涂料市场阶段及其竞争策略
2010-09-10 15:20:00   来源：全球品牌网   评论：0 点击：

　　提及阎锡山，历史已有公论。但阎老西一句名言，却令人记忆犹深，即只有明暸四周，才能立足中间。那幺，涂料企业面临的市场环境是什幺？又该如何投入这种环境的角逐呢 

　　首先，我们关注一下涂料企业生存状况. 

　　1.涂料企业众多，规模小。 

　　2.真正在全国性占统治地位品牌基本无，众多品牌分割着各自区域之利基市场。 

　　3.竞争激烈，市场动荡，产品趋向同质化，创新趋缓，产品供应（如OEM）﹑服务等越来越贴近目标市场，定制化呈现。企业犹如身陷越南丛林，各自为阵。 

　　在这种市场环境中，企业只有选择与之相匹配的市场组织结构﹑人才队伍，并遵循丛林战的生存法则，才能在竞技场中立于不败之地。 

　　法则之一：统治利基市场。丛林战作战的第一要义为选准自己的基本市场。集中自己的主要资源，投注于自己的目标域，取得强势地位，并保持警觉，不停驱逐外界或本土的潜在竞争对手，直至驾驭市场，宁做小池塘大鱼，不做大河里小鱼。可采用策略有：（1）打造本土化品牌形象；（2）与地方型主要利益相关团体结成牢固同盟；（3）提供个性化的服务。欧龙﹑长春藤之所以称霸上海的涂料界，应是它利基市场统治战略运筹之成功。 

　　丛林生存法则之二：注重组建独立的作战团体。因为丛林中存在诸多的来自不同领域的市场区隔，需求方面也是变化多端。而为了适应这种复杂的情势，涂料企业需组建自己的海军陆战队-----类似跨职能领域小组，由来自不同部门人员构成的作战团体，针对相应的市场区隔或项目任务进行运作，以协同效应取得业绩之突破。 

　　丛林生存法则之三：择人任将，建立灵敏的行动机制。不同市场类型需要不同的运营模式，而不同的运营模式需要不同的领导能力，就象阵地战与运动战之作战指挥体系，战略战朮也差距甚大一样。垄断型企业高度重视标准化﹑规模化及企业管理等级。而投身丛林战的涂料企业则要向一线授权，在制订战略时需发挥一线人员参与作用。在决策思维﹑理念中淡化等级意识，以构筑一个信息渠道通畅，能够激发人员成长贡献的良好环境，从而保证行动之活力及效率。 

　　丛林生存法则之四：适度扩张。在巩固利基市场后，丛林型企业可适度向外扩张，就涂料企业而言，扩张范围可能是地域性，也可是市场目标群体，但这种扩张须是现有模式可以复制运作，且存在相对此领域中统治型企业之竞争优势，否则，盲目的扩张则是危险且代价高昂的。 

　　丛林生存法则之五:保持对环境变动之敏感性.丛林世界中是封闭的,企业是在一个开放的大系统中保持相对的控制力,所以处这种环境的涂料企业必须注重培养自已向外看的意识,造就创新先锋----他们掌握了发达的信息系统,善于研究丛林市场中的空隙,从而伺机而动,而又知道行动之边界.从这方面讲,为数不多的涂料界领袖企业成功的扩散效应非常有价值,在中国,立邦在相当程度上就影响了丛林战的诸多方面,而其它企业追随其进行产品研制但又适度在局部区域凸现差异优势,包括产品服务及特殊环境适应性等,不失为一高明策略。 

　　蔡启军：襄樊人氏。涉足江湖多年，为资深营销人，历经从销售到策划多个岗位，走遍东西南北，阅尽风土人情。为知名财经网站博锐管理在线、价值中国网、中国管理传播网专栏作家。所著战略、公关、营销策划文章被《长江日报》、《中国企业报》、《海南特区科技报》、《亚太涂料报》、慧聪网、中国涂料在线等权威媒介刊载。擅长市场诊断、渠道构筑、品牌推广。操作多起营销策划策划实战案例。