员素质的给力。也就是，比如说年销售额5000万元的企业在给员工办理保险福利后，员工要齐心合力创造比5000万元销售额更高的业绩才能达到企业个人双赢。

　　笔者认为，企业要保证产品的优质高效，又要有使养殖户能够接受的适当的价位，还要有比较高的毛利率，这都是平衡弥补福利费用支出的重要元素，更重要的是还要明了，市场一线员工发力——也就是用得好，是最突出的关键元素。企业给了大家保险保障，大家还是一如既往那么个干法，比如说年销量还是5000万，那岂不是水涨船没高——反倒低了！

　　所以说，企业福利在人员招的到、留得住上有高效，在用得好上作用极小。

　　所以说，增加福利是形势所迫，势所必然；增福之后是形势喜人，形势逼人。

　　用得好就是激励员工做得好。怎样在用字上狠下功夫呢？企业在员工用得好方面可以有哪些改进呢？笔者以为，可以梳理企业市场团队管理中的人治、法制、文治经纬网中的纠结点，还要帮助员工规划职业生涯，引导发展方向，提供培训；全面提升员工的从业技能和综合素质。这样员工才更愿意留在此行业企业而不是彼行业彼企业干，才能焕发极大的热情和干劲做出超出以往的业绩来回馈企业。

　　说到梳理管理经纬的纠结点，实际上是在直面某些深层次的矛盾并设法解决之。如果对这些深层次的矛盾不梳理而听之任之，那即便取得了引人注目的业绩也是一时的，是不能巩固的。

　　首先，兽药企业发展历程和层面决定了销售管理势必以人治为主，笔者认为这要占到管理的大约六成左右。人治的优点在于只要有核心的领军人物，就会有坚强团队和充分的网络建设。不足在于江湖味太浓，容易形成帮派思想与体系，市场业绩容易随着个人品行和判断与行情一张一弛，甚至可以组团影响以致要挟企业，员工依跟领头人的关系远近被分成三六九等，尤其是技术员往往被边缘化，与企业离心离德。这种人治为先的管理模式即天然合理又先天不足。这是一种由主要经理人的个人品质和修养来做基甸的操作，如果经理人有不良性格或渐进的品行改变；不能很好的控制情绪与个人好恶，不能真诚、大度，不能团结大多数人一道工作，甚至以人划线，在费用报批、政策倾斜、资源分配、情感关注上搞潜规则，那么，其团队的战斗力、执行力必然会涣散减弱。

　　其次，法制。笔者认为占到管理的大约三成左右。规章制度有时会与市场现实发生冲突，显得僵硬死板，会阻碍市场业绩的短期效应发挥，此时，企业经理人往往是宁可冲破规矩也要保护业绩，这有其合理的成分——循规蹈矩的确做不好市场。但从长远看，会营造人人想违规违规无所谓的“破窗理念”（即有人打破一块窗玻璃不受惩罚就会有人不断尝试接连打破玻璃窗）。在兽药企业的市场团队管理中，法制的围栏是稀疏而低矮的。在处理企业、客户、个人的利益与关系上总会有漏洞可钻；甚至是财务管理的红线也往往不能坚守，随意性远远大于制度性，人治的干扰远远大于法制的权威。这会使得员工要么心灰意冷要么挖空心思寻找空子。

　　再者，是文治。这占到一成左右。事实上，人治法制文治是交织在一起的，经理人的个人素养、企业的经营管理理念与制度也是文治的内容，文治是大道理，又是以人为本的具体而微的操作。业务员技术员的婚恋、家庭、子女、兴趣爱好、个人价值取向、后顾之忧、发展方向谁来关注？他们的生存现状和今后的成长空间是否良好？个人与企业是否有共荣辱同兴衰的共识？员工的专业技能、心理素质、沟通口才、敬业精神是否得到企业的认同与定向式谋划式的培养？文治不是坐而论道，不是用空话来宽员工的心，文治应该形成企业的凝聚力向心力。

　　笔者认为，稳定会带来惰性，福利会带来不思进取，深层次矛盾靠福利等的“歌舞升平”也掩盖不住。企业增福后的备足后劲和发力要靠管理者及时的引导、充实、规划；要靠员工的集体智慧集体力量，为规避负面影响，市场团队管理中的人治要减量，要加强对职业经理人的考察督察和识别，在挑选和培养经理人时要注意个人品行的了解和规范。为体现公平公正和表彰遵章守纪，市场行为的法制要增量，为营造人本管理的人文环境与氛围，为企业的长治久安计，企业的文治要大力提倡。