兽药行业之技术营销探讨——微对话宋健老师
2011-11-05 17:26:29   来源：宋艳写原创   评论：0 点击：

    　宋健：河南泰力德生物科技有限公司，江浙沪区域经理。

　　中国兽药策划网：宋老师您好，您如何看待兽药行业的技术营销？
　　宋健老师：兽药行业自产生至今，技术营销一直相伴随。技术营销跟行业自身营销的主体产品的特性有莫大关系。很多商品是作为消费品来销售和直接使用。而兽药不同，我们所销售出去的兽药，别人购买的其实是兽药所产生的外延价值，即它的使用价值。藉此特征，兽药的销售必须同相关产品功能化定位，技术定位相结合。

　　所以，在兽药行业，对于技术的研究和探讨，基于产品自身特性、产品设计、产品生产、工艺流程、产品使用方法等的研究，都是营销流程的基础性工程，他们是相辅相成的。通过提供优质的技术，通过蕴含科技含量的产品来带动销售，来打造产品同质化时代的特异化核心竞争力，同时，通过销售工作，来不断修正产品的设计、来校正更优质的更适合市场尤其是适应绿色健康养殖观念的科学化规范化产品。

　　中国兽药策划网：关于兽药行业的技术营销，其产生的原因是什么？
　　宋健老师：技术营销的产生，既是营销领域本身的手段之需，也是本行业所营销的主体产品的特性所要求。产品提供和技术提供是同步进行的。优质的技术服务，是将产品价值发挥到极致的关键，也是每个企业打造自有产品品牌的有效手段，每个企业都应有自己的品牌产品。

　　中国兽药策划网：技术营销是伴随着技术的研究、开发、和推广的全过程。既然技术营销有如此重要的作用，那么做好技术营销的基础是什么？
　　宋健老师：技术营销贯穿于兽药的整个营销环节。简而言之，技术永远是与产品孪生在一起的，是永不分离的。作为此项工作之基础，我认为，着重有如下几点：
　　第一，更新观念，重视科技，技术。不能像过去那样以纯商业化手段来运作兽药，那是个行业初起的时代，粗放化的销售模式，很正常，尤其是处于供大于求的环境中，对从业者包括业务流程都没做过流程化精细化的设计。大家都是靠经验主义和相互模仿来卖药。如今，竞争加剧，产品的个性化特征就要显现出来，你只有提供高端的产品，提供关于整个业务流程精细化的技术全程服务，才是营销制胜的优质手段。所以，不管是营销者个人，还是流通环节的分销商零售商、基层兽医，还是众多的兽药企业，都要更新观念，踏踏实实从技术上做文章，如此才能把特色化的产品的功效发挥到极致，也是基于集约化养殖高效养殖的需要。
　　第二，加强培训。企业、分销商零售商、兽药销售员、养殖业者都是一个产品链上的共同利益者。企业或大型优质分销商应承担起培训的主体工作的角色，应勇于担当起打造优质兽药产品供给和使用链条的中坚力量。如此，也是在未来从兽药企业到分销商两极分化的大趋势下求得稳定和发展的重要举措！一个产品出来，企业应将产品上市的背景、产品如何使用向技术员，销售商，终端用户进行跟进、传达，达到信息传递的快速、及时、准确。在通过保持对产品及相关技术增值服务的过程中，将更多的养殖观念，用药观念，保健常识进行传达，于此，整个产品链上的每个环节都会对产品烂熟于心，也共同成长。
　　第三，重视学习业内优秀力量，重视和优秀力量协同成长。在产品使用方案的推广过程中，可以和业内优质企业的优质产品进行协同配伍推广。达到疗效最佳。因为，不同企业有不同的优势领域和研究方向，对应到产品上，就有自己核心的优势产品。所以，竞争应保持开放化的心态去竞争，应基于共同利益相合作的立场上去竞争，而不是一味的恶性竞争。

　　中国兽药策划网：那么在兽药行业技术营销如何才能正确实施？
　　宋健老师：具体实施起来，要脚踏实地，循序渐进。很多企业，为了纯粹的商业化运作，就把刚毕业的学生就推向市场去充当技术人员，有的企业的研发人员，也是刚毕业不久的，都没经过基层实践的洗礼和相关阅历的积累。这种做法，无疑是快餐化手段，是为了急于求成的快速上马。另外就是重视技术人才的引进和培养，给他们提供一些创新研究的平台和空间。对相关服务的技术人员，要首先对其进行培训，培养，他们是窗口是形象。

　　中国兽药策划网：在兽药行业，技术营销的发展方向会怎样？
　　宋健老师：未来，技术营销必将一直存在，而且，时代越是发展，对业务人员的技术要求会越专业和越高，毕竟养殖集中度和集约化越来越高，随着传统经销商的分化，企业会面对更多的直接服务大中型养殖企业或养殖集团的机会，也是必需。如此，对销售人员关于行业，产品整个产品链全程的知识的要求会更高。过去，我们只需要把产品卖给经销商，主要的服务经销商会去做，但是以后就不行了。另外，随着经销商领域的分化，很多大型的合作商也是把中大养殖场作为主体服务体系，所以，厂家的销售人员就要跟合作商捆绑于一个利益共同体上，去面对终端养殖群体。甚至出现的情况是，当地的产品服务和技术服务的工作主要由厂家的技术人员来做，合作商只是在配合。变成厂家为主导合作商为配合的新型销售模式。

　　中国兽药策划网：谢谢宋老师的回答。
　　宋健老师：不客气。